L’Inbound Sales peut d’abord désigner le traitement commercial des prospects (leads) générés dans le cadre d’un dispositif d’inbound marketing.
Dans ce cas, l’action commerciale reste sortante et relativement traditionnelle bien que la connaissance du lead et la préparation de l’acte commercial soient plus poussées qu’en “cold calling traditionnel”.
L’inbound sales peut également être vu comme une méthode de vente qui emprunte aux techniques du marketing (buyer persona, points de douleur, solutions, expertises…).
La démarche commerciale peut alors être le résultat direct des pratiques liées à des initiatives de Social Selling, de Personal Branding et d’utilisation intensive des contenus produits par le marketing.
En d’autres termes, l’Inbound Sales est une méthodologie qui priorise les besoins, les objectifs, les défis et les intérêts de chaque acheteur.
Au lieu de se concentrer sur la conclusion de la vente, et d’opter pour des méthodes intrusives pour “chasser” le client, les commerciaux modernes s’efforcent d’aller à la rencontrer des clients là où ils se trouvent et les guident – sans intrusion – tout au long de leur processus de décision.
Pour en savoir plus sur l’Inbound Sales, lisez l’article “Inbound Sales : Comment Booster vos Ventes Efficacement ?”
L’objectif principal est d’augmenter le taux de transformation commerciale en modernisant le processus de vente.
L’Outbound Sales ou “ventes sortantes” représentent les techniques de vente traditionnelle : appels “dans le dur”, salons professionnels, fichiers de contacts achetés et d’autres activités que certains jugeraient désormais dignes du spam.
En d’autres termes, l’Outbound Sales est une démarche qui consiste à imposer votre message commercial à un grand nombre de personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre.
Quantité et répétitivité sont les piliers de la démarche Outbound.
À l’opposé, une démarche Inbound Sales consiste à “intéresser” les prospects et à les qualifier en fonction de leur intérêt et adéquation avec l’offre proposée.
Des outils d’automatisation et de tracking
Templates d’emails, A/B Testing, séquences d’emails commerciaux, data, tracking d’e-mails, de propositions, de démos…
Des outils de gestion clients (CRM)
Traitement efficace des prospects chauds générés par le marketing avec la méthode inbound ou directement par les commerciaux via des activités OutReach
Une approche pipeline de vente
La mise en place d’un pipeline de vente ou entonnoir d’opportunités de vente permet organiser les actions et les tâches commerciales efficacement
Des workflows spécifiques (maturation, alertes, séquences…)
La construction d’un workflow de maturation permet de s’assurer que les prospects soient bien suivis le temps, jusqu’à la prise de décision finale
Le contenus marketing
Le contenus générés par le marketing serviront de “cheval de Troie” pour intéresser des prospects éventuels dans le cadre d’approche en Social Selling ou en OutReach
La data comportementale
Elle permet d’offrir des indicateurs très précises sur les centres d’intérêt des prospects et leur niveau de maturité dans le cycle de vente
L’alignement entre le marketing et les Sales est au cœur de l’Inbound Sales.
En effet, pour les marketeurs, l’appui des commerciaux des commerciaux est essentiel lors de la production des contenus.
Pour le commerciaux, comment arriver à intéresser leurs cibles sans contenu pertinent ?
Mais l’alignement ne se limite pas qu’à la production et la diffusion des contenus, elle concerne aussi la data. Les équipes marketing et commerciale doivent être orientées sur un un résultat commun : faire croître les ventes ensemble ! Et quoi de mieux que la data pour mesurer avec efficacité d’une telle collaboration ?
L’alignement concerne aussi le dialogue entre le marketing automation et le CRM. Sans cette interconnexion, il est impossible de trouver l’agilité nécessaire à l’Inbound Sales.
Le schéma ci-dessous représente l’alignement idéal entre le marketing et les Sales et les changements opérés entre la méthode commerciale traditionnelle et l’Inbound Sales.
Pour définir son process de traitement des leads, il faut :
👉Communiquer clairement et régulièrement
👉Collaborer efficacement
👉Parler le même langage (MQL, SQL, leads, Smart, formulaires, – champs…)
👉Partager les mêmes objectifs
👉Adapter les actions aux réalités terrains et résultats
👉S’organiser pour optimiser de façon continue le plan d’actions marketing et commercials
👉Interconnecter ses outils : l’intégration unifiée entre le marketing et le CRM
Cela passe souvent par la mise en place d’un SLA (“Service Level Agrement”).
Ce dernier prend généralement la forme d’un document qui liste les “droits et obligations” de chacune des parties prenantes.
Le document doit en effet très clairement préciser :
👉Les rôles du marketing
👉Les rôles des commerciaux
👉Ceux de la direction
👉Les engagements mutuels “Sales / Marketing”
Pour en savoir plus, vous pouvez consulter la Check-List : “Construire son contrat commun (SLA) : l’engagement”.
Il convient de trouver une organisation pérenne entre le marketing et les Sales.
Cette dernière prendra appui notamment sur :
👉La définition des Personas ciblés
👉La définition de l’ICP (Ideal Customer Profil)
👉Des points mensuels d’évaluation des leads (Ex : Lors d’une réunion, balayer les leads du mois et définir leur “qualité” commerciale…-
👉La compréhension mutuelle des activités marketing et ventes (Ex : réunion de plan d’actions)
👉Le travail sur un pipeline et un reporting commun (tunnel de conversion et metrics) (Ex : Tunnel de conversion où chacun s’accorde sur les taux de conversion, transformation)
👉L’expression des douleurs de chaque service (pain points) (Ex : les marketers ne sont pas certains que les leads soient rappelés à temps)
👉Le brainstorming sur de nouvelles idées de contenus (Ex : Retour terrain sur de nouvelles problématiques clients)
👉La veille et co-formation sur des outils communs (marketing & CRM) (Ex : test d’un nouvel outil de Sales Automation)
👉L’ajustement des workflows et des campagnes (Ex : workflow abandonnistes, workflows SQL immatures…)
Le processus commercial “Inbound Sales” s’appuie sur les Persona et leur parcours de décision.
Il doit poursuivre deux objectifs principaux :
👉identifier les meilleurs leads potentiels ;
👉aider ces leads durant leur parcours de décision.
Il existe un framework en 4 étapes qui permet de structurer le processus commercial Inbound.
Les 4 étapes sont :
1.Détection
2.connexion
3.Exploration
4.Recommandation
Les nouvelles pratiques commerciales issues de l’Inbound Sales demandent une agilité extrême. Cette dernière ne peut passer que par l’utilisation de solutions logicielles qui permettent d’automatiser une partie des actions et d’obtenir les datas nécessaires au contrôle du bon fonctionnement de la démarche.
On parle souvent de Sales Automation.
La Sales Automation permet d’optimiser le cycle de vente d’une entreprise en automatisant en grande partie des processus : gestion des leads chauds, analyse des indicateurs de performance, envoi de scénarios de mails de prospection…
La Sales Automation permet gain de temps en automatisant des tâches manuelles considérées comme chronophages, ainsi qu’un gain en termes de précision de la démarche commerciale.
On sait, à l’aide de ces outils, qui est intéressé par quoi, à quel moment. Il est donc possible d’agir efficacement.
Les activités Outreach consistent à promouvoir vos services ou faire connaître vos produits via des “démarches sortantes”.
Comme mentionné précédemment, l’Inbound Sales ne signifie pas qu’il faille attendre que le prospect toque à la porte.
Les activités dites “sortantes” sont nécessaires.
On parle d’Outreach.
Dans le cadre d’une démarche Inbound Sales, l’Outreach ne tient plus du hasard, mais d’informations très pertinentes qui permettent de décider qui contacter, et inversement, qui ne pas contacter.
Pour en savoir plus, lisez : “Comment organiser efficacement ses activités “Outreach””
Oui, les pratiques issues du Growth Hacking sont très utiles notamment dans la constitution de “fichiers” en vue d’opérer des activités Outreach.
Les pratiques liées au “Scraping” peuvent ainsi s’avérer très utiles pour accélérer la démarche et récupérer les emails ou numéros de téléphone des cibles visées.
