TL;DR : un Projet Claude configuré correctement transforme l'analyse ponctuelle de tes transcriptions en un "assistant commercial" qui s'enrichit dans le temps. Tu configures le contexte une seule fois, tu téléverses tes fichiers, et chaque nouvelle session part avec le bon cadre d'analyse sans réexpliquer quoi que ce soit. Voici la configuration complète, avec le texte des instructions à copier-coller directement.
Dans les articles précédents de cette série, nous avons vu :
- Le protocole complet pour analyser tes appels commerciaux
- les outils pour les transcrire
- Le framework de 13 questions pour enrichir la qualité des données.
Il reste une pièce manquante : la façon dont tu interagis avec Claude pour analyser tout ça et devenir un commercial hors pair ou une brute en marketing.
Si tu utilises Claude dans une conversation classique, tu dois réexpliquer le contexte à chaque session. Qui tu es, ce que tu cherches, comment tu veux que les résultats soient présentés, quels critères d'analyse appliquer. Ça prend du temps, ça introduit de la variabilité d'une analyse à l'autre, et ça rend impossible la comparaison des insights dans le temps.
Les Projets Claude règlent ce problème. Ils te donnent un espace de travail persistant où le contexte, les fichiers et les instructions survivent d'une conversation à l'autre. Une fois configuré, ton Projet devient un analyste commercial dédié qui connaît ton business, ton secteur, tes offres, et qui applique le même framework d'analyse chaque fois que tu lui apportes de nouvelles transcriptions.
NB : Tu peux faire la même chose avec le Gems de Gemini ou les Chat GPTs. Toutefois, Claude reste plus performant pour ce type d'opération.
Comprendre ce qu'est un Claude Projet
Un Projet sur claude.ai, c'est un espace de travail avec trois composantes :
- Des instructions personnalisées (ce qui définit le comportement de Claude dans ce Projet),
- Une base de connaissances (les fichiers que tu téléverses et que Claude peut consulter),
- Un historique de conversations partagé entre toutes les sessions du Projet.
C'est cette persistance qui change tout. Quand tu ouvres une nouvelle conversation dans ton Projet, Claude arrive avec le contexte complet. Il connaît tes instructions, peut accéder à tes fichiers, et peut s'appuyer sur ce qui a été analysé dans les sessions précédentes.
Pour notre usage, cela veut concrètement dire : tu démarres ta session d'analyse mensuelle, tu colles tes nouvelles transcriptions et Claude applique immédiatement le bon framework sans que tu aies à réexpliquer ce que tu cherches.
Dans un Claude Project, tu disposes de deux niveaux de configuration. Les instructions personnalisées s'appliquent en permanence à toutes les conversations : c'est là que tu mets ton contexte business stable. Les Skills sont des fichiers SKILL.md que tu installes via Personnaliser > Compétences : elles se déclenchent automatiquement selon la tâche, ou tu les invoques avec /nom-skill. Pour l'analyse commerciale, la configuration optimale combine les deux : les instructions portent ton contexte, la Skill porte la méthode.
Tu peux télécharger le fichier Skill ici 👇
Créer et configurer le Projet
Sur claude.ai, crée un nouveau Projet depuis le menu latéral. Donne-lui un nom explicite du type "Analyse Appels Commerciaux" ou "Insights Clients [Nom de ton entreprise]". Ce nom sera visible dans ta liste de Projets et te permettra de le retrouver facilement.
Une fois le Projet créé, accède à ses paramètres pour renseigner les instructions personnalisées. C'est la zone de texte où tu vas décrire à Claude son rôle, son contexte, et la façon dont il doit travailler.
Voici le texte à adapter et copier-coller (tu peux bien évidemment l'adapter à tes besoins spécifiques) :
Tu es un analyste spécialisé dans l'exploitation de conversations commerciales B2B pour [nom de ton entreprise / ton secteur d'activité].
Contexte business :
- Secteur : [ex : marketing digital, logiciels RH, conseil en transformation]
- Type de clients ciblés : [ex : PME de 20 à 200 personnes, directeurs marketing]
- Offres principales : [ex : formation, accompagnement, logiciel SaaS]
- Principales objections déjà identifiées (à mettre à jour au fil des analyses) : [liste]
Ta mission principale est d'analyser des transcriptions de conversations commerciales selon 5 dimensions :
1. Objections récurrentes : fréquence, formulation exacte, distinction explicite/implicite, citations textuelles.
2. Langage client authentique : mots et expressions spontanés pour décrire le problème et les attentes, 15 à 20 citations représentatives.
3. Déclencheurs de décision : moments de bascule, arguments et formulations qui font passer de tiède à intéressé.
4. Questions non posées : incompréhensions persistantes, zones de flou acceptées sans être comprises.
5. Frustrations post-achat (si conversations support) : écarts entre attentes et réalité d'usage.
Règles d'analyse :
- N'identifie que les patterns présents dans au minimum 30 % des conversations analysées.
- Pour chaque dimension, fournis : synthèse, citations textuelles, fréquence observée, recommandation actionnable.
- Signale explicitement si tu détectes une donnée suspecte ou une sur-représentation d'un cas atypique.
- Quand tu as plusieurs sessions d'analyse disponibles dans l'historique, compare les évolutions dans le temps.
Format de sortie : synthèse exécutive en 5 points actionnables, puis le détail par dimension.
Prends le temps d'adapter les trois premières lignes du contexte à ta réalité. C'est ce qui rend l'analyse pertinente : Claude ne travaille pas dans le vague, il connaît ton secteur, tes clients, tes offres.
Construire la base de connaissances
La base de connaissances du Projet, c'est l'endroit où tu téléverses les fichiers que Claude peut consulter en permanence. Pour ce projet d'analyse commerciale, tu peux y déposer trois types de documents.
- Le premier est un document de contexte business, un fichier de 1 à 2 pages qui décrit ton positionnement, tes offres en détail, tes segments clients, et les objections que tu as déjà identifiées avant de démarrer le protocole. Ce document sert de référence stable que Claude consulte pour contextualiser ses analyses.
- Le deuxième type est l'historique des analyses précédentes. Au bout du premier mois d'analyse, tu exportes le rapport de résultats et tu le déposes dans la base de connaissances. Le mois suivant, Claude peut comparer avec la session précédente. Au bout de 6 mois, tu as une vue longitudinale des évolutions : telles objections ont-elles diminué depuis que tu as ajusté ton discours ? Le langage de tes contenus a-t-il commencé à s'aligner sur celui de tes prospects ?
- Le troisième type est optionnel mais efficace : un document de tes meilleures formulations commerciales. Les arguments qui ont fonctionné, les phrases qui ont provoqué des déclencheurs positifs, les métaphores qui ont fait tilt. Claude peut s'en servir pour contextualiser ses recommandations et identifier des patterns entre ce qui marche et ce que tes prospects expriment.
Pour les transcriptions elles-mêmes, deux options. Soit tu les téléverses directement dans la base de connaissances avant chaque session (pratique pour les gros volumes), soit tu les colles dans la conversation en début de session (plus rapide pour des lots de 5 à 10 transcriptions). Les deux fonctionnent, choisis selon ton volume et tes habitudes.
Le workflow mensuel en pratique
Une fois le Projet configuré, le workflow mensuel tient en 4 étapes qui prennent moins de 3 heures au total, réparties sur 2 jours.
Jour 1, 20 minutes : tu téléverses les transcriptions du mois dans la base de connaissances ou tu les prépares pour la session. Si tes transcriptions viennent de Fireflies, Fathom ou Granola, elles sont généralement exportables en fichier texte ou PDF en quelques clics.
Jour 1, 1h30 : tu ouvres une nouvelle conversation dans le Projet, tu colles tes transcriptions (ou tu demandes à Claude d'accéder aux fichiers téléversés), et tu lances l'analyse avec une consigne simple comme "Analyse ces [X] transcriptions selon notre framework habituel." Claude applique les instructions configurées, produit le rapport structuré avec les 5 dimensions.
Jour 2, 30 minutes : tu lis le rapport, tu identifies les 3 actions prioritaires, et tu mets à jour la liste des objections connues dans les instructions du Projet. Cet ajustement prend 5 minutes mais garantit que les analyses suivantes intègrent ce que tu as appris.
Dans les 48h : tu produis les livrables opérationnels, le document anti-objection pour les commerciaux, les ajustements de copywriting, le brief content. Le rapport seul ne vaut rien s'il ne génère pas d'action concrète. Nous verrons plus en détail comment dans le prochain article de la série.
Utiliser l'historique pour mesurer l'impact
C'est là que le Projet prend vraiment sa valeur sur la durée.
Au bout de 3 à 4 mois d'analyses régulières, tu peux ouvrir une conversation dans le Projet et poser des questions comme : "Compare les objections récurrentes de janvier avec celles de mars. Est-ce que l'objection sur la complexité d'implémentation a évolué ?" ou "Le langage de mes derniers articles de blog correspond-il mieux au langage client des transcriptions récentes qu'à celui des transcriptions de janvier ?"
Ce type d'interrogation révèle quelque chose qu'aucune analyse ponctuelle ne peut te donner : la preuve que tes ajustements marketing produisent un effet réel. Quand les objections que tu adressais dans tes contenus commencent à diminuer dans les transcriptions ou quand le vocabulaire de tes prospects se retrouve dans tes articles, tu as la confirmation que la boucle fonctionne.
C'est aussi une façon de présenter des résultats concrets à tes clients si tu les accompagnes sur ce type de protocole. Pas des intuitions, pas des impressions, des évolutions documentées sur 6 mois.
Ce que ce système ne fait pas
Une précision utile pour éviter les déceptions.
Claude Projet ne remplace pas un CRM ni un outil de revenue intelligence comme Gong. Il ne trace pas les deals en cours, ne calcule pas de win rates, ne génère pas d'alertes automatiques quand un prospect montre des signaux d'achat. Si tu as besoin de ces fonctionnalités, des outils spécialisés existent pour ça.
Ce que le Projet fait, c'est analyser du texte en profondeur et extraire de la compréhension qualitative. C'est une couche d'intelligence sur tes données conversationnelles, pas un système de gestion commerciale. La combinaison des deux est possible et recommandée pour les équipes plus structurées : le CRM gère le pipeline, le Projet analyse les patterns.
L'autre limite à garder en tête : la qualité de l'analyse dépend directement de la qualité des instructions configurées et de la richesse des transcriptions apportées. Un Projet mal configuré ou alimenté par des appels non structurés produira des insights génériques. La valeur vient du soin apporté aux instructions initiales et à l'application du framework de 13 questions dans les appels.
La suite logique : te faire accompagner si cela te semble un poil complexe
Mettre en place ce système prend un peu de temps. Choisir l'outil adapté à ton contexte, configurer le Claude Project, créer la Skill d'analyse, former l'équipe à structurer ses appels avec les bonnes questions. Chaque étape est documentée dans cette série, mais si tu veux aller plus vite, je peux t'accompagner directement.
J'aide les équipes marketing et commerciales B2B à mettre en place ce protocole de A à Z : de l'installation de l'outil de transcription jusqu'à la création des personas interactifs pour tester leurs contenus.
Si ça t'intéresse, nous pouvons en discuter lors d'un call (sans engagement).
Les autres articles de la série :
→ Article 1 : Transcription conversations commerciales : le protocole complet pour analyser 30 appels en 2 heures avec une IA.
→ Article 2 : Fireflies, Fathom, Otter, Grain, Granola : quelle solution choisir pour transcrire tes appels ?
→ Article 3 : Les 13 questions stratégiques pour structurer tes appels et extraire 3 fois plus d'informations utiles.
→ Article 4 : Comment créer un Claude Project dédié avec une Skill qui applique automatiquement ta méthode d'analyse. [Nous sommes ICI]
A venir :
→ Article 5 : Comment transformer chaque enseignement en contenu : articles, copywriting, posts LinkedIn, séquences email.
→ Article 6 : Personas interactifs : comment construire un prospect simulé que tu interroges à la demande pour tester tes contenus avant publication.
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