Le Bikeshedding est un principe empirique selon lequel nous donnons une importance disproportionnée à des questions futiles.

Ce principe est également connu sous le nom de loi de futilité de Parkinson.

Parkinson prend l'exemple d'un comité fictif discutant d’un projet de réacteur nucléaire. Ils passent la majorité de son temps à discuter de problèmes relativement mineurs, mais faciles à comprendre, comme le type de matériau à utiliser pour l'abri à vélos du personnel, tout en négligeant la conception du réacteur lui-même, une tâche bien plus importante, compliquée et difficile.

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En bref, nous aurions tendance à nous tourner vers les décisions les plus faciles à prendre et à y consacrer plus de temps que celui que l'on consacre réellement à la résolution du véritable problème.

Quel est le rapport entre le Bikeshedding et le marketing ?

Hé hé bonne question 🏋️

Qu’est-ce qui est le plus facile à faire d’après toi :

1. Parler de son offre dans les détails ?
2. Parler des bénéfices réels qu’elle apporte aux clients ?

Bien évidemment, il est plus simple de présenter son offre sous l’angle des fonctionnalités ou des caractéristiques plutôt que sous l’angle des bénéfices clients.

Nous connaissons parfaitement notre offre.

Nous avons par contre souvent des difficultés à savoir comment nos clients perçoivent réellement les bénéfices.

Bénéfices versus Fonctionnalités

Les fonctionnalités rassurent, mais ce sont les bénéfices qui font vendre.

Quelques exemples :

Nous voyons ici que la proposition de valeur est plus forte lorsqu’elle est exprimée sous l’angle des “bénéfices”.

Il y a un second effet directement lié à la loi de futilité de Parkinson : lorsque nous optons par une formulation sous l’angle des fonctionnalités, nous avons une fâcheuse tendance à nous étaler en présentant trop de détails.

Nous connaissons les fonctionnalités (ou caractéristiques). C’est donc beaucoup plus simple de passer du temps à disserter autour de ces dernières que de décrypter ce qui se cache dans le cerveau de nos clients.

Cela donne des argumentaires faibles et généralement trop longs qui imposent un effort de compréhension de la part des audiences ciblées.

Or, nous détestons tous faire des efforts.

Nous voulons savoir, rapidement et avec simplicité, si l’offre sur laquelle nous nous renseignons nous permet de gagner :

• de l’argent
• du temps
• un statut social…

Divise par deux tes argumentaires produits

Trop de détails éloignent tes prospects du but que tu souhaites qu’ils entreprennent (acheter, télécharger, s’inscrire, s’abonner…).

Avant de publier ton texte :

1. Relie-le à haute voix
2. Supprime toutes les phrases que tu estimes inutiles
3. Relie encore ton texte en te mettant dans la peau de ton audience et demande-toi si les bénéfices proposés sont simples à comprendre et engageants

❌ Si la réponse est non, continue à chercher.

✅ Si la réponse est oui, publie ton contenu.

Ta promesse de valeur doit être courte, facilement compréhensible et impactante.

Le reste de ton texte doit démontrer en quoi ton offre permet d’atteindre la promesse.

Reste focalisé sur cette dernière, résiste à la tentation d’ajouter des informations supplémentaires.

👉 Tes acheteurs se soucient moins des détails que toi.

Même si tu as passé de nombreuses heures à peaufiner ton offre, tes acheteurs se soucient uniquement du fait qu'elle leur procurera l'expérience qu'ils espèrent en l’achetant.

Va droit au but !

Boku n’est pas tombé dans le “Bikeshedding effect.”

La promesse de valeur est claire.

Ils ne tartinent pas…

Et leur fiche produit fait la part belle aux bénéfices plus qu’aux fonctionnalités.

Ah ah, je ne sais pas où je suis allé te chercher cet exemple 😅, mais je tiens à signaler que je ne suis en aucun cas payé par Boku. 😜

Voilà, souviens-toi de loi de futilité de Parkinson ou Bikeshedding pour tes prochains arguments de vente (page d’offre, webinar, livre blanc, abonnement…).