Time To Value : Comment Accélérer l'Engagement Client ?

Le Time to Value (TTV) est le délai nécessaire à un nouveau visiteur pour prendre conscience de la valeur de votre service ou de votre produit.

Il peut être plus ou moins long.

Bien évidemment, plus il est court et mieux c’est.

Par exemple, le Time-to-Value du site web "TGV InOui" est très court. Nous comprenons quasi instantanément que nous pouvons acheter notre prochain billet de train pour la destination de notre choix.

À l’opposé, lorsque vous naviguez pour la première fois sur mon site Web, le Time-to-Value peut être plus long. Vous pouvez vous poser la question de savoir ce que je peux concrètement vous apporter en matière de prestation et de conseils.

Lorsque votre Time-to-Value est relativement long parce que les bénéfices de vos offres ne sont pas forcément simples à appréhender (ce qui est souvent le cas en B2B), tentez de le réduire en proposant des offres secondaires dont le bénéfice est simple à comprendre.

En ce faisant, vous “débloquez rapidement de la valeur”, vous créez de l’engagement et vous donnez un aperçu de la valeur globale qu’apporte votre offre principale.

Vous pouvez proposer, par exemple, un eBook gratuit, un calculateur, un assessment, une newsletter, une formation gratuite...

Ces “offres secondaires” doivent être vues comme une étape dans votre tunnel de conversion.

Vous augmentez ainsi vos conversions et la rétention.

Reste ensuite à alimenter les leads ainsi générés pour les nurturer.

Le Time To Value en action à travers deux exemples

Synthesia propose une solution pour produire des vidéos entièrement basées sur l’IA. Ce n’est pas toujours facile de comprendre le concept et de visualiser les applications concrètes que nous pourrions en faire. Le Time-to-Value peut être relativement long.

Pour le réduire, Synthesia propose un essai gratuit et tout un set de ressources !

Le second exemple concerne la société Plum qui propose des façades pour personnaliser sa cuisine Ikea. Nous sommes ici en B2C.

Il n’est pas simple de se projeter dans ce concept et d’en comprendre immédiatement la valeur. Pour réduire le “Time to Value”, Plum propose des échantillons ainsi que des exemples pour s’inspirer.

Mon conseil du jour : analysez votre home-page en vous mettant dans les baskets de votre audience et demandez-vous si votre “Time to Value” est rapide.

Si ce n’est pas le cas, tentez de créer des offres intermédiaires dont les bénéfices et l’accessibilité seront simples à actionner.

Le Time To Value Post Achat

Le Time To Value permet également de mesurer le temps nécessaire à vos clients pour comprendre le bénéfice de votre offre après l’avoir acheté.

Imaginons que vous achetiez un stylo, vous pouvez l’utiliser quasi immédiatement. Le Time To Value sera très court.

Par contre, si vous investissez dans un CRM, vous devrez le déployer au sein de votre entreprise, garantir que l’adoption par vos commerciaux soit la plus élevée possible, et l’utiliser plusieurs semaines avant d’obtenir les premiers résultats.

Le Time To Value est donc très long.

Bien évidemment, les clients attendent que votre offre leur apporte de la valeur le plus rapidement possible. 🙄

Comment mesurer le Time To Value ?

Afin d'évaluer le Time to Value, il est essentiel de comprendre la notion de valeur qu’apporte votre offre. Cette dernière représente les avantages auxquels votre client s'attend en utilisant votre produit. Il est nécessaire de saisir leurs objectifs et de déterminer comment votre offre peut les aider à les atteindre.

Pour une problématique similaire, chaque client peut évaluer la valeur de manière différente. Par conséquent, il est crucial d'établir une relation étroite avec eux afin de comprendre leurs objectifs spécifiques qui justifient le temps, les efforts et les ressources qu'ils consacrent à votre offre.

Ils investissent dans votre solution parce que vous pouvez résoudre un problème pour eux.

Identifiez comment ils justifient cet investissement et utilisez leur propre unité de mesure pour évaluer la valeur.

Cela revient à faire un travail de “Persona post achat”.

Comment optimiser son Time To Value ?

Pour améliorer votre Time to Value (TTV), il est essentiel de découvrir votre "Aha ! moment" spécifique à votre offre.

Ce moment correspond à celui où les clients réalisent pour la première fois la valeur de cette dernière.

Une fois que vous avez identifié cet "Aha ! moment", vous devez déterminer le chemin le plus efficace pour y conduire vos clients.

L'idéal est de leur offrir des “petites victoires rapides et régulières”, en démontrant progressivement la valeur que vous leur procurez.

Au lieu d'essayer de résoudre tous les problèmes en une seule fois, il est préférable d'avancer étape par étape afin d'obtenir des résultats rapidement.

Dans le domaine du service, on parle souvent de “quick-wins”. Plutôt que d’atteindre les résultats finaux d’une mission de conseil ou d’une prestation de service, vos clients gagneront des “petits cookies” qui leur apporteront une valeur intermédiaire, leur permettant de “patienter”.

Cela renforce leur confiance et leur motivation à continuer à vous faire confiance.

En concentrant vos efforts sur des résultats tangibles et en les fournissant de manière itérative, vous réduisez le temps nécessaire pour que vos clients atteignent le "Aha ! moment" et bénéficient pleinement de la valeur de votre produit ou service.

Si vous avez besoin d’aide pour trouver des idées afin de réduire votre Time to Value, n’hésitez pas à me contacter 👋