Dans cet article, je vous explique quelles sont mes croyances pour 2020 en matière de Marketing Digital.
Bien que ces prédictions relèvent plus ou moins de l’intuition, je vous montre très concrètement comment les appliquer afin que vous puissiez obtenir un impact réel sur votre business.
Allons-y !
👇
- La communication corporate est morte, enterrez-la définitivement en 2020
- Le mimétisme ne fonctionne plus, en corollaire la créativité devient la clé en 2020
- L’Inbound Sales ou comment dépasser les limites de l’Inbound Marketing en 2020
- Le content marketing entre dans une nouvelle ère en 2020
- Le Podcast explose en 2020
- La niche n’est définitivement plus étriquée, et devient mainstream en 2020
- Le coût des publicités en ligne va exploser
La communication corporate est morte, enterrez-la définitivement en 2020
Sincèrement est-ce que vous appréciez encore la communication Corporate ?
Pire, est-ce que vous y prêtez encore attention ?
Alors bien sûr, lorsqu’on est dans la peau du communicant ou du marketeur, elle rassure.
Mais, mettez-vous dans la peau du client, du consommateur, est-ce que vous l’appréciez ?
La réponse est : NON !
Des approches trop corporate ou trop commerciales ne fonctionnent plus aujourd’hui.
Avec de telles approches, les clients vous voient venir de loin et fuient instantanément.
Pour s’en convaincre, il suffit de regarder nos propres comportements sur les médias sociaux.
Est-ce que nous prêtons encore attention à ce genre de publications ?
👇
Plus vraiment.
Nous cherchons de l’authenticité, de la sincérité, et de la spontanéité.
Les beaux messages préformatés, et le papier glacier ne font plus rêver.
L’engagement autour des publications “Corporates” ne trompe pas.
Regardez le nombre de partages, likes ou commentaires générés par les publications corporate.
Nous ne sommes pas loin du néant.
Et les algorithmes des médias sociaux l’ont bien compris.
Ils ne poussent plus en avant ce type de posts.
Alors certes, ils considèrent que les marques doivent payer pour être visibles.
Mais c’est aussi un constat : s’ils affichent trop de publications “ennuyeuses”, leurs audiences risquent de rapidement de se détourner de leur plateforme.
Nous ne serions d’ailleurs pas très loin d’un reach organique nul pour les posts publiés sur les pages de marques.
Pour rappel, le reach organique est le pourcentage de personnes que vous touchez parmi vos followers sans sponsoriser vos publications.
Par exemple, si votre communauté est constituée de 10 000 followers et que l’on considère que votre reach organique est d’environ 2%, vous obtenez alors un potentiel d’audience de 200 personnes uniquement.
Et ce ne sont pas les programmes d’employee advocacy qui sauveront votre communication Corporate.
Certes, ces programmes sont à la mode. Ils partent justement du principe que les pages “Entreprises” sur les médias sociaux ne jouissent plus suffisamment d’engagement.
Pour contrer cette baisse, ils visent à inciter les collaborateurs à publier les contenus de l’entreprise auprès de leurs réseaux “personnels”.
Mais les collaborateurs ne sont pas des “hommes-femmes-sandwichs”.
Pourquoi irions-nous partager et imposer des publications qui ne nous intéressent pas, à nos contacts sur Linkedin, Twitter ou Facebook ?
Ça n’a pas de sens.
La seule chose qui importe, c’est la qualité et la pertinence du contenu.
Or un bon contenu “packagé” dans une enveloppe Corporate devient automatiquement un mauvais contenu.
Que ressentez-vous quand une marque martèle dans ses contenus, ses publicités ou ses vidéos, que ses valeurs sont l’innovation, le service client, la responsabilité environnementale, sociétale, ou l’esprit d’équipe… ?
Probablement, l’effet inverse de celui recherché : la défiance !
Bien évidemment, les marques qui pratiquent ce genre de communication Corporate se sentent “en terrain connu”, en sécurité, elles savent faire.
Mais le problème est que plus personne ne les croit, et plus personne ne s’intéresse à ce genre de messages.
Il faut casser les codes, et réinventer la com Corp, la disrupter et ne pas avoir peur de prendre des risques.
C’est, par exemple, ce qu’arrive à faire Justine Hutteau qui a imposé sa marque de cosmétique en moins d’un an.
Et les cosmétiques, ce n’est pas un marché facile !
Justine Hutteau casse les codes. Elle raconte son histoire et à travers elle, ses croyances et ses envies. Elle se met en avant et incarne sa marque avec spontanéité.
Alors bien évidemment, ce n’est pas reproductible dans tous les cas.
Ce qu’il faut retenir de cet exemple, c’est uniquement le fait que les codes Coporate traditionnels ont été minimisés derrière un storytelling qui transpire la sincérité (désolé pour ce jeu de mot bidon, Respire c’est avant tout une marque de déodorants ah ah ah).
Que faut-il faire en 2020 ?
Il faut s’inspirer des freelanceurs et des startups qui ont compris que la communication et le marketing, surtout sur les réseaux sociaux, avaient besoin d’être “disruptés”.
Le message doit être porté par des individus avec conviction et parfois même avec passion, et non plus uniquement par des marques.
Ce même message doit être publié sur les comptes sociaux de l’entreprise, mais aussi, et surtout sur les comptes personnels des collaborateurs qui le portent et qui l’incarnent.
Bien évidemment, tout cela doit être fait dans un cadre précis, avec des garde-fous et des objectifs définis.
Mais il n’y a rien de compliqué ici.
Qui peut prendre la parole ?
Le marketeurs et les communicants, bien évidemment. Mais aussi, les dirigeants, les experts, les ingénieurs, la team support client, etc.
Ils doivent le faire librement, avec leurs propres sensibilités, convictions, atouts, qualités et défauts.
Je vous entends dire : “dans une grosse boîte, ce n’est pas comme cela que ça marche, c’est juste impossible”.
Pourquoi alors proposent-elles des programmes d’employee advocacy ? Pourquoi incitent-elles leurs commerciaux à s’intéresser au Social Selling ?
Il est temps de faire bouger les lignes.
Nos canaux digitaux et nos médias sociaux en tête n’ont pas besoin d’une avalanche de contenus insipides et autocentrés.
Vous n’aimez pas ces contenus.
Ne les imposez pas aux autres.
Tentez de nouvelles approches.
N’ayez pas peur de tester et de mettre “vos tripes” sur la table.
Vous pourriez être surpris des résultats, et des incidences sur votre boîte (si elle est à taille humaine) ou sur votre carrière (si vous bossez dans une grosse boîte).
Le mimétisme ne fonctionne plus, en corollaire la créativité devient la clé en 2020
C’est simple, une tactique ou technique fonctionne, tout le monde s’empresse de la recopier.
Résultat, le client / consommateur se lasse.
Et la tactique ne fonctionne plus.
En B2B (mon rayon de prédilection), il y a eu par exemple, la mode du livre blanc.
Certes, elle a pris un certain temps à éclore.
Mais comme ça marchait bien, beaucoup d’entreprises s’y sont mises.
Résultat des courses, nous avons vu fleurir une palanquée de livres blancs planqués derrière de belles landing pages qui criaient bien fort : “téléchargez-moi, téléchargez-moi”.
En échange de nos coordonnées.
Ça a marché, c’est beaucoup moins vrai aujourd’hui.
Pourquoi ?
Parce qu’il n’y a plus l’attrait de la nouveauté.
Et surtout parce que nous nous sommes faits “piégés” trop de fois avec de mauvais contenus.
C’est également vrai des séquences de marketing automation, et plein d’autres tactiques marketing.
Les canaux digitaux (emails, médias sociaux, sites web, paid…) sont “engorgés”.
Cet engorgement se traduit en “bruit”.
Et pour émerger dans ce brouhaha permanent, il faut être original et s’adresser aux personnes les plus susceptibles de s’intéresser à nos messages.
Il faut donc personnaliser son approche et la rendre originale.
Que faut-il faire en 2020 ?
Il faut faire faire preuve de créativité et d’agilité.
En d’autres termes, il faut tenter de nouvelles tactiques en permanence, et s’assurer qu’elles fonctionnent.
Si c’est le cas, elles peuvent être déployées plus amplement.
C’est à mon sens le grand enseignement du growth marketing.
Lorsqu’il est bien orchestré, le growth marketing propose une méthodologie et des outils propres à une mécanique de “test and learn” permanente.
Et le meilleur moyen d’alimenter ce “test and learn” est de faire preuve de :
- créativité pour innover et “inventer” de nouvelles tactiques ou approches
- d’agilité pour rapidement “copier” les techniques qui fonctionnent avant qu’elles ne s’épuisent
- ciblage pour personnaliser au mieux les messages, et les rendre “désirables”
Par exemple, lorsque j’ai proposé mon “Guide pour Dompter Linkedin”, je ne l’ai pas fait “classiquement” en le proposant en téléchargement.
Voici la tactique que j’ai utilisée.
Je ne l’ai pas appelé “livre blanc”, j’ai préféré le terme “Guide”, plus actuel.
Je ne l’ai pas proposé initialement via une landing page. J’ai préféré utiliser Linkedin et la puissance du réseau.
J’ai contextualisé mon approche : je parle de Linkedin, et j’ai donc choisi ce canal pour promouvoir mon contenu.
Je n’ai pas rédigé mon post de manière conventionnel : “Téléchargez le Guide pour Dompter Linkedin, plus de 40 pages, blabla…”.
J’ai préféré “copywriter” mon approche. Ça a donné ceci : “Avant sur Linkedin j’étais nul, désormais mes Posts dépassent très largement mon réseau avec des hits à plus de 10K vues. Pour progresser, j’ai planché dur. J’ai compilé mes recherches dans un Guide, blabla…”
Et j’ai utilisé une mécanique spécifique pour récupérer les emails des personnes intéressées.
Et j’ai obtenu énormément de demandes.
J’ai été noyé…
Désormais, je propose ce Guide plus “classiquement” derrière une landing page.
D’ailleurs, si vous êtes intéressé.e, vous pouvez le télécharger en cliquant ICI.
Un autre exemple, Plezi, éditeur d’une belle solution de marketing automation, a eu l’idée de créer l’outil “Hack My Personas”.
Cet outil vous donne en quelques minutes seulement des insights sur vos Personas et les contenus que vous pourriez créer pour les attirer.
C’est clever et les résultats ont été au rendez-vous avec plusieurs milliers de leads.
Benoît Collet revient sur la genèse de l’idée dans cet article : Comment nous avons « hacké » les personas.
Ou dans ce Podcast : “Comment Pratiquer le Marketing Digital Efficacement en 2020 ?”
Et l’effet kiss cool, c’est que les gens parlent de ces “dispositifs innovants” assurant ainsi la promotion spontanée de ces derniers. C’est un 3 en 1 avec à la clé : “earned media”, backlinks et social proof.
Bingo !
Vous voulez faire de l’influence sur les canaux digitaux ? Arrêtez de payer des influenceurs bidons, innovez !
En résumé :
- Si vos emails marketing n’ont pas de bons taux d’ouverture, tentez de nouvelles choses, simplifiez-les, personnalisez-les, opérez de nouvelles segmentations…
- Si vos publications sur les médias sociaux ne produisent pas d’engagement, tentez de les copywriter et de les storyteller. Testez également différents formats : avec images, sans image, des versions longues, d’autres plus courtes, etc..
- Si vos contenus ne sont pas partagés, et qu’ils ne produisent pas suffisamment de résultats concrets, faites-en probablement moins, mais mettez-y plus de valeur…
En d’autres termes :
- Ne vous contentez pas de reproduire toujours la même chose, surtout quand les résultats sont moyens ou décevants
- Allez chercher de l’inspiration auprès de startups agiles ou de freelanceurs qui performent sur le digital
- Ne recherchez pas de l’inspiration uniquement dans votre domaine d’activité, élargissez le scope
- Ne recopiez pas ce que font vos concurrents, trouvez votre voie
- Tentez de casser les codes Corporate pour innover et tenter des “coups”
- Amusez-vous, prenez du plaisir, et soyez créatif !
La créativité s’est définitivement déplacée.
De belles images ou de beaux slogans publicitaires, elle se niche désormais dans le marketing de contenu, la data et la conversion.
L’Inbound Sales ou comment dépasser les limites de l’Inbound Marketing en 2020
Tout le monde fait de l’Inbound Marketing.
C’est super !
J’ai milité durant des années en ce sens, je trouve donc cette reconnaissance géniale.
J’ai d’ailleurs écrit un ouvrage “L’Inbound Marketing – Attirer, conquérir et enchanter le client à l’ère du digital”, best et long seller depuis 2016.
Je suis donc fier d’avoir apporté ma modeste contribution à l’évolution des mentalités.
Il suffit d’ailleurs de faire une requête sur Linkedin pour constater désormais l’ampleur du phénomène.
2 323 508 résultats correspondent à la requête “inbound marketing manager”. C’était juste impensable il y a encore un peu plus de 2 ans.
Plusieurs centaines de milliers de résultats affichés pour la requête “chef de projet inbound marketing”.
Il ne s’agit plus d’un effet de mode, mais d’une tendance devenue désormais “mainstream”.
Toutefois, il ne suffit pas d’engager un responsable inbound marketing au sein de son entreprise ou de confier les clés à une agence pour réussir !
L’Inbound Marketing appelle à une transformation profonde des pratiques marketing mais aussi commerciales.
Je considère que nous atteignons désormais les limites de l’Inbound Marketing.
Beaucoup d’entreprises génèrent des leads via cette méthodologie.
Mais finalement peu en transforment réellement en clients.
Pourquoi cette situation ?
Parce que l’Inbound Marketing touche à son plafond de verre.
Pourquoi ?
Parce que les commerciaux ne suivent pas.
L’alignement entre le marketing et les commerciaux s’opère mal, voire pas du tout.
Pour le coup, les leads générés par le marketing ne sont pas suivis par les commerciaux ou le sont dans de mauvaises conditions.
La question est alors de savoir comment lever cet obstacle ?
Il n’y a pas des centaines de réponses.
Il n’y en a qu’une : créer les conditions pour que les commerciaux s’approprient les contenus créés par le marketing.
Pourquoi ?
Parce qu’en se faisant on éduque les commerciaux à l’importance capitale du contenu.
Ils comprennent ainsi mieux le rôle que le marketing peut jouer sur les ventes.
Ils deviennent alors plus “réceptifs” aux leads générés en amont par les marketeurs.
Le rapprochement s’opère progressivement, et l’Inbound Sales devient une réalité.
Que faut-il faire en 2020 ?
Il faut produire des contenus qui puissent directement servir les commerciaux.
Il faut créer des “contenus d’activation” pour les ventes. Les Américains appellent cela le “enablement content”.
Qu’est-ce qui différencie un contenu marketing, d’un contenu d’activation ?
Une caractéristique fondamentale du contenu d’activation est qu’il est conçu pour s’adresser à des prospects à différentes étapes de leur parcours.
La plupart des contenus marketing visent à attirer des acheteurs potentiels (leads) et idéalement à en savoir plus sur l’offre de produit ou de service. Ceci est, bien évidemment, extrêmement important, mais ce n’est pas l’objectif des contenus d’activation.
Les contenus d’activation se concentrent sur des prospects “chauds” et des opportunités commerciales, et ont pour objectif de convaincre que l’offre correspond mieux à leurs besoins qu’une solution alternative.
En d’autres termes, il s’agit de contenus conçus pour informer les prospects sur la manière exacte dont le produit ou le service offrira la valeur attendue.
(source)
Quels contenus d’activation produire ?
Les articles de blog
Les articles de blog sont bien évidemment le contenu marketing par excellence. Mais certains types d’articles de blog peuvent également servir de contenu d’activation pour les ventes.
Par exemple, un article qui explique les avantages de votre solution par rapport à celle de vos concurrents pourra être parfaitement utilisé par vos commerciaux sur Linkedin ou via email OutReach.
Sendinblue utilise parfaitement ce type de post sur son blog.
Et ses commerciaux doivent utiliser ces articles pour prospecter.
Les livres blancs et autres guides
Les livres blancs ont l’avantage d’être généralement bien documentés et font autorité lorsqu’ils sont bien faits.
Ils peuvent donc être très utiles pour un client potentiel durant leur décision d’achat.
Les commerciaux ont donc tout intérêt à les utiliser là encore dans leurs activités de prospection OutReach (email ou Linkedin).
Plutôt que de vendre leur solution, ils proposent ainsi un contenu de valeur qui intéresse leurs interlocuteurs. Ces derniers acceptent mieux alors le caractère intrusif de la démarche de prospection.
C’est par exemple la technique utilisée par Stefan Smulders pour me faire connaître son offre.
Et nous ne sommes pas ici dans l’utilisation “classique” du livre blanc que je critiquais plus haut ☝️
La démarche est beaucoup plus directe.
Les études de cas
Les études de cas sont super utilisées par des personnes qui sont en phase d’évaluation.
Mais là encore, essayez d’innover.
Ne vous contentez de créer une étude de cas traditionnelle et formatée.
Tentez de l’appliquer aux besoins précis de vos cibles.
Ainsi, plutôt que de concevoir une étude de cas générique, il convient ici de personnaliser le document pour les besoins spécifiques d’une entreprise ciblée.
L’approche peut être la suivante :
- Découvrez comment, avec notre solution X, l’entreprise ABC a résolu son problème Y.
Bien évidemment, vous ciblez alors des sociétés similaires à l’entreprise ABC.
Elles devraient être intéressées par votre étude de cas.
Il suffit alors de trouver les bons interlocuteurs et de leur adresser le document afin d’éveiller leur curiosité et les inviter à engager un échange.
Mais là encore, le marketing peut aider les commerciaux durant cette tâche.
Les scripts de vente
Les scripts de vente sont bien évidemment des contenus d’activation.
Ils peuvent servir lors d’appels téléphoniques, mais également par emails ou messages sur Linkedin.
Ils doivent être “storytellés et copywrités” pour un maximum d’efficacité.
Des séquences qui mélangent appels téléphoniques, emails et messages Linkedin doivent être testés pour s’assurer de leur efficacité.
Là encore, le marketing doit s’impliquer dans la rédaction des scripts, les tests, ainsi que le choix des outils nécessaires pour automatisation une partie du processus.
Les templates d’email
Rédiger des modèles d’emails n’est pas amusant. Mais c’est indispensable pour améliorer l’efficacité et l’exécution des ventes.
Il existe des centaines de situations qui peuvent conduire à la création de modèles d’emails.
Les concevoir et les proposer aux commerciaux sera toujours très apprécié.
Cela permet également de tester de nouvelles approches (par exemple, à base des contenus décrits plus haut).
Par exemple :
Il y a encore bien d’autres contenus d’activation possible. Je pense notamment au Webinar.
Là encore, il faut faire preuve d’agilité et de créativité.
Dans tous les cas, je vous invite à :
- [si vous êtes marketeurs] vous rapprocher des ventes en proposant des contenus qui puissent leur être utiles, ainsi qu’à les aider à diffuser ses contenus en mode “OutReach” et optimiser la démarche avec eux au fil de l’eau
- [si vous êtes commerciaux]f vous rapprocher des marketeurs pour discuter des contenus qui pourraient vous être utiles. Vous êtes par exemple nécessairement confrontés à des objections de la part de vos clients. Compilez les principales objections et demandez à votre service marketing d’en faire des FAQ, articles de blog, guide…
De nouvelles compétences doivent voir le jour au sein des entreprises (content marketing, data scientist, growth hacker, copywriters…) et une nouvelle forme de collaboration doit émerger entre les équipes marketing et commerciales.
Les startups les plus dynamiques ont bien compris ces changements.
Elles ont adopté l’Inbound Marketing comme toutes les autres pratiques modernes : content marketing, growth hacking, inbound sales, outreach… pour en faire un tout cohérent.
Elles accélèrent et elles accélèrent vite et fort.
À nous de suivre l’exemple.
À nous de suivre le mouvement.
Il est plébiscité par nos lecteurs.
Le content marketing entre dans une nouvelle ère en 2020
Le content shock va s’accélérer.
Oui, oui je le vois dans ma boule de cristal.
La compétition autour du contenu et de l’attention va atteindre un paroxysme inégalé jusque là.
C’est la course effrénée à l’audience.
C’est à la fois désespérant, mais aussi motivant.
Désespérant, car nous avons en effet l’impression parfois de travailler pour les GAFA plus que pour nous, nos propres intérêts.
Malgré nos efforts et nos investissements, Google nous renvoie de moins en moins de trafic tout comme les médias sociaux.
La course à l’audience fait rage et toutes ces plateformes cherchent à nous conserver captifs le plus longtemps possible afin de mieux nous “monétiser” à travers leurs offres publicitaires.
Mais c’est aussi motivant, car c’est une nouvelle donne qui s’impose à nous.
Pendant des années, tout nous poussait à publier en dehors de nos “frontières naturelles”.
Rappelez-vous, certaines marques avaient abandonné leur site Web en misant tout sur les médias sociaux.
C’était bien évidemment une grave erreur.
Ce à quoi nous assistons aujourd’hui est, fort heureusement, un retour aux fondamentaux.
Il faut à nouveau investir massivement sur les canaux dont nous avons la pleine maîtrise.
Et cela tombe bien, car il y en a peu.
J’en compte principalement trois : site Web, blog et newsletter.
Faut-il en conclure que les médias sociaux et le SEO doivent être abandonnés ?
La réponse est bien évidemment non.
Mais, il faut s’adapter.
La question est donc de savoir comment s’adapter.
Que faut-il faire en 2020 ?
Les réponses sont multiples.
La première est de retourner aux sources et de capitaliser un maximum sur son site Web, son blog et sa newsletter.
L’enjeu : construire sa marque.
L’idée ici est de fidéliser une audience et de la rendre la plus “participative” possible.
En d’autres termes, il faut rechercher l’engagement de ses visiteurs avant toute autre chose.
C’est finalement ce que cherchent à faire les grandes plateformes : Google et médias sociaux.
Il faut tenter de faire la même chose, à sa propre échelle bien évidemment.
Il n’y a pas 150 millions de recettes pour y arriver.
Il y en a qu’une.
Il faut apporter de la valeur à ses cibles.
Et comme la concurrence est aujourd’hui ultra exacerbée, il faut offrir une valeur ultra élevée.
Nous n’avons plus le choix.
C’est cette “valeur” qui fera que nos visiteurs commenteront et partageront nos contenus, les rendant ainsi plus visibles.
Il est plébiscité par nos clients.
Mais c’est aussi cette valeur qui fera que nos visiteurs voudront s’abonner à notre newsletter et consentiront à devenir captifs.
Il faut aussi adopter une nouvelle approche SEO.
Une approche qui permet de réellement influencer nos cibles.
J’estime en effet que se positionner aujourd’hui sur des thématiques qui ne sont pas réellement clés pour son business ne sert plus à grand-chose.
Pourquoi ?
Tout simplement parce que l’Internaute qui arrive sur notre site ou blog s’apercevra très vite que nous ne sommes pas l’acteur principal sur la thématique recherchée.
Son engagement (temps de lecture, conversion, partage…) risque ainsi d’être très faible et tous les artifices déployés pour lui “faire croire que” ne fonctionneront pas, car il n’est pas stupide !
C’est en fait une question de légitimité.
Plus nous proposons de valeur sur une thématique donnée et plus notre audience nous percevra comme légitime sur cette thématique.
Or il est extrêmement difficile aujourd’hui d’apporter de la valeur sur de multiples thématiques.
Une stratégie de niche est un vecteur de réussite sur le digital (voir plus bas 👇).
Il en va de même pour les médias sociaux.
Pourquoi ne pas tenter d’adopter les nouvelles règles imposées par les algorithmes des médias sociaux et chercher à influencer son audience plutôt que de vouloir à tout prix générer du trafic depuis ces derniers ?
Si on intéresse réellement une audience sur un média social donné, par exemple Linkedin, il n’y a aucune raison qu’une partie de cette audience ne cherche pas à mieux nous connaître et se rendre ainsi spontanément sur notre site Web.
Plus on sera influent sur les médias sociaux, et plus nous générerons spontanément un trafic qualifié sur son propre dispositif Web.
C’est ma conviction.
Mais encore une fois, pour générer de l’influence, il faut être en mesure de proposer une forte valeur à son audience.
Le Podcast explose en 2020
Le podcast devient une tendance de fond.
Ce média a littéralement décollé en 2019, et va devenir totalement incontournable en 2020.
Selon le Spotify Wrapped le nombre d’auditeurs podcasts aurait augmenté de près de 50% en 2019.
Entre chaque trimestre de cette même année, le temps d’écoute aurait augmenté en moyenne de 39%.
Les marketeurs vont donc s’intéresser de près à ce média émergent, soit pour créer leur propre émission, soit pour y diffuser de la publicité.
Le podcast est super agile :
- Il est facile à produire
- Il est facile à diffuser
- Il est facile à réexploiter sous différents formats (vidéo, par exemple)
- Il permet de toucher son audience sur des moments qui ne sont pas des “moments d’attention traditionnels” (footing, conduite…)
- Il n’est pas (encore) trop saturé contrairement aux articles de blog ou aux vidéos, par exemple
Que faut-il faire en 2020 ?
Il y a une super opportunité pour les marques d’investir ce nouveau terrain de jeu.
D’autant plus qu’il est très simple à aborder.
Mais attention, il s’agit, peut-être encore plus que la vidéo, d’un média affinitaire, communautaire et bienveillant.
Les marques qui iront avec “leur code coporate” se planteront.
GEMMYO propose par exemple son podcast : “Chalalove”.
C’est quoi Chalalove ?
Des histoires d’amour entre couples ordinaires.
C’est Pauline Laigneau qui les interroge pour le compte de sa Maison de joaillerie GEMMYO.
Mais Pauline, c’est aussi le Gratin, une émission en forme de conversations sur le succès qui compte 200.000 auditeurs par mois.
Je vous invite d’ailleurs à écouter mon émission.
Vous pouvez également écouter la mienne, il s’agit de conversations pédagogiques autour du marketing.
La niche n’est définitivement plus étriquée, et devient mainstream en 2020
Hier, nos marchés étaient relativement petits. Il pouvait s’agir d’une ville, d’une région, de la France, voire de l’Europe pour les plus grands groupes.
En corollaire, la concurrence était relativement limitée.
Une entreprise avait donc tout intérêt à capter le maximum de clients sur un marché qui par définition était “étroit”.
L’audience visée était une “audience de masse”.
Le digital a totalement renversé la table.
Il n’y a désormais plus de limite d’espace ni de temps.
La concurrence est exacerbée (quelques clics / secondes nous séparent de dizaines, voire de centaines de concurrents).
Le message unique imposé à tous ne fonctionne plus.
Et ceci, pour deux principales raisons :
- Les coûts, notamment publicitaires, pour imposer de tels messages sont devenus exorbitants
- Avec le Web, les internautes ont pris l’habitude d’obtenir des réponses ultra-ciblées, voire individualisées, au moment souhaité, rendant les messages de masse totalement obsolètes
Aujourd’hui, c’est donc en visant des audiences de niche qu’il est possible d’atteindre des masses.
Sur ce modèle, nous pouvons dire qu’un Netflix est un acteur de niche, contrairement à une chaîne de TV traditionnelle.
Cette dernière impose le même programme à des milliers de personnes, à un horaire donné.
Tandis que Netflix propose le programme de son choix, au moment de son choix.
Netflix répond ainsi à des audiences de niches (fictions, sentimentales, policiers, horreurs, mangas, fantastiques…).
Chaque programme sera peut-être vu par une audience relativement faible, mais en les additionnant toutes, on atteint des audiences qui dépassent celles des acteurs traditionnels.
C’est le principe de la longue traîne.
Cette stratégie de niche n’empêche pas pour autant Netflix d’être un acteur mondial.
Bien au contraire.
Amazon est également un acteur de niche par excellence.
Dès sa création, en 16 juillet 1995, les premières commandes s’avèrent très particulières :
- manuels d’informatique,
- bandes dessinées de la série Dilbert,
- livres sur des instruments de musique anciens
- guides de sexologie.
La première année, le best-seller sur Amazon fut un manuel de Lincoln D. Stein sur la création de sites Web.
Des soldats américains stationnés hors du continent faisaient également partie des premiers clients.
Un habitant de l’Ohio écrivit pour dire qu’il vivait à 75 kilomètres de la librairie la plus proche et qu’Amazon.com était un don du ciel.
Amazon découvrait ainsi ce phénomène que l’on appelle la “longue traîne” : un grand nombre d’articles rares ou pointus qui séduisent un petit nombre de gens.
Mais en multipliant ce “petit nombre de gens”, on construit des empires.
L’inverse de la loi de Pareto.
Que faut-il faire en 2020 ?
La règle est simple, il faut cibler des audiences de niches.
Que vous lanciez votre entreprise ou un nouveau service ou produit, tentez de les positionner auprès d’audiences ultra-spécifiques.
Pourquoi ?
Parce que vous aurez plus de chances d’être :
- audible
- compris
- agile (notamment pour faire évoluer votre première copie pour l’adapter parfaitement aux attentes de vos cibles)
Mais cela vous permettra également de :
- mieux vous positionner plus facilement
- créer une value-proposition plus impactante
- construire une communauté plus soudée
De cette niche, vous pourrez en aborder une deuxième, puis une troisième et étendre ainsi votre business.
Rapidement.
Alors bien évidemment, choisir sa niche et se positionner restent probablement les deux choses les plus complexes à faire.
Je vous invite à lire ou relire l’inévitable “Stratégie océan bleu: Comment créer de nouveaux espaces stratégiques”
Ainsi que : “Obviously Awesome: How to Nail Product Positioning so Customers Get It, Buy It, Love It”, que je suis en train de dévorer.
Le coût des publicités en ligne va exploser
Google et Facebook dominent outrageusement le monde de la publicité, contrôlant à eux deux presque tous les canaux que les consommateurs utilisent pour découvrir de nouveaux contenus, s’informer, se divertir ou consommer.
De plus, ils font tout bien évidemment pour que les marques qui souhaitent se rendre visibles soient obligées d’acheter leurs offres publicitaires.
La baisse du reach naturel sur Facebook, rend par exemple, la publicité quasi obligatoire.
Or les “espaces publicitaires” ne sont pas infinis et le quasi-monopole détenu par Facebook et Google imposent une pression sur les prix de plus en plus exacerbée.
Mécaniquement, la rentabilité des campagnes publicitaires continuera à chuter.
Les marques qui ont tout misé sur le canal publicitaire risquent de déchanter.
Que faut-il faire en 2020 ?
Relire les 6 autres prédictions.
Acheter mon ouvrage sur le Content Marketing : “Content Marketing – Créer des contenus qui font vendre”, et surtout, le lire 😊
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Ne vous contentez pas de ce que vous savez faire. Explorez de nouvelles pistes, appuyez-vous sur la data, innovez et travaillez dur 💪💪💪
