Zéro clic Marketing

Stéphane Truphème -

Zéro clic, les carottes sont cuites

L’IA sonne le glas du marketing tel que nous l’avons connu jusqu’à présent.

Nous sommes passés du marketing du clic au marketing du “zéro clic”

Le funnel dictait l’organisation de nos actions.

Si nous appuyons sur les 5 niveaux de conscience d'Eugene Schwartz, cela donnait :

1. Inconscient du problème

Le prospect ne sait même pas qu'il a un problème. Il faut d'abord lui faire prendre conscience d'un manque ou d'une douleur qu'il ignorait.

2. Conscient du problème

Il sait qu'il a un problème mais ne connaît pas de solution. Tu dois lui montrer qu'une solution existe.

3. Conscient de la solution

Il sait que des solutions existent mais ne connaît pas ton produit spécifiquement. C'est là que tu différencies ton offre.

4. Conscient du produit

Il connaît ton produit mais hésite encore. Il compare, il doute. Tu dois lever ses dernières objections.

5. Hyper-conscient

Il connaît tout : le problème, les solutions, ton produit. Il ne lui manque qu'une bonne affaire ou le bon timing pour passer à l'action.

Si nous appliquons des pourcentages à ces différents stades de maturité, cela pourrait globalement donner :

  • 3% sont prêts à acheter maintenant
  • 7% sont ouverts à l'idée d'acheter
  • 30% n'y pensent pas mais pourraient être intéressés
  • 30% pensent qu'ils n'ont pas besoin de ton produit
  • 30% savent qu'ils n'en veulent pas

Tu organisais ton marketing pour répondre à ces différents stades de maturité. C’était le fameux concept du funnel marketing : TOFU, MOFU, BOFU.

Top Of The Funnel (TOFU) = des contenus pour les “Inconscients du problème”.

Middle Of The Funnel (MOFU) = des contenus pour les “conscients du problème et les conscients de la solution”.

Bottom of The Funnel (MOFU) = des contenus pour les “conscients du produit et les hyper-conscients”.

À partir de 2010, tu visais une présence forte sur les moteurs de recherche (SEO) et sur les réseaux sociaux (SMO - Social Media Optimization). L’objectif principal était de générer du clic vers ton site Web et tes contenus orientés TOFU et MOFU.

En BOFU, tu passais par l’email marketing, les Ads, le SEO et les médias sociaux pour générer du clic vers tes offres.

Mais aujourd’hui, patatrac, tout part en biberine !

Le comportement des clients a changé.

Les gens posent des questions directement à Google ou à des IA comme ChatGPT. Ils s'inspirent via les réseaux sociaux (Instagram, TikTok, YouTube) sans nécessairement visiter ton site web avant la transaction finale. 😅

Dans ces conditions, quel est ton nouveau terrain de jeu marketing ?

À présent, il faut intégrer dans ton marketing les 3 axes suivants :

  1. Le "zéro clic" : organiser ton marketing pour générer du trafic est désormais obsolète :
  • Les clients obtiennent des réponses directement sur Google, les réseaux sociaux ou via des IA, sans cliquer et se rendre sur ton site web. Cela réduit le trafic organique vers tes sites en TOFU, MOFU. Mais les conversions en BOFU (ventes) restent possibles, car les clients ont besoin de visiter ton site pour finaliser l'achat.
  • Maximiser les visites sur le site web n'est plus une stratégie efficace. À la place, il faut se concentrer sur la présence et l'influence hors du site web.
  • Les efforts marketing doivent viser à apparaître dans les résultats de recherche "zéro clic" (ex. : "Autres questions" de Google), sur les réseaux sociaux (Instagram, TikTok…), ou dans les réponses des grands modèles de langage (LLM) comme ChatGPT, Gemini, Perplexity.
  1. Stratégie axée sur la marque et présence omnicanale :
  • Influencer les recherches est une question de branding et de notoriété. Pour renforcer la visibilité directe, il est important d’encourager les recherches de marque (ex. : “Stéphane Truphème” ou “Captain Marketing” plutôt que “consultant marketing”). Ces deux axes deviennent plus que majeurs.
  • Être présent sur les plateformes pertinentes : identifier les plateformes où les clients passent du temps (Reddit, Pinterest, Instagram, Linkedin…) et s'assurer que le contenu de ta marque y est visible et engageant (ex. : publications Instagram avec beaucoup de likes, threads Reddit positifs).
  • Contenu inspirant : créer du contenu qui inspire et attire l’attention sur les réseaux sociaux pour générer des “impressions de marque” ou des vues, même sans clics directs vers le site.
  1. Importance du site web :
  • Bien que le trafic diminue, le site reste essentiel pour finaliser les transactions et fournir du contenu qui alimente les réponses des moteurs de recherche, des réseaux sociaux et des IA.
  • Le site doit être bien conçu pour convertir les visiteurs qui arrivent “prêts à acheter”.

Les 3 étapes pour performer dès la rentrée de septembre

Je te conseille de mettre à profit cet été pour passer du marketing du clic au marketing du “zéro clic”.

Voici les 3 étapes que tu peux suivre :

  • Étape 1 : identifie les plateformes et communautés pertinentes pour ton audience (ex. : Reddit, Pinterest, Linkedin…).
  • Étape 2 : sois actif sur ces plateformes avec du contenu de qualité qui promeut la marque et répond aux besoins des clients (ex. : posts Linkedin inspirants, réponses pertinentes sur Reddit).
  • Étape 3 : optimise tes contenus pour apparaître dans les résultats "zéro clic" (ex. : réponses de Google, recommandations d'IA).

Tu peux relire le contenu “Generative Engine Optimization (GEO) : comment s’adapter à l’évolution des recherches sur le Web ?” à ce sujet.

Si tu as besoin d’aide pour faire pivoter ton marketing, appelle-moi.

Exemple pour illustrer le passage du marketing du clic vers le marketing “Zéro clic”

Prenons un exemple fictif en B2B : une entreprise, “TeamFlow Solutions”, qui commercialise un logiciel de gestion de projet pour les PME permettant de gérer les tâches, les budgets et la collaboration entre équipes.

Son terrain de jeu à partir de 2010 :

  • Comportement des clients : les responsables de PME cherchaient sur Google des réponses à des questions qui pouvaient ressembler à ça : “Comment mieux organiser mes budgets ?” Comment casser les silos entre les équipes ?” ou “logiciel de gestion de projet”. Ces questions généraient 2 000 visites par jour sur le site de TeamFlow. Son blog et ses publications LinkedIn accueillaient 3 000 visites supplémentaires. Une fois chauds, les prospects visitaient le site pour consulter les fonctionnalités de la solution, lire des études de cas et demander une démo.
  • Stratégie marketing : l’optimisation SEO ciblait des mots-clés comme “budget marketing”, “budget marketing plan”, “silos entreprise”, “optimisation gestion de projet”, “meilleur logiciel de gestion de projet”. Le site proposait des livres blancs téléchargeables pour capturer des leads.

Son terrain de jeu en 2025 :

  • Nouveau comportement des clients :
    • À présent, les décideurs posent à Google des questions précises comme “Comment mieux organiser les budgets d’une PME ?”, “Comment casser les silos entre les équipes lorsqu’on est une PME industrielle ?”, “Quel logiciel de gestion de projet est le meilleur pour une équipe de 40 personnes ?” ou demandent à une IA : “Compare TeamFlow à [concurrent] pour la gestion budgétaire d’une PME.”
    • Ils recherchent des avis sur des plateformes comme G2 ou Capterra, ou participent à des discussions sur LinkedIn et Reddit (ex. : r/smallbusiness) pour recueillir des recommandations.
    • Résultat : le trafic vers le site a diminué à 500 visites par jour, mais les demandes de démo (conversions) restent stables (ex. : 50 démos/jour) car les prospects arrivent prêts à s'engager après avoir été influencés ailleurs.
  • Stratégie "zéro clic" :
    • Visibilité sur Google : TeamFlow optimise son contenu pour apparaître dans les comparaisons de Google ou les réponses IA (ex. : "TeamFlow est idéal pour les PME grâce à son interface intuitive et ses intégrations avec vos outils comptables").
    • Plateformes d'avis : l'entreprise encourage les clients satisfaits à laisser des avis sur G2 et Capterra, où les prospects cherchent des recommandations fiables.
    • LinkedIn et communautés : TeamFlow publie des études de cas et des conseils sur LinkedIn, engageant des groupes professionnels. Sur Reddit, ils participent à des discussions dans r/projectmanagement, répondant aux questions sans pour autant pousser un lien direct vers leur site.
    • Contenu pour IA : ils produisent des articles détaillés sur leur blog (ex. : “Comment optimiser l’organisation d’une PME pour la rendre plus résiliente”, “Comment mieux gérer les budgets de sa PME”, “Comment choisir un logiciel de gestion pour PME”) qui sont utilisés par les IA pour générer des réponses pertinentes.
  • Résultat : Les prospects découvrent TeamFlow via des avis, des discussions LinkedIn ou des réponses IA. Ensuite, ils visitent le site pour demander une démo ou s'inscrire.

C’est assez équivalent en B2C, même si les plateformes sont différentes.