Je ne vais pas y aller par 4 chemins.
L'erreur marketing la plus courante est :
Roulement de tambour 🥁
❌ Présenter les fonctionnalités, les spécifications techniques ou les caractéristiques de notre offre plutôt que les résultats qu’elle permet d’atteindre.
✅ Il est, en effet, beaucoup plus efficace de montrer à nos prospects à quoi ressemble la vie lorsque notre offre a résolu leur problème.
Cette vidéo sur le site True Classic démontre parfaitement qu’il est beaucoup plus efficace de présenter les bénéfices clients plutôt que les caractéristiques de son offre.
True Classic nous montre immédiatement à quel point nous aurons fière allure avec leurs tee-shirts.
La marque aurait pu dire : coton bio, durable, super résistant, coupe ajustée, ne se délave pas, etc.
Ces informations ne sont pas inutiles. Elles sont même très importantes. Mais, elles rassurent plus qu’elles ne convainquent.
Les présenter en premier est inefficace, parce qu’avant de lire ces informations, il faut avoir envie de les lire 🤷♂️ !
👉 Notre cheminement est le suivant :
Wow “ma situation va être bien meilleure” avec cette solution.
Mais, est-ce vraiment vrai ? Est-ce que la marque n’exagère pas ?
Voyons qu’est-ce qu’il y a sous le capot.
Ah oui, les caractéristiques montrent que la promesse doit être tenue.
Je suis rassuré. J’achète.
👉 Si tu n’as pas montré dès le début la version améliorée du prospect ou tout du moins de sa situation que ton offre lui permettra d’atteindre, il y a très peu de chances qu’il soit attentif aux caractéristiques de cette dernière.
Bien évidemment, montrer au sens propre du terme n’est pas toujours facile, notamment lorsqu’on vend un service.
C'est l'une des raisons pour lesquelles les témoignages clients sont puissants.
Mais à deux conditions !
- l'audience ciblée doit s'identifier aux personnes ou aux marques qui témoignent (si je suis, par exemple, solopreneur et que tu me présentes des témoignages de multinationales, je ne me sentirai pas concerné…) ;
- le témoignage doit montrer la transformation ou décrire les résultats obtenus grâce à l'offre.
Dire : “je suis super satisfait de l’accompagnement de Captain Marketing” et beaucoup moins efficace que la formulation : “Captain Marketing m’a aidé à augmenter mon CA de 37% en moins de 5 mois”.
Mon conseil du jour : analyse la manière dont tu présentes ton offre et demande-toi si tu exprimes réellement le bénéfice client ou la situation future et améliorée de ton client lorsqu’il aura opté pour ton offre ?
Ce questionnement fonctionne également très bien pour améliorer le copywriting de tes emails, Posts Linkedin, Ads, etc.
En cas de doute, tu peux m’envoyer ta version actuelle et celle que tu auras retravaillée, je te dirai si tu es sur la bonne voie.
[Source d'inspi : DemandCurve & True Classic]
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