On peut faire dire tout et n’importe quoi aux chiffres.
Peut-être encore plus lorsqu’il s’agit de “chiffres sur le marketing“. 😁
Toutefois, lorsqu’ils pointent tous dans la même direction, il est difficile de les ignorer.
C’est le cas des chiffres marketing & sales présentés ci-dessous. Ils nous montrent qu’un tsunami déferle sur les anciennes pratiques marketing et commerciales B2B.
J’ai bien dit un tsunami, pas une vaguelette. 🌊
Il est désormais temps de s’adapter.
Voyons comment 👇
Parcours d’achat B2B & prise de décision
📈 70 % des clients B2B définissent leurs besoins de manière totalement autonome avant d’entrer en contact avec un commercial. 44 % d’entre eux vont jusqu’à identifier des offres spécifiques qui leur sont adaptées avant de discuter avec un commercial.
(CSO Insights)
👉 1ᵉʳ conseil : misez sur le “content marketing”, le référencement naturel (SEO), et les médias sociaux.
Plus votre empreinte digitale sera étendue, plus vous serez visible.
Plus vous êtes visible avec des contenus pertinents, et plus vous aiderez vos clients potentiels à définir leurs besoins.
Plus vous les aidez à définir leurs besoins, plus ils se tourneront vers vos offres.
C’est mécanique.
👉 Je vous conseille de lire “Content Marketing – Créer des contenus qui font vendre”.
📈 70 % des clients B2B considèrent que la réputation est clé dans le choix d’un fournisseur ou d’un prestataire.
(LoSasso)
👉 2ᵉ conseil : votre réputation ne se fait plus à coup de salons et de RP. Elle se construit et s’entretient sur Google, Linkedin, Facebook, votre site Web, vos blogs…
Investissez également massivement dans le “Social Proof”. C’est l’un des outils d’influence et de persuasion les plus puissants qu’il soit, en B2C tout comme en B2B.
📈 Les facteurs clés dans la décision d’achat en B2B sont :
- 34 % les fonctionnalités ou caractéristiques de l’offre
- 27 % le prix
- 39 % la marque
(LoSasso)
👉 3ᵉ conseil : considérez que votre offre produit ou service a de moins en moins d’importance dans l’acte d’achat. L’expérience client dépasse le prix et le produit comme élément différenciant pour les marques.
Soignez votre “expérience client”, sans bien évidemment négliger votre offre.
Je vous conseille de lire “L’obsession du service client – Les secrets d’une start-up qui a tout misé sur l’expérience client ”
📈 65,2 % des clients B2B disent avoir obtenu de la valeur en ayant discuté de leur situation avec des commerciaux.
(CSO Insights)
👉 4ᵉ conseil : formez vos commerciaux (et marketeurs) à l’écoute client. Invitez-les à conduire des entretiens autour de leurs “Buyer Persona”. C’est un excellent exercice d’empathie, et de prise en compte de leur “pain points”.
Une fois cet exercice fait, vos commerciaux (et marketeurs) seront plus prompts et aptes à délivrer de la valeur avant de “vendre”.
Je vous invite ici à lire : “Persona Marketing : Développez l’Obsession Client & Boostez Vos Ventes”.
📈 45,6% des clients B2B souhaitent obtenir de nouvelles idées lorsqu’ils démarrent une conversation avec un commercial.
(CSO Insights)
👉 5ᵉ conseil : vos clients se renseignent de manière autonome sur les canaux digitaux, ainsi qu’auprès de leurs pairs. Ils deviennent experts avant même d’accepter de converser avec vos commerciaux.
Si ces derniers ne sont pas en mesure de compléter les expertises déjà acquises par leurs prospects, ils auront très peu de chances d’intéresser ces derniers.
Voici une lecture que vous devriez leur recommander : “The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million”.
📈 9 clients sur 10 en B2B affirment que les contenus en ligne sont moyennement importants à très importants dans leur prise de décision.
(CMO Council)
👉 6ᵉ conseil : relisez le 1ᵉʳ conseil 👆 et offrez-vous réellement mon ouvrage “Content Marketing – Créer des contenus qui font vendre” 😊
📈 84 % des CEOs et VPs utilisent les médias sociaux dans le cadre de leurs décisions d’achat.
(Source IDC)
👉 7ᵉ conseil : passez au Social Selling sérieusement. Le temps n’est plus à la réflexion. Linkedin est de très loin la meilleure base de contacts B2B.
Se rendre visible, nouer des connexions, et échanger avec ses pairs et prospects est désormais une OBLIGATION.
👉 Je vous invite à télécharger l’eBook : “Comment Dompter Linkedin Efficacement ?”
📈 80 % des décideurs préfèrent obtenir des informations sous forme d’une série d’articles plutôt que sous un format publicitaire.
(B2B PR Sense Blog)
👉 8ᵉ conseil : n’enterrez pas l’Outbound Marketing, mais ne dépendez pas que d’un marketing sortant et intrusif.
Misez sur une complémentarité Outbound Marketing & Inbound Marketing.
Les bons contenus créés pour alimenter votre stratégie Inbound peuvent parfaitement être utilisés par vos commerciaux qui peuvent les adresser à leurs prospects par email ou via Linkedin.
C’est un super moyen pour eux de se rendre visibles toute en apportant de la valeur.
Préférez également faire de la publicité pour donner un maximum de visibilité à vos contenus, et notamment vos contenus “premiums” qui vous permettent de générer des leads.
Puis misez sur le marketing automation pour nurturer vos leads, et sur le Smarketing pour assurer un bon traitement commercial des leads chauds ainsi générés.
Sur cette dernière notion, je vous conseille la lecture de mon article : “Smarketing : Comment Rapprocher Concrètement le Marketing des Ventes en 2020? [le Smarketing augmented]”
📈 67 % du parcours d’achat B2B se fait désormais sur les canaux digitaux.
(Sirius Decisions)
👉 9ᵉ conseil : il est vraiment temps de basculer une partie de vos budgets alloués aux actions marketing traditionnelles vers des actions marketing digitales.
Par exemple, certains de vos événements physiques peuvent se faire online. Ne laissez pas le Covid 19 décider pour vous. Faites-le de manière proactive.
Vous pouvez vous lancer très facilement dans une série de Webinar. Lisez l’article “Webinar : Le Guide Ultime pour Générer des Leads en Pagaille”. Toutes les clés vous sont données pour réussir vos événements en ligne.
Bien évidemment, ne sacrifiez pas toutes vos actions “traditionnelles” sur l’autel du digital. Bien au contraire, prévoyez une parfaite complémentarité entre les deux.
📈 Les deux premiers tiers (57 % exactement) du parcours d’achat B2B se font de manière autonome sans interactions avec les Sales.
(CEB)
👉 10ᵉ conseil : l’Inbound Marketing repose essentiellement sur ce constat. Là encore, il convient d’aider ses cibles à cheminer dans leur parcours d’achat le plus facilement et rapidement possible sans interruption “commerciale” avant qu’elles ne soient prêtes à les accepter.
Je vous conseille la lecture de “L’Inbound Marketing – Attirer, conquérir et enchanter le client à l’ère du digital: Attirer, conquérir et enchanter le client à l’ère du digital”.
📈 63 % des clients B2B pensent que les marketeurs perdent leur temps à chercher à leur imposer les messages plus qu’à rendre ces derniers intéressants et attractifs
(LoSasso)
👉 11ᵉ conseil : cherchez à apporter de la valeur sur votre marché avant de tenter d’imposer vos offres.
En d’autres termes, cherchez à intéresser votre audience avant d’être intéressé !
Voici deux lectures qui devraient vous intéresser :
– Quatre axes précis pour redéfinir votre Marketing Mix et opérer un boost majeur de vos performances
– Création de Contenu : Le Guide Ultime pour les Nuls [25 Conseils Concrets + Checklist]
📈 55% des acheteurs B2B recherchent des informations sur les médias sociaux.
(Biznology)
👉 12ᵉ conseil : vous ne pouvez plus faire l’impasse sur les médias sociaux.
Formez vos collaborateurs à y être présents efficacement.
Imposez à vos dirigeants des “camps d’entrainement” aux médias sociaux.
Inscrivez dans les objectifs de vos commerciaux la détection d’affaires sur Linkedin.
Les médias sociaux c’est un peu comme le bottin et le téléphone dans les années 90 pour les commerciaux.
C’est le micro et la presse pour les dirigeants.
Et c’est pour les collaborateurs un excellent moyen de se confronter aux “réalités” de l’entreprise : son marché, ses concurrents, ses clients…
Lisez l’ouvrage de Valérie March : ”LinkedIn, Twitter pour développer votre activité – 2e édition”
📈 Dans les entreprises B2B de 100 à 500 employés, sept personnes en moyenne sont impliquées dans la plupart des décisions d’achat.
(Gartner Group)
👉 13ᵉ conseil : l’approche “ABM” (Account Based Marketing) répond parfaitement à cet enjeu.
L’ABM consiste à cartographier les comptes clés pour connaître parfaitement les personnes impliquées dans la décision d’achat, afin de leur apporter les informations nécessaires en fonction de leur profil respectif.
J’aborde l’ABM dans l’article : “Smarketing : Comment Rapprocher Concrètement le Marketing des Ventes en 2020? [le Smarketing augmented]”
Sales, LeadGen & Rétention
📈 Seuls 53 % des commerciaux atteignent ou dépassent leurs quotas. (Combien d’autres départements de l’entreprise pourraient survivre avec un taux de réussite de 50 % ?) Plus inquiétant encore, c’est la cinquième année consécutive que ce taux décline chez les commerciaux.
(CSO Insights)
👉 14ᵉ conseil : aujourd’hui, les facteurs clés de succès d’un bon commercial sont plus à aller chercher du côté de l’organisation et des méthodes que de quelconques compétences “spéciales”.
Or les méthodes et l’organisation ont totalement été transformées avec le digital.
Si vous avez engagé la transformation digitale de votre marketing, pourquoi ne pas engager celle de votre service commercial ?
Je vous conseille la lecture de l’ouvrage : “Hacking Sales: The Ultimate Playbook and Tool Guide to Building a High-Velocity Sales Machine”
📈 Il faut 8 appels dans le dur pour atteindre un prospect. En moyenne, un commercial en passe 2.
(Sirius Decisions)
👉 15ᵉ conseil : investissez dans des outils de productivité qui rendront vos commerciaux agiles : Sales Automation et CRM notamment.
Organisez vos ventes en Pipeline et lisez cet article : “Sales Pipelines: A Comprehensive Guide for Sales Leaders and Reps”
📈 Seuls 2 % des appels dans le dur débouchent sur un RDV. C’est l’une des raisons qui expliquent l’importance cruciale des efforts marketing lorsqu’ils sont orientés vers la vente.
(Leap Job)
👉 16ᵉ conseil : investissez sérieusement et massivement dans le Smarketing.
Votre service marketing et Sales doivent être parfaitement orientés sur les mêmes objectifs. C’est un travail d’équipe qui commence par le marketing et qui se termine par la vente. Si vous n’alignez pas les deux, le résultat à attendre ne pourra être que de la “décroissance”
Lisez 👉 “Smarketing : Comment Rapprocher Concrètement le Marketing des Ventes en 2020? [le Smarketing augmented]”
📈 91 % des clients disent qu’ils seraient prêts à témoigner et recommander leurs fournisseurs, mais seulement 11 % des commerciaux le leur demande.
(Dale Carnegie)
👉 17ᵉ conseil : je vous parlais plus haut de “Social Proof”.
Ça commence par là, si vous ne demandez pas à vos clients de témoigner, ils ont toutes les chances de ne pas le faire.
La forme du témoignage importe peu.
Il vaut mieux avoir 40 “micro-témoignages” sur les médias sociaux par exemple, que passer 6 mois à faire une “Success Story” qui devra être validée par la terre entière…
Vous pouvez lire cet article, il est plus orienté B2C que B2B, mais vous pourrez y trouver de bonnes idées à appliquer : “Social Proof: Your Key to More Magnetic Marketing”
📈 82 % des décideurs pensent que les sales reps ne sont bien préparés.
(Biznology)
👉 18ᵉ conseil : la préparation est la CLÉ du succès. C’est elle qui conditionne la segmentation et la personnalisation des messages.
Offrez-vous l’eBook : Cold Email : L’eBook qui Va Changer ta Prospection Commerciale à Jamais.
Les clés pour bien se préparer y sont abordées.
📈 68% des clients B2B sont perdus à cause de l’indifférence ou de l’apathie perçue des commerciaux, pas à cause d’erreurs. Seuls 46% des clients déclarent que les fournisseurs tiennent leurs promesses.
(Gallop)
👉 19ᵉ conseil : je vous conseille les conférences et le livre de Michaël Aguilar : “Vendeur d’élite – Les techniques et secrets dévoilés des meilleurs vendeurs”.
📈 Les leads “nurturé” font des achats 47 % plus importants que les leads non nurturés”.
(The Annuitas Group)
👉 20ᵉ conseil : le marketing automation n’est plus une option. Concevez des scénarios qui permettent à vos leads de murir leurs parcours de décision efficacement.
Pour alimenter vos scénarios efficacement, créez les contenus appropriés à chaque phase de maturité de vos leads.
Là encore, je vous conseille la lecture de mon bouquin : “Content Marketing – Créer des contenus qui font vendre”.
📈 Aujourd’hui les process de vente durent 22 % plus longtemps qu’il y a cinq ans.
(Biznology)
👉 21ᵉ conseil : prenez votre temps ! Utilisez le concept du “tunnel de conversion” ou optez pour le framework “AARRR”.
Collaborez avec les commerciaux pour étudier quelles peuvent être les bonnes actions à opérer en fonction de l’état d’avancement de votre lead dans votre tunnel de conversion.
Misez sur la data comportementale.
Une bonne lecture : “Le Framework AARRR : Metrics Growth Hacking”
📈 Les meilleurs vendeurs utilisent LinkedIn six heures par semaine pour rechercher des prospects, se connecter avec leurs pairs, interagir avec des groupes liés à l’industrie et publier du contenu utile et perspicace. Les “Top Guns” ont également tendance à avoir des profils améliorés qui se démarquent de leurs concurrents.
(Jill Konrath)
👉 22ᵉ conseil : Linkedin n’est plus une “option”. C’est maintenant ou jamais !
Téléchargez l’eBook “Comment Dompter Linkedin Efficacement ?”, et investissez massivement sur Linkedin.
Je peux vous aider en coachant vos commerciaux pour qu’ils prennent en main ce nouveau canal de vente incontournable. Mon approche “mentoring” est parfaitement adaptée à cet enjeu. N’hésitez pas à me contacter pour en discuter 👉
L’influence croissante des milléniaux dans les décisions d’achat b2b
📈 73 % des collaborateurs issus de la “génération Y” sont impliqués dans les décisions d’achat de produits ou de services pour leur entreprise.
(Mérite)
23ᵉ conseil : si vous avez plus de 50 ans, il est fort probable que vous regardiez le monde avec le prisme du cinquantenaire. Le fait de croire que les décideurs n’ont pas le temps d’utiliser les réseaux sociaux, Google et les contenus Web pour prendre des décisions d’achat est un biais de perception.
Ceci n’est peut-être pas dans vos habitudes (quoique vous devez le faire sans même vous en rendre compte), mais vous ne pouvez pas pour autant en déduire que les autres agissent comme vous.
👉 Formez-vous au marketing digital
📈 Les acheteurs B2B “milléniaux “ ont cité la recherche sur Internet et les sites Web des fournisseurs comme leurs deux principaux moyens de recherche de produits et de services.
(Merite)
- 👉 24ᵉ conseil : relisez mon conseil N°1 👆
📈 Plus de 45% des acheteurs de technologie B2B sont âgés de 25 à 34 ans, ce qui en fait le plus grand groupe démographique, suivi par le groupe des 35 à 44 ans (30 %).
(TrustRadius)
👉 25ᵉ conseil : investissez massivement dans le MarTech et la SalesTech. Ce n’est plus un choix. Sans les bonnes solutions logicielles, vous ne pourrez pas exister sur le Web.
Si vous n’existez pas sur le Web, vous risquez fort de ne plus exister du tout…
📈 65 % des Millennials pensent que les technologies qu’ils achètent pour un usage personnel influencent les technologies qu’ils achètent pour leur organisation, contre 55 % de la génération X et 57 % des baby-boomers.
(Spiceworks)
👉 26ᵉ conseil : remplacer votre DSI par un Millennial 😂 Bien évidemment, c’est une plaisanterie. Toutefois, les solutions MarTech et SalesTech doivent apporter de l’agilité à vos marketeurs et commerciaux.
Si vous faites le choix de solutions peu adaptées uniquement parce que le nom de l’éditeur vous rassure, votre objectif “d’agilité” ne sera pas atteint.
Que pensez-vous de ces chiffres marketing ? Comment vous vous adaptez à la fameuse “transformation digitale” ?
N’hésitez pas à réagir en commentaire, je réponds à toutes les questions.
