Persona Marketing [Comment Rendre Votre Marketing Ultra Efficace ?]

Quelle est la base d’un marketing qui cartonne ?

Avant de répondre à cette question, est-ce que cela vous semble familier :

Vous avez une super offre à promouvoir ou à vendre
Vous créez des contenus, voire des événements
Vous segmentez vos fichiers
Vous envoyez des campagnes d’email marketing
Vous faites des campagnes pub sur Linkedin ou Google

Et puis…

NADA, rien ne se passe. Les résultats restent toujours les mêmes.

Environ 20 à 25 % de taux d’ouverture et entre 3 à 5 % de taux de clic, si l’on parle d’email marketing.

Désespérant.

À croire que personne ne s’intéresse à votre offre. 😩

Vous commencez à transpirer en vous demandant comment faire mieux ?

Comment augmenter vos résultats ?

🤔

Bien, bien, bien si c’est le cas, rapprochez-vous de votre écran, je vais vous chuchoter à l’oreille un secret rien que pour vous…

👉 Vous ne savez pas lire dans la pensée de vos cibles !

Si votre audience ne se connecte pas à vos contenus, vos emails, vos publicités… elle ne pourra se connecter à vos offres.

C’est la raison pour laquelle la plupart des marketeurs considèrent que le pilier central sur lequel tout repose est le Persona Marketing ou Buyer Persona.

Pourquoi le Persona Marketing est essentiel ?

Malheureusement, beaucoup d’informations circulent autour de ce sujet capital, mais très peu d’entreprises ont réellement réussi à créer des Persona qui soient efficaces et utiles.

Nous verrons pourquoi plus tard, à ce stade demandons-nous pourquoi le Persona est si important en Marketing ?

Pour le comprendre, il faut d’abord comprendre ce qu’est le marketing.

Dans Marketing, il y a “Market” ou marché.

Les marchés ce sont des individus.

Qu’est-ce qui intéresse un marketeur chez les individus, ce sont leurs besoins.

Or il y a bien longtemps que nos besoins primaires sont assouvis.

Nos besoins ne s’expriment plus de manière binaire : “j’ai faim, j’ai soif”, par exemple.

Ils sont la plupart du temps, totalement inconscients. Il peut s’agir en autre du besoin d’appartenance, du besoin de reconnaissance ou d’estime de soi.

Une personne n’achète pas une Rolex pour lire l’heure.

Certains le feront parce qu’ils travaillent avec des personnes qui ont majoritairement une Rolex au poignet. Du coup, ils souhaitent être acceptés par leur groupe, c’est un besoin d’appartenance qui s’exprime.

D’autres en feront l’acquisition pour se convaincre inconsciemment qu’ils ont réussi leur vie. C’est un besoin d’estime de soi qui est alors à l’œuvre.

Nous voyons à travers cet exemple que deux besoins totalement différents peuvent conduire à l’achat d’un même produit, en l’occurrence une Rolex.

Nous sommes face à deux Persona distincts et donc deux groupes cibles différents.

Si vous utilisez les mêmes arguments pour toucher l’un ou l’autre de ces groupes, cela ne fonctionnera pas.

Par exemple, si nous montrons une photo de groupe à une personne qui souhaite acheter une Rolex pour se prouver qu’elle a réussi sa vie, il y a de fortes chances qu’elle ne se retrouve pas dans cette photo et qu’elle passe son chemin.

Par contre, montrez-lui la photo d’un homme heureux, qui semble avoir réussi sa vie, vous aurez plus de chances de le convaincre.

Les ressorts psychologiques sont inconscients, mais si vous arrivez à les identifier, et les exprimer à travers vos contenus, votre site Web, vos campagnes marketing…, vous déclencherez chez vos cibles les réactions souhaitées :

clic,
ouverture d’un email,
consultation d’une vidéo,
Inscription à un événement,
téléchargement d’un eBook,
achat, etc.

Bien évidemment, personne ne vous dira quel est son ressort psychologique puisqu’on en a rarement conscience.

C’est à vous de les découvrir.

Le concept de Persona est la méthodologie pour y arriver.

Heureusement en B2B, les besoins peuvent être relativement concrets. On parle de point de douleur ou “pain points”.

À travers cette expression, on cherche à détecter chez nos cibles les difficultés qu’elles ont à accomplir telle ou telle tâche.

C’est en détectant ces points de douleur qu’il est possible de concevoir et de promouvoir des offres qui cartonnent.

Pourquoi ?

Tout simplement parce que votre offre permettra à vos clients de solutionner leur problème.

Plus ce dernier est épineux, plus il “fait mal”, et plus votre offre sera appréciée.

Mais même en B2B, vos cibles n’exprimeront pas nécessairement leurs besoins de manière consciente.

“Une personne a deux raisons de faire quelque chose : une bonne raison et la vraie raison” (J.P. Morgan – banquier américain).

L’art du marketeur est de détecter les besoins des cibles alors qu’elles-mêmes sont incapables de les formuler.

C’est le travail du Persona qui permet d’y arriver.

Bien évidemment, il y a beaucoup d’informations autour du Persona qui circulent gratuitement sur le Web : articles, guides, templates, outils et j’en passe.

Malheureusement, ces informations restent superficielles, car elles s’attachent à la “cosmétique”.

On vous propose de compléter une fiche avec des données sociodémographiques ou comportementales.

“Sur quels médias sociaux votre cible est-elle présente”, par exemple.

On vous invite ensuite à décrire les points de douleur de vos cibles, mais sans véritablement vous donner les clés pour le faire.

Du coup, vous partez de votre offre pour “découvrir” les points de douleur.

Vous ne faites que vous rassurer : “je vends ça parce qu’il a ça comme problème”.

Si nous nous mettons dans la peau d’un éditeur d’une solution de marketing automation, cela pourrait donner : “mon client ne peut plus gérer ses leads sous XLS, donc il a besoin de ma solution de marketing automation”.

En face, le client n’exprime pas forcément son point de douleur de la même manière.

Il peut avoir simplement peur de se faire virer s’il ne fournit pas plus de leads qualifiés à ses commerciaux.

Ça l’empêche de dormir !

“Comment générer plus de leads pour alimenter vos commerciaux et devenir le super-héros de votre boite” fonctionnera alors bien mieux que “arrêtez de gérer vos leads sur XLS, vous perdez du temps”.

Bien évidemment, il ne s’agit que d’un exemple.

Il est parlant.

En partant de vos propres offres, il est très difficile de découvrir les vraies motivations de vos cibles.

C’est la raison pour laquelle le Persona est l’un des exercices les plus difficiles du marketing.

Comment créer des Persona Marketing efficaces ?

Je vais vous donner un secret 🤫

Pour réussir ses Persona rien de tel que de se confronter à son marché.

Comment ?

Tout simplement en interrogeant ses clients et prospects.

Il n’y a pas mieux !

Malheureusement ce n’est pas si simple.

Nous avons tous en tête la fameuse maxime d’Henry Ford : “Si j’avais demandé aux gens ce qu’ils voulaient, ils auraient répondu des chevaux plus rapides”.

Oui, interroger ses clients est un art.

Voici quelques conseils que je peux vous donner pour réussir vos entretiens :

Ne pitchez pas votre offre
Évitez les questions “Ice Cream”
Adoptez une posture d’écoute
Creusez le passé plus que le présent ou le futur
N’interrogez pas, invitez à raconter une histoire
Identifiez clairement les problèmes ou “points de douleur” auxquels votre solution est censée apporter une réponse et interrogez vos interlocuteurs sur ces derniers
Utilisez la technique des “cinq pourquoi”
Utilisez la force du silence

Si l’entretien reste la meilleure source, elle n’est pas l’unique moyen de créer et enrichir vos Persona.

La data, le SEO, les statistiques de consultations de vos propres contenus, Facebook… sont des canaux intéressants à exploiter.

Sans négliger les enquêtes en ligne.

Je ne vous cache pas qu’il faut du temps et beaucoup d’efforts pour réussir ses Persona.

Si vous y arrivez, vous saurez lire dans les pensées de vos cibles.

Vos actions marketing deviendront IRRÉSISTIBLES.

C’est la raison pour laquelle j’ai rédigé un Méga eBook sur les Persona Marketing.

👉 Cet eBook vous aidera à gagner du temps, à réussir vos Persona et savoir comment bien les exploiter dans vos différentes actions marketing et commerciales.

J’y ai mis mes tripes, et toute mon expérience.

Si vous appliquez les conseils et méthodes décrites dans ce document de plus de 130 pages, vous serez en mesure de découvrir ce qui empêche vos cibles de dormir.