Comment augmenter la valeur perçue de ton offre ?

Sans changer l’offre !

La Valeur Perçue de ton offre est essentielle pour tes ventes.

Il est possible de jouer sur des facteurs exogènes qui impactent la valeur perçue de ton offre sans modifier l’offre elle-même.

Les facteurs négatifs vont logiquement diminuer la valeur perçue de ton offre et les facteurs positifs l’augmenter.

Commençons par les facteurs négatifs.

Les facteurs négatifs qui détruisent la valeur perçue de ton offre

Le prix

Bien évidemment, le prix est le reflet du coût que l’acheteur va endurer.

1 € pour une baguette de pain est une bonne valeur.

19 € pour la même baguette est une mauvaise valeur.

Un prix élevé implique des attentes de qualité élevée.

Si le coût dépasse les avantages fonctionnels ou émotionnels, l’équation n’est pas bonne.

Là où ça se complique, c’est que le coût est une perception subjective.

L’autre jour, je me baladais aux Galeries Lafayette Gourmet. Je passe devant le stand d’un pâtissier de renom et je vois une tarte au citron appétissante. Je m’approche pour regarder le prix…

90 € 😱

J’associe 90 € au prix de la farine et du citron, ça ne passe pas.

Pourtant, le pâtissier en question vend à tire-larigot.

D'autres associent ces 90 € à un produit de luxe et aux facteurs psychologiques (fierté d'avoir réussi dans la vie, le bonheur de posséder des produits de qualité, et la satisfaction de faire plaisir à autrui et susciter l'admiration…).

C'est pourquoi la tarification est toujours un équilibre délicat.

Quoi qu’il en soit, il matérialise avant tout un aspect négatif (le coût perçu) à compenser avec une valeur perçue supérieure.

Les attentes non satisfaites ou le risque perçu

Avant l’achat, les attentes non satisfaites entraîneront une perception de risque.

Plus la promesse de valeur est importante, plus le client sera suspicieux.

Il pensera que la promesse est trop belle.

Si j’avais été persuadé qu’elle était 5 fois meilleure qu’une tarte à moins de 40 €, j’aurais acheté la tarte au citron à 90 €.

Mais j’en doute, donc je ne suis pas passé à l’acte.

Si la promesse ne correspond pas à la réalité, la valeur perçue chute.

Après achat, si les attentes ne sont pas satisfaites, c’est une catastrophe. Le client déçu en parlera et publiera probablement des avis négatifs en ligne.

Après, tu rames pour rattraper le coup. 🚣🏻‍♀️

Le temps et la valeur perçue

Quel est le temps nécessaire pour que ton client bénéficie des avantages escomptés ?

Pour la tarte au citron, le temps n’est pas un facteur gênant. On l’achète généralement le matin pour la déguster après le dîner avec des amis ou l’après-midi au goûter.

Pour une offre complexe comme un CRM, le temps nécessaire pour le déployer, le faire adopter par les commerciaux et obtenir les premiers impacts sur ses performances commerciales est long.

Plus c’est long, moins c’est bon.

Il faut réduire la perception de ce temps par des quick wins ou en communiquant efficacement sur les avancées, par exemple.

La notion de **Time To Value** est ici importante.

Efforts et fausses croyances

Nous sommes tous flemmards. 😂

Si tu consultes un coach sportif pour des fessiers d’enfer, mais qu’il te dit qu’il faudra 1 an d’efforts intenses avant de voir une amélioration, tu n’opteras peut-être pas pour son programme...

L’effort est un facteur négatif, donc il faut le diminuer à tout prix.

Les fausses croyances peuvent également diminuer la valeur perçue. Par exemple, pour un coaching sportif, je peux penser que le niveau du groupe sera trop élevé et que je ne vais pas y arriver.

Le vendeur n’y est pour rien. C’est l’acheteur qui s’invente des barrières.

Connaître les fausses croyances de tes audiences peut rassurer tes prospects et augmenter la valeur perçue de ton offre.

La perception du risque ou les associations négatives

Certaines marques, par nature, ont une association négative (par exemple, l’industrie polluante et cigarettière).

D’autres ont des incidents industriels.

D’autres peuvent simplement avoir de mauvais commentaires sur Google.

Cela augmentera la perception du risque chez les clients potentiels.

D’autres facteurs de risque existent.

→ Je vois une bonne tarte au citron, mais elle va me faire grossir.

→ Une entreprise veut travailler avec un freelance pour son agilité, mais elle pense que c’est trop risqué comparé à une agence.

La perception du risque est protéiforme.

Comprends comment tes clients potentiels perçoivent le risque de ton offre et trouve des moyens de les rassurer.

Passons aux facteurs positifs.

Les facteurs influençant positivement la valeur perçue de ton offre

Les avantages fonctionnels, émotionnels et sociaux

Les caractéristiques de ton offre sont un atout. Mais il est difficile de se démarquer uniquement sur la dimension fonctionnelle.

Tu achètes une voiture pour aller d’un point A au point B. Certaines t’y emmèneront plus vite, d’autres plus sûrement. Mais ces critères “objectifs” ne te différencient pas, il y a trop de concurrence.

Il faudra leur ajouter des avantages émotionnels et sociaux.

Tu achètes un SUV pour protéger ta famille.

Tu achètes une Porsche pour montrer ta réussite ou emballer les filles.

Ces avantages (fonctionnels + émotionnels + sociaux) constituent le “résultat rêvé” de tes clients.

La “Perception Augmentée” ou probabilité perçue de réalisation

Des facteurs inconscients influenceront la probabilité perçue de réalisation, c’est-à-dire sur les chances d’obtenir le résultat rêvé.

Un article de luxe fortement discounté ne permettrait plus de se sentir unique.

Le prix d’un vin influence directement la perception des consommateurs.

Swatch a rendu ses montres peu coûteuses, mais précieuses en les présentant comme des accessoires de mode.

Tesla a atteint des valorisations insensées en se présentant comme une entreprise "technologique" et "écologique" plutôt qu'automobile.

La preuve sociale influencera la probabilité perçue de réalisation.

Si les clients voient des témoignages ou des avis positifs d’autres clients similaires, ils penseront que ton offre permet d’atteindre leur résultat rêvé.

Tous ces facteurs positifs se renforcent et augmentent la valeur perçue de ton offre, même s’ils relèvent parfois de l’inconscient.

S’ils surpassent les facteurs négatifs abordés, l’affaire est dans le sac.

Plus le différentiel en faveur des positifs est important, plus tes ventes seront simples.