TL;DR
Sujet : 7 techniques de persuasion marketing basées sur la psychologie cognitive et les biais comportementaux. + Pack de prompts 👇
Techniques couvertes :
- Pouvoir de la négation — Les formulations négatives captent l'attention du cerveau (détection de menaces). Application : ajouter des négations aux titres et accroches.
- Nommer le problème — Exemple Listerine et "halitose" (1920s, CA passé de 115K$ à 8M$ en 7 ans). Principe : rendre conscient d'un problème puis proposer la solution.
- Vendre le résultat — Cas Olive & June : ne pas vendre une réduction mais "des ongles parfaits comme au salon". Focus sur la transformation, pas le produit.
- Différenciation vs excellence — Dollar Shave Club : lames "F*cking Great" à prix accessible (valorisation 1 milliard $). Principe : dépasser les attentes modestes plutôt que rivaliser sur la qualité.
- Montrer le processus — OpenAI "Thinking" : révéler les étapes valorise le résultat final. Application : exposer les efforts de production ("333 heures d'étude").
- ELI5 (Explain Like I'm Five) — Easyplant : simplicité = confiance. Test : un enfant de 12 ans comprend-il ton message ?
- Témoignages spécifiques — Basecamp : témoignages détaillés avec problèmes précis > avis génériques 5 étoiles. Demander "avant/après" aux clients.
Cas d'usage : optimisation des accroches, pages de vente, copywriting, engagement réseaux sociaux, conversion client.
1. Le pouvoir de la négation
Ton cerveau est programmé pour détecter tout ce qui pourrait te nuire.
Alors, quand tu vois quelque chose avec une tournure négative, ton cerveau s'illumine comme une déco de Noël. 🎄
Intrigué, tu te demandes ce qui est en jeu. Avant même que tu t’en aperçoives, tu passes à l’action.
Comment appliquer le pouvoir de la négation ?
Tu veux un quick win pour la nouvelle année ?
Ajoute une négation à un objet d'email, un titre ou une accroche de post sur les réseaux sociaux.
Constate les résultats.
Le prompt pour appliquer 👇
2. Nommer le problème pour vendre la solution
Dans les années 1920, Listerine a transformé un souci largement ignoré (la mauvaise haleine) en plaie sociale avec un seul mot dévastateur et quasi inconnu : “halitose”.
Leurs pubs montraient des gens rejetés sentimentalement et socialement à cause d'un problème dont ils ignoraient parfois l'existence.
Leur message : “Tu penses peut-être que ton haleine est correcte, mais tout le monde autour de toi souffre en silence et te juge.”
Listerine n'a pas inventé le problème. Ils ont aidé les gens à en prendre conscience et ont proposé leur bain de bouche comme solution efficace.
L'impact ? Explosif. En seulement 7 ans, le chiffre d'affaires annuel de Listerine est passé de 115 000 $ à 8 millions de dollars.
Comment appliquer ce hack sympa ?
Tu veux un quick win dès demain matin ?
Choisis un problème enduré par ton audience, affiche-le sur ta page de vente ou ton site et montre le vrai coût de l'ignorer. Puis, présente ton produit comme la solution.
Le prompt pour appliquer 👇
3. Vends le résultat, pas ton produit ou ta promo
Olive & June ne propose pas un banal "20% de réduction" en échange de ton adresse email.
Ils proposent intelligemment 20% de réduction sur ce que tu veux vraiment : des ongles parfaits comme au salon (faits à la maison, idéalement en jogging).
Leurs clientes galèrent avec des ongles ternes et cassés qu'elles hésitent à montrer. Elles n'ont probablement ni le temps ni le budget pour aller dans un salon chaque semaine.
Alors Olive & June transforme cette frustration en promesse puissante : des ongles qui font pro, sans la contrainte du déplacement et du prix, avec 20% de réduction.
Comment appliquer ce biais ?
Reformule ton offre pour mettre en avant le résultat que tes clients veulent vraiment obtenir. Montre l’avant-après et pas uniquement un code promo ou ton produit.
Le prompt pour t'aider à passer à l'action 👇
4. Ne sois pas le meilleur, sois différent
Quand Dollar Shave Club s'est lancé, ils n'ont pas cherché à concurrencer Gillette sur la qualité de leurs lames. Ils n'ont pas affirmé que leurs rasoirs étaient les meilleurs sur le marché.
À la place, ils ont promis des lames "F**king Great" à un prix raisonnable, livrées directement chez toi.
Dollar Shave Club savait ce que les acheteurs anticipaient : des rasoirs "moyens" qui feraient juste le boulot.
Mais ce qu'ils ont reçu, ce sont des lames solides, une expérience de déballage fun, une livraison automatique et des prix qui ont fait passer ceux des pharmacies pour abusifs. Ces rasoirs "moyens" ont ainsi sembléincroyables.
Résultat ? Un bouche-à-oreille important et une valo à 1 milliard de dollars.
Comment appliquer ?
Pose deux questions à l'un de tes clients contents : 1) "Qu'attendais-tu avant d'essayer notre produit ?" 2) "Qu'est-ce qui t'a le plus surpris ?"
Ces réponses vont te permettre d’affûter ton marketing de façon spectaculaire.
Le prompt pour t'aider à passer à l'action 👇
5. Ne montre pas uniquement les résultats, mais aussi le processus sous-jacent
Quand OpenAI a lancé la fonctionnalité "Thinking" de ChatGPT, ils ont laissé les utilisateurs voir les coulisses.
Les utilisateurs peuvent maintenant observer l'IA travailler étape par étape, pendant quelques secondes, au lieu d'obtenir un résultat instantané.
En prenant le temps de montrer les étapes nécessaires à la génération d'une réponse, les utilisateurs valorisent davantage le résultat.
Ils sont donc plus susceptibles d'utiliser la fonction "Thinking" (et de continuer à payer 20$/mois).
Comment appliquer ?
Valorise les efforts qui ont été nécessaires à ta prestation ou à la production de tes contenus. Un “il m’a fallu 333 heures pour étudier le nouvel algo LinkedIn, voici ce qu’il faut en retenir” sera toujours beaucoup plus fort que “voici ce qu’il faut retenir du nouvel algo LinkedIn”.
Les efforts sont toujours récompensés.
Le prompt pour t'aider à passer à l'action 👇
6. ELI5 : Explain Like I’m Five
Easyplant aurait pu expliquer leur "technologie d'hydratation auto-régulée" ou détailler leur système de réservoir ultra-ingénieux.
Au lieu de ça, dans leur message principal, ils disent simplement ceci :
Boum. En seulement quatre mots simples, tu sais ce que fait le produit, le problème qu'il résout (garder des plantes en vie, c'est difficile), et la promesse (tu n'auras même pas à penser à les arroser).
Le tout en moins d’une seconde.
Plus quelque chose est facile à comprendre, plus elle semble digne de confiance et désirable.
Comment appliquer ELI5 ?
Tu veux un quick win dès demain matin ? Lis ton slogan principal et demande-toi : est-ce qu'un enfant de 12 ans comprendrait ce que tu vends et pourquoi c'est important ? Si la réponse est "non", réécris-le.
Tes clients et ton taux de conversion te remercieront.
Le prompt pour t'aider à passer à l'action 👇
7. Maîtrise l’art du témoignage
Demande des témoignages spécifiques, pas des avis vagues, à tes meilleurs clients.
Nos cerveaux s’arrêtent sur des détails spécifiques et émotionnels et glissent sur les choses vagues.
Il y a donc une différence massive entre les avis 5 étoiles qui disent "super produit !" et ceux qui mettent en avant des "résultats concrets".
Dans le cas de Basecamp, ces témoignages soulignent précisément les galères de leurs clients cibles (le chaos des boîtes e-mails, l'incertitude sur l'avancement d'un projet, etc.) et le soulagement qu'ils ressentent après avoir adopté la solution Basecamp.
Résultat ? Ces témoignages collent à ton cerveau comme de la glue et te donnent envie d'utiliser leur logiciel de gestion de projet.
Tout ça parce que Basecamp a su poser les bonnes questions.
Comment appliquer ce principe ?
Demande à un client satisfait ce qui le frustrait avant de travailler avec toi, et comment sa vie a changé en mieux depuis.
Il y a de fortes chances que tu obtiennes un langage spécifique et mémorable qui vend beaucoup mieux qu'une "super offre, je recommande à toutes et à tous !"
Le prompt pour t'aider à passer à l'action 👇
J’ai piqué ces 7 principes à Katelyn Bourgoin. Je t’invite à suivre sa newsletter.
Le super pack de prompts pour t'aider à appliquer ces 7 techniques de persuasion marketing 👇
