Framework ELMR

C’est l’histoire d’un gars fan de Roger Federer. De la légende suisse, il admirait l’attitude qu’il avait sur le court, son élégance et sa capacité à se remettre en question qui lui a permis de faire sans cesse évoluer son jeu.

Il le jalousait un peu, secrètement. Il se disait : “quelle belle réussite. Ah, si je pouvais lui ressembler ne serait-ce qu’un peu !”.

En plus, Roger Federer était ambassadeur Rolex. La classe tout de même. Il trouve d’ailleurs le modèle “Oyster Perpetual” très élégant, très chic.

Lorsqu'il voit cette montre chez une bijouterie, son cœur s'accélère. Il s'imagine la porter, se sentant proche de la réussite de Roger Federer. C'est un mélange d'excitation et de désir.

Lui aussi aimerait bien être important et admiré.

C'est le framework ELMR qui s'active.

E = émotion.

Notre gars vient de cocher la première étape qui va le conduire à acheter sa Rolex.

Pour vendre ton offre, cible les émotions. Tu dois mettre en avant les bénéfices pour l'utilisateur (à ne pas confondre avec les caractéristiques de ton offre).

En gros, tu dois expliquer à ton client comment ton produit ou service va améliorer sa vie :

"Grâce à cette application de méditation, tu vas enfin trouver la paix intérieure, gérer ton stress et être en forme."
"Tu vas retrouver confiance en toi et te sentir bien dans ta peau avec ce programme de fitness personnalisé."
“Tu vas faire tourner les têtes avec cette nouvelle coiffure.”
"Tu vas impressionner tes amis et ta famille avec tes talents culinaires avec ce cours de cuisine en ligne."
Avec cette grosse voiture de luxe décapotable, tu vas montrer ton importance.

Ces émotions vont inciter tes clients à prendre une décision. Si ton titre, ton accroche ou ton slogan ne fait pas écho aux émotions de ton prospect, tu risques de faire chou blanc.

Voici les principales émotions utilisées en marketing pour t'aider :

La peur
L’envie
L’amour
Le désir
La culpabilité
Le désir d’appartenance
La fierté
La confiance

Ressens-tu la différence entre une approche “caractéristiques ou fonctionnalités de l’offre” et “bénéfices” ?

Prenons l’exemple d’un smartphone :

Caractéristiques :

Écran OLED de 6,5 pouces
Appareil photo 108 mégapixels
Batterie de 5 000 mAh

Bénéfices pour le client :

Profite d'une expérience visuelle immersive pour tes films et jeux préférés.
Capture des souvenirs inoubliables avec une qualité digne d'un professionnel.
Reste connecté toute la journée sans avoir à te soucier de recharger ton téléphone.

Les caractéristiques décrivent le produit, tandis que les bénéfices expliquent comment ces caractéristiques vont améliorer la vie du client.

Tu dois te concentrer sur ces bénéfices pour toucher les émotions de tes prospects.

L = logique.

Notre fan de Roger Federer a mûri sa décision. Il se dit qu’une Rolex est belle, élégante, précise, solide mais surtout qu’il s’agit d’un bon investissement.

Une Rolex ne perd pas de valeur et pourra être transmise à son fils plus tard.

Il a mûri sa décision, il lui faut sa Rolex.

Il a attendu 53 ans. Il était temps...

Notre fan est en pleine dissonance cognitive. Il ne veut pas admettre qu’il souhaite se sentir successful, riche, irrésistible en achetant sa montre.

Sa décision doit relever de la logique. Il ne peut en être autrement.

Les caractéristiques du produit lui permettent de rationaliser son acte d’achat.

C’est donc à ce stade que les fonctionnalités ou caractéristiques de ton offre entrent en jeu.

Elles doivent convaincre que ton client fait un acte rationnel et intelligent.

M = Motivation.

Notre fan n’est pas encore passé à l’acte. Il est convaincu de le faire, mais ce n’est pas fait.

C’est un gros investissement.

En entrant chez un joaillier de renom place Vendôme, il se sent unique et privilégié.

L’accueil est génial. On lui offre un café avec de délicieux chocolats suisses.

La vendeuse lui fait essayer différentes marques, dont des Panerai, mais le rassure sur le fait qu’une Rolex reste la valeur la plus sûre. C’est un placement à long terme, comme un bijou de famille.

Elle lui montre un film sur la fabrication de l’Oyster Perpetual et lui présente quelques modèles de collection de plus de 45 ans pour prouver la longévité des montres.

Il est encore un peu inquiet. Que se passe-t-il s’il raye l’écran ou s’il fait tomber sa montre ?

La vendeuse lui explique que la garantie est à vie et qu’une telle montre nécessite peu de maintenance. Un contrôle tous les 10 ans est suffisant.

Convaincu, il passe à l’acte.

Lors de l’achat, nous avons tous des hésitations et des doutes (est-ce fait pour moi ? Est-ce moins cher ailleurs ? Est-ce bien utile ?)

En connaissant ces hésitations, doutes et objections, tu pourras travailler sur les facteurs qui rassurent et adopter les facteurs psychologiques (promotion, urgence, réassurance, FOMO…) qui permettent d'augmenter tes ventes.

💡

J’ai créé une Masterclass sur comment concevoir une “offre irrésistible et vendre plus, plus facilement”. J’y explique comment utiliser les facteurs qui permettent d’augmenter ses ventes.

R = Récompense.

Notre fan porte sa nouvelle montre. Il se sent irrésistible, riche, beau et montre aux autres qu’il a réussi.

C’est un vrai shoot de dopamine qui active le circuit de récompense.

Cette dernière étape est cruciale, car si tu as fait de trop belles promesses suscitant des émotions chez tes prospects durant la première étape, ils risquent d’être déçus s’ils ne concrétisent pas leurs émotions post-achat. Les mauvais avis vont alors affluer !

Key Takeaway

Utilise le framework ELMR pour mieux comprendre le cheminement psychologique de tes clients :

Quelles sont les émotions qui les poussent à s’intéresser à ton offre ?
Quels sont les arguments logiques qu’ils utilisent pour justifier leur choix ?
Quels sont les facteurs qui vont définitivement motiver leur prise de décision ?
Enfin, quel est le circuit de récompense et est-ce qu’il est en phase avec ta promesse initiale ?

Enfin, contacte-moi si tu n’arrives pas à utiliser ce framework. Nous verrons comment bien positionner ton offre.

Le Prompt IA : Framework ELMR

Tu peux copier-coller le Prompt "Framework ELMR" et le tester sur ton offre.

Framework ELMR

PROMPT : Créez une stratégie marketing pour [OFFRE] ciblant [CIBLE] en utilisant le framework ELMR :

1. Émotion :
- Quelles émotions principales [CIBLE] ressent-il/elle par rapport à [OFFRE] ?
- Comment [OFFRE] peut-elle améliorer la vie de [CIBLE] sur le plan émotionnel ?
- Formulez 2-3 bénéfices émotionnels clés de [OFFRE] pour [CIBLE].

2. Logique :
- Quelles sont les caractéristiques principales de [OFFRE] ?
- Comment ces caractéristiques se traduisent-elles en avantages rationnels pour [CIBLE] ?
- Rédigez 3-4 arguments logiques justifiant l'achat de [OFFRE] par [CIBLE].

3. Motivation :
- Quelles sont les principales hésitations ou objections de [CIBLE] concernant [OFFRE] ?
- Proposez 2-3 stratégies pour surmonter ces objections (ex: garanties, témoignages, essais gratuits).
- Identifiez 1-2 facteurs d'urgence ou de rareté pour inciter [CIBLE] à passer à l'action.

4. Récompense :
- Quel est le résultat concret et immédiat que [CIBLE] obtiendra en utilisant [OFFRE] ?
- Comment [OFFRE] va-t-elle satisfaire les attentes émotionnelles initiales de [CIBLE] ?
- Décrivez le "circuit de récompense" que [CIBLE] expérimentera après l'achat et l'utilisation de [OFFRE].

Conclusion :
Résumez en 2-3 phrases comment [OFFRE] répond parfaitement aux besoins émotionnels et rationnels de [CIBLE], tout en assurant une expérience post-achat satisfaisante.*