Avant, la rédaction d'une proposition commerciale me prenait en moyenne 3 heures, avec des hauts et des bas selon la complexité du brief. Aujourd'hui, j'en boucle une en 20 minutes, et certaines me surprennent, parfois jusque dans les idées qu'elles proposent.
Je viens d'animer un webinaire sur ce sujet et plusieurs personnes m'ont demandé de détailler la méthode par écrit. Voilà donc le setup complet : le projet Claude que j'utilise, la méthode en deux étapes, un cas réel chez un client (la CCI), et de quoi reproduire ça chez toi.
TL;DR — la méthode en bref
- Setup : un projet Claude dédié ("Mon directeur commercial") avec une mémoire propre, des instructions générales, et une Skill "proposition commerciale" qui porte ta méthode, pas une méthode générique.
- Étape 1 : Claude analyse le besoin du client (contexte, enjeux, objectifs mesurables) et pose des questions de clarification si le brief est incomplet.
- Étape 2 : Claude chiffre le budget à partir de ta grille tarifaire, à comparer à ta propre estimation.
- Connecteurs : retranscriptions d'appels (Granola), email, CRM (Attio) — Claude récupère le contexte du client sans copier-coller.
- Résultat mesuré : une proposition commerciale en 20 minutes au lieu de 3 heures, avec en général moins de 5 % de corrections.
- Bonus : un cas réel s'est transformé en upsell signé, grâce au setup déjà prêt.
- Modèles : Opus pour concevoir la Skill (réflexion), Sonnet pour produire au quotidien (coût).
- Ressources : un prompt à copier pour analyser tes retranscriptions d'appels, et le support complet du webinaire (liens en fin d'article).
Le setup : un projet Claude dédié au commercial
Tout part d'un projet Claude que j'ai appelé "Mon directeur commercial". C'est avec ce projet que je construis toutes mes propositions quand un client me fait une demande.
Un projet Claude, c'est très proche des Gems de Gemini ou des GPT personnalisés sur ChatGPT : tu as une mémoire qui s'enrichit au fil des conversations, des instructions générales, et des Skills (j'y reviens juste après). Tu peux donc appliquer la même méthode si tu utilises ChatGPT ou Gemini.
La mémoire mérite un point d'attention. Elle s'incrémente toute seule, conversation après conversation, et c'est pratique. Mais de temps en temps, je vais y faire un tour pour vérifier que Claude a retenu les bons ingrédients. Une information qui ne concernait qu'une seule proposition peut se retrouver répliquée sur les suivantes si je ne corrige pas. Un petit ménage de temps en temps évite ce genre de dérive.
Côté instructions, je reste volontairement général : "Tu es l'assistant de Stéphane Truphème, consultant marketing, auteur et formateur (Captain Marketing). Ton rôle dans ce projet est de m'aider à créer des propositions commerciales professionnelles, de l'analyse du besoin client jusqu'au support final." J'ajoute un peu de contexte métier (mes audiences, ce que je fais), et quelques règles à respecter dans la rédaction. Rien de figé : si je vois que Claude part dans une direction qui ne me convient pas, je retouche ces instructions à la marge. Une fois que c'est stabilisé, je n'y touche plus.
Les Skills : ce qui évite à Claude de te sortir une réponse générique
C'est l'élément le plus important du dispositif. Une Skill, c'est une compétence que tu donnes à Claude pour qu'il travaille selon TA méthode, pas selon une méthode générique trouvée sur Internet. Si tu veux creuser ce point, j'ai écrit un guide complet sur les Skills Claude.
J'ai créé une Skill "proposition commerciale" qui contient mes directives de rédaction, la structure que je veux retrouver dans le document final, et le format de sortie (pour moi, un Google Doc).
Comment on construit une Skill ? Tu briefes Claude sur ce que tu veux, il te rédige un premier jet de Skill. Tu la relis, tu corriges ce qui ne te convient pas, tu la charges dans ton projet, puis tu testes. Tu affines jusqu'à obtenir des réponses qui te satisfont. Compte une bonne session de travail pour arriver à un résultat solide, mais c'est un investissement qui se rentabilise dès la première proposition.
Tu peux récupérer la Skill ici et la personnaliser :
La méthode en deux étapes pour rédiger des propositions commerciales avec l'IA
Dans la Skill "proposition commerciale", j'ai découpé le travail en deux étapes.
Étape 1 : l'analyse du besoin. Claude structure le contexte du client, les enjeux identifiés, les objectifs mesurables. Et surtout : s'il manque des informations dans le brief, il me pose des questions de clarification avant d'aller plus loin. Ça m'oblige à vérifier qu'on a bien compris la demande, et ça évite de partir dans la mauvaise direction.
Étape 2 : le chiffrage. Je lui donne carte blanche sur le budget, en lui fournissant ma grille tarifaire. Ça me permet de vérifier deux choses : que sa proposition de prix correspond à ce que j'aurais fait moi-même, et que la grille que je lui ai donnée produit des résultats cohérents. Neuf fois sur dix, on tombe sur le même chiffre.
Le cas réel : du brief flou à la proposition signée
Voici comment ça se passe concrètement sur un cas que j'ai traité récemment pour une CCI. Je travaille pour plusieurs CCI dans le cadre du programme "Boost Entrepreneur", financé par la BPI.
Mon interlocuteur, Sébastien, m'envoie un brief pour une nouvelle session. Le brief est long, mais il contient plusieurs zones d'ombre : je n'arrive pas à savoir s'il veut un atelier sur une demi-journée ou une journée complète, et le contenu prévu me semble bien trop dense pour tenir en trois ou quatre heures.
Plutôt que de deviner, je demande à Claude d'analyser la demande et de me proposer des questions à renvoyer à Sébastien. Je reprends ces questions, j'en améliore quelques-unes, et je les envoie. Comme certaines réponses risquent d'être longues, je propose à Sébastien un appel rapide plutôt qu'un échange par écrit. Il accepte et réserve un créneau dans mon agenda.
L'appel a lieu en visio, enregistré et retranscrit par Granola, mon outil de notes IA (Mac uniquement, mais il fonctionne aussi sur les appels téléphoniques et en présentiel — si tu veux comparer les options, j'ai fait un comparatif des meilleurs AI notetakers en 2026). Granola est connecté à Claude via un connecteur : je n'ai donc pas besoin d'aller copier-coller la retranscription.
Le prompt que j'envoie à Claude à ce moment-là est volontairement simple :
"Sur la base de l'email (la demande initiale) et de la conversation que tu trouveras dans Granola, fais-moi un récap précis de ce que souhaite le client. Avant de te lancer dans la proposition commerciale."
Cette étape intermédiaire compte. Elle force Claude à réfléchir avant de rédiger, et elle me permet de vérifier qu'il a bien compris les enjeux avant de passer à la suite. Claude me ressort le contexte, le contenu attendu de l'atelier, le format, les conditions. Si tout est bon, je lui dis simplement : "Passe à la fiche d'analyse complète et à la proposition."
Claude produit alors une fiche d'analyse (les enjeux identifiés, le périmètre de la mission), un draft de proposition directement dans un Google Doc, et un budget basé sur ma grille tarifaire.
Sur ce type de proposition, je modifie en général moins de 5 % du contenu. Quand le résultat ne me convainc pas complètement, je peux monter jusqu'à 30 %, avec deux ou trois itérations supplémentaires. Mais dans les deux cas, on est loin des 3 heures de rédaction depuis zéro.
Et l'histoire ne s'arrête pas là. Sébastien hésitait à me confier un atelier supplémentaire ("l'atelier 1"), en plus de celui qu'on venait de cadrer. Comme tout le travail de préparation était déjà fait, j'ai simplement demandé à Claude de générer la proposition pour ce deuxième atelier, à partir des mêmes éléments. Je l'ai envoyée à Sébastien, qui a signé les deux ateliers. Un upsell réalisé avec quelques minutes de travail en plus.
Construire ta mine d'or : analyser tes retranscriptions d'appels
Sur deux ou trois enregistrements, l'exercice n'a pas grand intérêt. Mais à partir d'une trentaine de retranscriptions de calls clients et prospects, Claude commence à repérer des choses que tu ne captes pas forcément sur le moment, en plein appel :
- les objections qui reviennent avec une certaine fréquence,
- les signaux d'achat (les moments où ça bascule, ou pas),
- le langage exact de tes clients (leurs mots, pas les tiens),
- les déclencheurs de décision : les arguments qui finissent par convaincre,
- et, si tu analyses aussi les retranscriptions post-vente, les frustrations qui arrivent après la signature.
Ces informations dorment dans tes appels. Une fois extraites, elles servent à trois choses : améliorer tes propositions commerciales, écrire du contenu marketing qui parle vraiment à ton audience, et construire une FAQ qui répond aux vraies questions (même celles que les prospects n'osent pas poser — j'avais détaillé ça dans les 13 questions de découverte B2B).
Si tu veux la version pas à pas pour mettre ça en place, j'ai écrit un article dédié : Comment créer un Claude Project pour analyser tes transcriptions d'appels B2B (et plus largement, tes appels commerciaux sont une mine d'or marketing).
J'ai préparé un prompt prêt à l'emploi pour ce travail d'analyse. C'est un Google Doc, tu peux le copier et l'adapter à ta situation : le prompt d'analyse de retranscriptions.
Pour aller plus loin : connecter Claude à ton CRM
Deuxième cas d'usage, un cran plus avancé : connecter Claude à Granola et à ton CRM (j'ai testé Attio, en version gratuite), via des connecteurs MCP (si tu ne sais pas ce qu'est le MCP, j'ai fait la liste complète des connecteurs utiles en marketing).
Je reprends un prospect que j'avais rencontré fin avril : responsable communication dans un groupe de 1 000 personnes spécialisé dans la création de contenu pour des marques internationales. Le prompt :
"Fais-moi un résumé structuré : contexte, besoins exprimés, objections, signaux d'achat, prochaines étapes suggérées. Vérifie dans Attio si je lui ai bien envoyé la proposition commerciale, et dis-moi où on en est."
Claude va chercher le bon meeting dans Granola, ressort le contexte complet de l'échange (les besoins, les deux options envisagées, les outils déjà testés sans succès, les signaux d'achat). Il va ensuite vérifier l'historique des échanges par email et le statut dans le CRM, et me propose des recommandations de relance y compris une alerte : ce prospect évalue aussi d'autres propositions, et il faut en tenir compte dans ta relance.
En pratique, ça veut dire que tu peux revenir de deux semaines de vacances, lancer ce prompt sur un prospect, et reprendre le fil exactement là où tu l'avais laissé.
Prospection : LinkedIn, enrichissement de données, scoring
Trois usages complémentaires, plus rapides à mettre en place et qui complètent bien ma série sur les prompts pour la prospection B2B :
Analyser un profil LinkedIn. Via le plugin Claude pour Chrome (ou un navigateur full IA comme Dia), tu peux demander à Claude d'analyser l'activité d'un profil : fréquence de publication, sujets de prédilection, niveau d'engagement. De quoi décider si ce prospect se travaille mieux par LinkedIn ou par email, et avec quel angle.
Enrichir un contact sans changer d'outil. À partir d'un nom et d'une entreprise scrapés sur LinkedIn, Claude peut interroger un outil d'enrichissement (Apollo, ou Dropcontact côté français) pour retrouver l'email professionnel parfois en déduisant le format à partir des adresses d'autres collaborateurs de la même entreprise.
Scorer et qualifier. Tu peux demander à Claude de noter un prospect de 1 à 10 selon vos critères (définis dans une Skill), puis de l'insérer directement dans ton CRM avec son score et le résumé de ses besoins. Tu ouvres ensuite ton CRM avec une liste de prospects déjà qualifiés et documentés.
Quel modèle utiliser : Opus ou Sonnet ?
Pour construire ta Skill "proposition commerciale" ou réfléchir à l'architecture de ton setup, Opus est plus adapté : c'est le modèle qui réfléchit le plus, un peu comme un architecte qui dessine le plan avant que les ouvriers ne construisent.
Pour la production au quotidien (générer une proposition une fois la Skill en place), Sonnet suffit largement, et il consomme beaucoup moins de tokens. Opus pour concevoir, Sonnet pour produire.
Pour aller encore plus loin : les plugins Cowork
Claude Cowork permet d'aller au-delà du chat classique, en te connectant à tes outils (Granola, CRM, Gmail...) et en regroupant tes Skills dans des plugins dédiés. J'en ai construit trois :
- Persona Synthétique : simule un panel de clients potentiels pour challenger une nouvelle idée d'offre avant de la lancer.
- Usine à Contenu : un ensemble de Skills pour analyser des contenus concurrents et produire les tiens.
- Sales Accelerator : affiner ton ICP (profil client idéal), générer des requêtes booléennes pour LinkedIn et Sales Navigator, diagnostiquer une campagne de prospection, personnaliser tes messages, enrichir un fichier de prospects en cascade.
Chacun de ces plugins mériterait son propre article. Si ça t'intéresse, dis-le moi en réponse à cette newsletter, j'en ferai un format dédié.
FAQ — Proposition commerciale et IA
Comment faire une proposition commerciale avec l'IA ?
La méthode tient en trois briques : un projet IA dédié (mémoire propre + instructions claires), une Skill qui porte ta propre méthode de rédaction (structure, ton, format), et des connecteurs (email, outil de transcription, CRM) qui apportent le contexte réel du client. L'IA analyse d'abord le besoin et pose des questions si le brief est incomplet, puis rédige la proposition et chiffre le budget.
Claude, ChatGPT ou Gemini : quelle IA utiliser pour une proposition commerciale ?
Claude a l'avantage de proposer un environnement de travail (Cowork) où l'on peut créer des Skills et connecter des outils externes (notetaker, CRM, email) directement. ChatGPT propose une approche comparable avec Codex. Le choix dépend surtout des outils que tu utilises déjà au quotidien : commence par regarder où sont déjà tes données (emails, CRM, notes de réunion) et choisis l'IA qui s'y connecte le plus simplement.
Qu'est-ce qu'une Skill Claude, et pourquoi c'est important pour une proposition commerciale ?
Une Skill est un ensemble d'instructions et de directives que tu donnes à Claude pour qu'il travaille selon ta méthode (structure du document, ton, grille tarifaire, format de sortie) plutôt que de produire une réponse générique. Pour une proposition commerciale, la Skill évite de repartir de zéro à chaque fois et garantit une structure cohérente d'un document à l'autre.
Combien de temps faut-il pour rédiger une proposition commerciale avec l'IA ?
Avec un setup en place (projet + Skill + connecteurs), comptez environ 20 minutes, contre 3 heures en moyenne sans IA. Les corrections manuelles représentent généralement moins de 5 % du contenu, et peuvent monter jusqu'à 30 % sur les dossiers plus complexes.
Claude Opus ou Sonnet pour rédiger une proposition commerciale ?
Opus est plus adapté pour concevoir la Skill et définir la méthode (tâche de réflexion). Sonnet est suffisant pour la production quotidienne une fois la Skill en place, et coûte moins de tokens.
Comment connecter Claude à son CRM pour le suivi commercial ?
Via des connecteurs (protocole MCP), Claude peut accéder à des outils comme un CRM (Attio par exemple), un outil de transcription (Granola) ou Gmail. Cela permet de demander un résumé structuré d'un prospect (besoins, objections, signaux d'achat, statut dans le CRM) en un seul prompt, sans changer d'outil.
Quel outil de transcription IA (notetaker) utiliser pour ses appels commerciaux ?
Granola est utilisé dans cette méthode (Mac uniquement, fonctionne sur visio, téléphone et présentiel). D'autres notetakers existent avec des fonctionnalités proches — voir le comparatif des meilleurs AI notetakers 2026 pour choisir selon ton setup.
Faut-il un prompt spécifique pour analyser ses appels clients avec l'IA ?
Oui : un prompt dédié permet d'extraire de façon structurée les objections, signaux d'achat, langage client et déclencheurs de décision à partir de tes retranscriptions. Un exemple prêt à copier est disponible ici.
Le replay du webi
Les ressources à récupérer
- Le support complet du webinaire (captures d'écran, démo pas à pas) : voir le support
- Le prompt d'analyse de retranscriptions (objections, signaux d'achat, langage client, déclencheurs de décision, frustrations post-achat) : récupérer le prompt
En résumé
La méthode tient en trois briques : un projet Claude avec une mémoire propre et des instructions claires, une Skill "proposition commerciale" qui porte TA méthode (pas une méthode générique), et des connecteurs (Granola, CRM, email) qui apportent le contexte réel de chaque client. Le résultat : des propositions en 20 minutes au lieu de 3 heures, avec parfois un upsell signé en prime.
