Webinar : Le Guide Ultime pour Générer des Leads en Pagaille

Le Webinar est un canal redoutable pour générer des leads.

Malheureusement beaucoup d’entreprises en B2B aguerries aux conférences et salons traditionnels, manquent encore de repère pour passer efficacement au format virtuel.

La période du confinement a définitivement démontré qu’il s’agissait d’un format incontournable et super agile.

Le Webinaire doit prendre une place de choix dans votre stratégie Inbound Marketing.

Toutefois, il répond à ses propres codes.

Il ne s’agit pas de répliquer en tout point les règles de l’événement physique.

Ce n’est pas si simple.

Dans cet article, je vous donne toutes les clés pour réussir vos Webinars et générer un maximum de leads.

Allons-y 👇

Quelle stratégie adoptée pour vos Webinars ?

L’émergence d’une idée sert souvent de point de départ à l’organisation d’un Webinar.

C’est généralement un instant exaltant.

Nous sentons monter une sorte de frénésie, persuadés qu’il s’agit d’une super idée.

Toutefois avant de partir bille en tête, il faut s’assurer qu’elle soit alignée sur ses objectifs business et ceux de son audience.

Les points essentiels à prendre en compte à ce stade sont :

• L’audience
• L’objectif
• L’angle éditorial

Quelle est l’audience ciblée par vos Webinars et comment trouver les bons sujets ?

C’est la question cruciale à laquelle vous devez absolument répondre.

Comme pour toutes les autres actions marketing, les chances de succès sont démultipliées lorsque vous avez en tête un Persona Marketing précis.

À travers ce dernier, votre Webinar doit répondre à un “point de douleur”.

Sinon, c’est un jeu de hasard, une loterie.

Si vous tombez par chance sur un point de douleur aiguë, en d’autres termes, qui fait mal 😬, votre webinaire aura toutes les chances d’être complet.

Dans le cas contraire, vous risquez de faire chou blanc.

De multiples méthodes existent pour définir les attentes de vos cibles.

La meilleure est bien évidemment de créer ses Persona afin d’être en mesure de lire dans les pensées de vos clients et devenir irrésistible.

J’ai créé un Méga eBook sur le sujet : “Persona Marketing : Développez l’Obsession Client & Boostez vos Ventes”. Si vous voulez vous l’offrir, vous pouvez utiliser le code “blog captain” pour obtenir 15 % de réduction.

Si vous êtes pressé, vous pouvez utiliser ces quelques techniques relativement simples :

1. Les contenus les plus consultés sur votre site Web ou votre blog
2. La recherche des mots-clés utilisés par vos audiences
3. Les questions fréquentes posées à vos commerciaux
4. Les sujets incontournables du moment

1. Les contenus les plus consultés sur votre site Web ou votre blog

Généralement la loi de Pareto s’applique ici : 20 % de vos contenus représentent 80 % de votre trafic.

Identifiez ces 20 %, et au sein de ces 20 %, les articles qui performent le mieux en termes de :

• nombre de visiteurs
• partages
• commentaires
• liens entrants

Vous obtiendrez une vision assez précise de ce qui intéresse votre audience.

Les thématiques de vos prochains Webinars sont toutes trouvées 🤗

Par exemple, l’un de mes articles de blog récent qui a super bien marché est : “Délivrabilité des Emails Marketing : Comment Multiplier par 3 vos Taux d’Ouverture Facilement ? [+ 19 Outils Bonus]”.

L’article a été partagé plus de 280 fois, il a été vu par des milliers de personnes et a généré pas mal de backlinks.

Je peux donc décider de faire un Webinar sur cette thématique sans trop me tromper.

C’est d’ailleurs ce que je ferai au cours de l’année.

J’en profite pour vous inviter à consulter mon programme de Webinars en cliquant ICI.

2. La recherche des mots-clés utilisés par vos audiences

C’est une autre méthode, tout aussi efficace

Si vous connaissez les mots-clés utilisés par vos Persona, vous pourrez très certainement en déduire leurs besoins ainsi que la manière dont ils les expriment.

Il s’agit là d’opportunité de prises de parole qui peuvent s’avérer intéressantes pour attirer un trafic potentiel vers ses Webinars. 

Pour découvrir les intentions de recherche de vos cibles, il suffit de tester vos thématiques sur Google.

Les suggestions proposées s’appuient sur les requêtes les plus fréquemment effectuées par les Internautes.

Il s’agit de data comportementales. Elles ne trompent pas.

Prenons l’hypothèse que nous souhaitons proposer à notre audience un Webinar sur le “Content Marketing”. 

Nous cherchons alors à définir l’angle que sera le plus porteur.

En utilisant la requête “content marketing” dans la barre de recherche de Google, ce dernier nous propose des suggestions potentiellement utilisées par vos Persona.

Nous obtenons les suggestions suivantes :

• Content marketing exemple
• Content marketing sales funnel
• Content marketing strategy
• Content marketing platform

Cela donne donc des idées pour créer notre Webinar.

Affinons encore un peu.

Si nous tapons “Content Marketing + a”, nous obtenons d’autres résultats.

Puis “Content Marketing + b”, encore de nouveaux résultats.

Ainsi de suite.

Il est donc relativement facile d’obtenir les sujets recherchés par nos Persona, et découvrir ainsi leurs centres d’intérêt.

Il est également intéressant d’effectuer ce travail de recherche sur YouTube. On obtient alors d’autres mots-clés.

YouTube est tout de même considéré comme le second moteur de recherche au monde.

J’aime bien également utiliser Google image. Les tags suggérés offrent là encore des idées complémentaires.

Nous voyons dans l’exemple suivant que “Inbound Marketing et SEO” sont des requêtes annexes au Content Marketing.

Il s’agit donc de problématiques et de sujets qui intéressent a priori nos Persona.

Ce travail manuel peut devenir rapidement fastidieux.

Heureusement, il existe des outils pour nous aider à automatiser ces recherches.

Par exemple, l’outil Topic Research de Semrush permet de découvrir ce qui intéresse le plus votre audience. 

Vous pouvez filtrer les données recueillies par pays, par région ou par ville et voir les thèmes les plus populaires et les titres d’articles récents pour les mots-clés choisis. 

Il est possible de sélectionner un ordre de priorité parmi les résultats en fonction des paramètres suivants :

• Le volume : pour détecter les thèmes les plus populaires en premier
• La difficulté : pour découvrir les mots-clés les plus difficiles 
• L’efficacité : pour voir les thèmes les plus porteurs (volume de recherche plus élevé et niveau de difficulté plus bas)

Une recherche de sujets qui ont été les plus populaires sur le Web au cours des 60 derniers jours est également possible.

Pour chaque thème, des titres, des questions basées sur des données de Quora ainsi que des recherches connexes basées sur des données du top 10 de Google sont proposées. 

Ces données aident à déterminer quels types d’informations et de réponses votre audience désire obtenir.

Plusieurs modes d’affichage sont disponibles :

• Par cartes
• Par liste
• Par aperçu
• Par carte heuristique

En partant de ses propres thématiques et en utilisant des outils d’automatisation, il est alors possible de découvrir rapidement les centres d’intérêt de nos Persona.

Dans notre exemple, nous voyons émerger plusieurs idées intéressantes pour notre Webinar.

Par exemple :

• Qu’est-ce que le Content Marketing ?
• Content Marketing : Tout ce qu’il faut savoir en 2020
• Content Marketing : 7 exemples inspirants
• Comment mettre en œuvre une Stratégie de Content Marketing efficace ?

Il suffit alors de se pencher sur les volumes de recherche pour savoir qu’est-ce qui est le plus attendu.

Je vous laisse écouter Gilles Bertaux, CEO de Livestorm qui nous explique en substance la même chose.

Des questions fréquentes posées à vos commerciaux

Si vous commerciaux sont soumis à des questions récurrentes, il peut alors être opportun d’en faire un Webinar.

Il en va de même pour les objections fréquentes. Imaginons que de nombreux prospects vous disent que votre solution est trop complexe à mettre en œuvre, faites-en alors un Webinar : “Comment déployer {votre solution} ? [facilement, preuves à l’appui ].

Les sujets incontournables du moment

Y a-t-il des sujets à la mode qui accaparent une partie des discussions dans votre secteur d’activité ?

Si c’est le cas, proposer des Webinars autour de ces sujets.

Bien évidemment, vous devez avoir les compétences pour pouvoir le faire. Sinon, invitez un expert et interrogez-le en direct lors du Webinar.

Je vous invite à lire l’article : “Création de Contenu : Le Guide Ultime pour les Nuls [25 Conseils Concrets + Checklist]”, il vous aidera à comprendre comment créer un contenu “actionnable”.

C’est parfaitement valable dans le cadre d’un événement en ligne.

Quel est l’objectif de votre Webinar ?

Maintenant que nous avons nos thématiques, il faut se fixer un objectif précis pour notre Webinar.

Là encore, il faut s’appuyer sur le concept de Persona pour bien positionner son Webinar.

Il ne faut pas voir ce dernier comme quelque chose de statique. 

Le Persona ne peut se résumer à la conception d’une belle “fiche”. 

C’est avant tout un concept dynamique. Il évolue dans un parcours. 

Dans une démarche Inbound Marketing ou de génération de leads, le Persona évolue dans un parcours d’achat. 

On parle aussi de parcours d’acquisition, de tunnel de vente, de funnel… 

Tous ces termes désignent la même chose : votre Persona se meut dans une dynamique qui, si elle est bien accompagnée, doit le conduire à l’achat.

C’est bien à cela que sert votre Webinar.

Ce dernier doit se positionner à un endroit stratégique de votre tunnel d’acquisition.

Il peut ainsi servir à acquérir une audience et générer des leads en phase de :

1. Découverte : dans ce cas, vous devez considérer que votre audience démarre un éventuel parcours d’achat.
   
   Il s’agit alors de délivrer des messages très pédagogiques qui permettront aux participants de comprendre un contexte général.
   
   Par exemple : “Qu’est-ce que le Content Marketing ?” s’adressera à des personnes qui ont besoin de comprendre cette notion pour éventuellement s’y intéresser pour développer leur business.
   
   Le webinar doit être ici très pédagogique et dénué de toute pression commerciale.
   
2. Évaluation : l’audience a franchi l’étape de découverte, elle cherche à présent à évaluer la meilleure manière d’appliquer le concept découvert à son propre cas.
   
   Il convient ici de répondre à des questionnements du type : 

1. Est-ce bien utile ? 
2. Comment faire ? Comment l’appliquer ?
3. Comment d’autres s’y sont pris ?
   
   “Content Marketing : découvrez 7 exemples réussis en B2B et les moyens de vous les approprier”, pourrait parfaitement répondre à une audience en phase d’évaluation.

3. Décision : c’est la phase durant laquelle vous devez définitivement convaincre vos interlocuteurs d’acheter vos produits ou services.
   
   Il peut s’agir ici de conduire des Webinars en one-to-one. Dans ce cas, vos commerciaux seront chargés de les animer.
   
   Le Webinar peut s’apparenter ici à une réunion commerciale menée à distance.
   
   Nous avons d’ailleurs vu leur efficacité lors du confinement.
   
   Comme le souligne à juste titre Gilles Bertaux, le Webinar peut être un super moyen de réunir tous les acteurs (prescripteurs, décideurs, acheteurs…) au sein de l’entreprise ciblée dans une démarche d’ABM (Account Based Marketing).

4. Fidélisation : c’est la phase durant laquelle vous devez convaincre vos nouveaux clients qu’ils ont fait le bon choix.
   
   Une grande majorité des clients qui quittent un prestataire le font non pas parce qu’ils sont mécontents du produit acheté, mais parce qu’ils se sentent “délaissés” par le prestataire.
   
   Le Webinaire peut être un super canal pour dialoguer avec les nouveaux clients.
   
   Un éditeur SaaS a par exemple tout intérêt à proposer des sessions à ses nouveaux clients afin de les accompagner durant la phase d’onboarding.
   
   Une société de service peut également proposer des Webinars spécifiquement dédiés à ses clients sur des sujets pointus ou des thématiques avant-gardistes.
   
   L’imagination est la seule limite.

Il est donc essentiel de positionner son Webinar avec un objectif très clair en tête.

Doit-il répondre à des enjeux de découverte, d’évaluation,  de décision ou de fidélisation ?

Les objectifs et les messages seront différents. Les animateurs seront également potentiellement différents.

Dans tous les cas, il faut avoir une vision très claire du positionnement de son Webinar et du rôle qu’il doit jouer dans le parcours de décision des Persona ciblés.

Vous serez alors en mesure d’articuler votre Webinar dans votre stratégie de Content Marketing et de génération de leads.

Vous pourrez créer des séquences marketing plus intelligentes et les automatiser.

Le suivi de vos Webinars en sera grandement optimisé.

Nous abordons ce point plus bas dans l’article 👇

Quel angle éditorial donner à votre Webinar

Les angles éditoriaux que vous pouvez apporter à votre Webinar sont variés.

Il peut s’agir d’une :

• présentation conventionnelle avec des slides et un moment consacré aux questions-réponses
• interview d’un expert
• démo produit
• table ronde qui réunit plusieurs experts

L’idée ici est de faire preuve d’originalité.

J’ai par exemple opté durant le confinement pour un format AMA (“Ask Me Anything”).

J’avais eu l’intuition que le Webinar allait devenir ultra-tendance, et que de nombreuses entreprises en proposeraient à leurs audiences.

J’ai donc cherché à me démarquer, et j’ai choisi le format AMA qui consiste à inviter une personnalité à répondre aux participants.

C’est donc sans slide, en live et sans filet.

Ma formule a cartonné.

Je vous laisse écouter Gilles Bertaux à ce sujet :

Vous pouvez désormais sélectionner votre plateforme de Webinar.

Comment choisir sa plateforme de Webinar ?

Le choix d’une plateforme est crucial.

Voici les principaux points à considérer :

La simplicité d’utilisation

C’est pour moi le point crucial que vous devez vérifier avant d’opter définitivement pour une plateforme de webinar.

Si vous n’êtes pas à l’aise avec l’interface et les fonctionnalités proposées, vos Webinars risquent de devenir de vrais calvaires.

Vous n’en animerez pas beaucoup.

Assurez-vous qu’elle soit également simple d’utilisation pour vos visiteurs. 

Une expérience d’utilisation décevante ne mettra pas vos invités dans de bonnes dispositions pour écouter votre message.

C’est dommage.

1ᵉʳ conseil : testez quelques plateformes avant de décider laquelle est la plus adaptée à vos usages.

Le prix

Le prix se compose généralement d’un forfait annuel qui comprend généralement :

• Un nombre illimité de Webinar
• D’une durée d’animation limitée (4 heures, par exemple)
• Un nombre limité de participants
• Un nombre limité d’administrateurs
• Un nombre limité d’animateurs par Webinar
• Obligation pour les participants de télécharger une application
• De différentes fonctionnalités telles que :
  • replay
  • diffusion en direct sur les médias sociaux (YouTube et Facebook, notamment)
  • export en vidéo de son Webinar 
  • préenregistrement du Webinar
  • “on-demand Webinar”
  • chat
  • sondages
  • partage d’écran
  • Upload des présentations
  • Invitation à “monter sur scène”
  • Tableau blanc
  • Intégration à votre stack marketing (intégration native ou via Zapier, par exemple)
  • Landing pages d’inscription
  • Séquence d’emails pour les invitations et le suivi
  • …

Certaines options sont payantes. 

Il convient par conséquent de faire attention à l’ensemble de ces points afin de pouvoir comparer les différentes solutions envisagées.

2ᵉ conseil : utilisez un mini RFP de ce type pour comparer les solutions envisagées.

Les principales plateformes du marché

Je n’ai pas fait un benchmark intégral, et je n’ai pas testé toutes les solutions listées ici.

N’hésitez pas à compléter cette liste et à me dire quelles sont les solutions que vous utilisez et à partager votre avis sur ces dernières en commentaire.

Livestorm

C’est la solution française, cocorico !

C’est aussi celle que j’utilise pour animer mes propres Webinars.

Elle présente l’avantage de ne pas avoir à télécharger une application pour participer aux Webinars. Revers de la médaille, elle impose l’utilisation d’un navigateur récent.

Son plus gros atout réside dans son orientation “génération de leads”.

La scénarisation des emails, et la possibilité d’intégrer Livestorm avec son CRM en font pour moi une application plus que sérieuse à intégrer dans son stack marketing et commerciale.

Si vous êtes intéressé pour tester Livestorm, n’hésitez pas à utiliser mon lien d’affiliation : https://livestorm.grsm.io/stephanetrupheme5199 😃

Zoom

L’une des stars de la période de confinement. On ne la présente plus. 

Que celui qui n’a pas fait son apéro sur Zoom, se dénonce !

La solution est bien évidemment robuste. 

Elle impose le téléchargement d’une application.

https://zoom.us/fr-fr/webinar.html

Cisco Webex

C’est du lourd. Je ne suis pas fan, mais c’est un avis personnel.

Elle impose le téléchargement d’une application.

https://www.webex.com/fr/video-conferencing.html

GoToWebinar

Un autre acteur incontournable du domaine. Qui n’a pas participé à un Webinar sur cette plateforme ?

Elle impose le téléchargement d’une application.

https://www.gotomeeting.com/fr-fr

BigMarker

Je n’ai jamais essayé, mais elle semble ultra-moderne.

Sa tarification n’est pas donnée, mais la couverture fonctionnelle est vraiment étendue.

À tester !

https://www.bigmarker.com/

WebinarJam

Encore une solution qui ne nécessite pas de télécharger une application.

La couverture fonctionnelle de WebinarJam est importante et sa tarification vraiment agressive.

https://home.webinarjam.com/index

Beaucoup d’autres solutions existent.

3ᵉ conseil : testez quelques solutions avant de vous décider.

Elles proposent la plupart du temps des essais gratuits. 

Profitez-en pour tester les solutions qui semblent les plus adaptées à vos besoins.

Complétez le mini RFP ci-dessus 👆

Opérez votre choix définitif.

Comment créer son Webinar efficacement ?

Vous avez à présent tous les éléments pour vous lancer :

• L’audience ciblée
• Les thématiques ou sujets à proposer
• L’objectif 
• L’angle éditorial à adopter
• La plateforme utilisée

Il va falloir à présent passer à l’action :

1. Rédiger le texte de présentation
2. Choisir une date et un horaire
3. Créer la landing page d’inscription
4. Créer un script et éventuellement un support de présentation

Rédiger un texte de présentation qui donne envie de s’inscrire

La présentation de votre Webinar conditionne logiquement son succès en termes d’inscriptions.

Nous avons vu plus haut que le concept de Persona et leurs “points de douleur” étaient essentiels dans le choix du sujet à aborder.

Il faut à présent lui donner vie à travers un court texte de présentation.

Là encore, il faut s’appuyer sur son Persona et savoir comment ce dernier s’exprime et quelle est sa psychologie.

Le but du jeu : 👉 le persuader de s’inscrire !

Il faut ici utiliser l’arme du copywriting.

Il convient d’éviter une présentation trop “institutionnelle” ou “corporate”.

Comparez ces 2 versions 👇

Version 1 :

Captain Marketing organise le 12 janvier prochain un Webinar sur la génération de leads

Stéphane Truphème présentera durant 30 minutes les atouts du content marketing et l’art de créer des leads magnets.

Il vous dira 

👉 comment produire des contenus efficacement

👉 comment générer des leads avec vos contenus
Vous pourrez lui poser toutes vos questions suite à sa présentation.

Inscrivez-vous

Version 2 :

19 idées surprenantes pour générer une audience et des conversions de dingue à adopter dès maintenant.

À travers 19 exemples simples, découvrez des astuces et des conseils qui sont parfaitement actionnables et qui fonctionnent réellement pour générer du trafic et des leads en 2020.

Dans ce webinar, je vous montre comment :

👉 générer du trafic vers votre site Web ou votre blog
👉 convertir un maximum de visiteurs en leads

Rapidement.

Nous n’aborderons pas les mêmes conseils déjà vus des centaines de fois comme :

❌ Créer un blog
❌ Soigner son SEO
❌ Définir sa stratégie de contenu
❌ Faire de la publicité sur Facebook

Bien évidemment, ces conseils fonctionnent.

Mais ils ont été 1000 fois rabâchés.

Tout le monde les applique déjà… Il est donc difficile d’émerger si on s’en tient qu’à ces derniers.

Non, l’idée est d’aller plus loin.

J’ai donc compilé des astuces et conseils qui fonctionnent réellement en 2020 pour générer du trafic de dingue et des leads en pagaille.

On va parler Copywriting, Storytelling, Social Selling, Inbound Sales, ABM, Content Marketing, Growth Hacking, Smarketing...

Je me les applique, alors pourquoi pas vous ?

Inscrivez-vous pour les découvrir et échanger avec moi 😃

La première version est classique. Elle part de l’entreprise “nous organisons un Webinar pour vous”.

Toutefois, votre audience ne s’inscrit pas pour vous ou votre marque.

Elle le fait parce qu’elle pense qu’elle obtiendra un bénéfice à suivre votre Webinar.

Si vous exprimez très clairement ce bénéfice, vous diminuerez le doute qu’elle peut avoir sur le fait de perdre ou non son temps.

Dans la seconde version, le titre ne laisse aucun doute sur le contenu. Il est précis, chiffré et entretien une forme d’urgence :  

👉 “19 idées surprenantes pour générer une audience et des conversions de dingue à adopter dès maintenant.”

Il en va de même dans le texte de présentation.

La première version, quant à elle, est imprécise, elle n’est pas storytellée.

La seconde raconte une histoire, et vise à faire comprendre à l’audience ciblée qu’elle découvrira réellement des nouveautés à travers l’événement.

Bien évidemment il faut que votre copywriting ne survende pas votre promesse.

Vous devez livrer la came que vous promettez, sinon ce n’est plus du copywriting, mais de l’arnaque 😬

Pour en savoir plus sur le copywritng, je vous invite encore une fois à consulter cet article : “Copywriting & Storytelling [le Guide Complet]”.

Retenez ici que vous devez :

1. Parfaitement connaître votre Persona, ses pains et les manières dont il les exprime
2. Orientez votre texte de présentation sur ses bénéfices et non sur vous. Il doit comprendre qu’en participant, il obtiendra des informations pour l’aider à solutionner tout ou partie de ses pains
3. Faire preuve d’un peu d’originalité pour sortir du lot et vous différencier

Choisir une date et un horaire pour son Webinar

C’est assez simple.

Les jours à privilégier

Les jours les plus propices sont les mardis, mercredis et jeudis.

En fonction de l’audience visée, le mercredi peut-être un peu moins propice. En cause, les mouflets qu’il faut parfois garder à la maison.

Vous pouvez aussi tester des jours inhabituels tels que le samedi ou les jours fériés. En fonction de votre cible, cela peut s’avérer payant.

Si vous ne souhaitez pas prendre de risque, optez pour le mardi ou le jeudi., et éventuellement le mercredi.

Si vous vous sentez l’âme d’un aventurier, testez des jours plus aléatoires et mesurez l’impact de votre choix.

Les horaires à privilégier

Concernant les horaires, je privilégie personnellement le matin à 11h00.

Toutefois, 15h et 17h sont également de bons horaires.

La durée à privilégier

Essayez de viser 30 minutes de présentation et 15 minutes dédiées aux questions / réponses.

La landing page d’inscription à votre Webinar

La landing page d’inscription est un des éléments phares du dispositif.

Elle doit porter le bénéfice à s’inscrire : “pourquoi dois-je passer du temps à vous écouter ?”.

Vous utiliserez le texte copywrité que vous avez rédigé pour présenter votre Webinar.

Vous pouvez également l’illustrer avec une image ou encore mieux avec une vidéo.

Si vous optez pour cette solution, faites en sorte que votre vidéo apporte d’autres arguments que ceux présentés dans votre texte de présentation. 

Ces arguments doivent toujours porter les bénéfices liés à l’inscription.

Tentez également de faire miroiter un bonus que vous offrirez aux participantes, par exemple, un eBook.

Faites naître un caractère d’urgence soit en indiquant un délai  pour s’inscrire, soit un nombre de places disponibles lorsque ce dernier est limité.

Enfin, soignez votre formulaire afin qu’il soit engageant et limitez-vous strictement aux champs absolument nécessaires pour un suivi efficace post-webinaire.

Plus vous imposez d’efforts à votre cible et plus moins obtiendrez d’inscrits.

Idéalement votre landing page doit adopter les critères d’optimisation “CRO” (optimisation des taux de conversion).

Je vous conseille de lire ce très bon dossier au sujet des landing pages sur le site Unbounce : What Is a Landing Page?

Bien évidemment, n’oubliez pas de mentionner les informations essentielles :

• Le jour et l’heure de l’événement
• La durée
• Le bénéfice lié à la participation
• La présentation du ou des speakers
• Le formulaire d’inscription 😁

Comment assurer la promotion de son Webinar efficacement ?

La promotion est essentielle. Ne la négligez pas.

Créer un Webinar prend du temps. 

Il faut donc rentabiliser ses efforts en assurant une promotion efficace.

Personnellement, j’utilise 4 canaux principaux  :

• Linkedin
• L’email marketing
• Le site Web
• Twitter

Vous pouvez également vous servir de la force des Ads pour faire le plein de participants si votre budget vous le permet.

Il n’est pas utile de faire la promotion de votre Webinar trop tôt. Deux ou trois semaines avant suffisent.

Linkedin

Sur Linkedin, ne vendez pas votre Webinar.

Apportez de la valeur.
Par exemple, je me suis servi de ce Post pour faire la promotion du Webinar : “Enrichissez tous vos Contacts B2B & Trouvez leur Adresse Email Facilement”

Qu’est-ce que j’ai fait ? 

Je n’ai pas vendu le Webinar, mais je donne des conseils pour trouver des adresses emails et se constituer des fichiers efficaces en B2B.

Le Post en lui-même apporte de la valeur.

Ce n’est qu’à la fin que je propose aux personnes intéressées de le commenter afin de recevoir le lien pour s’inscrire.

Si vous avez des commerciaux, préparez-leur des Posts, si possible différents, afin qu’ils les diffusent auprès de leur réseau respectif.

L’email marketing

C’est le canal le plus efficace.

Jouez la carte de la simplicité.

N’enrobez pas votre invitation dans un discours trop “Corporate”.

Optez pour une communication simple et humaine. C’est ce que viennent chercher vos interlocuteurs à travers un Webinar.

Faites ressortir très clairement le bénéfice à participer au Webinar.

Mettez-vous dans la peau de vos interlocuteurs et demandez-vous : “pourquoi devrais-je passer du temps à écouter ce Webinar ?”

Dans l’exemple ci-dessous, ma proposition de valeur est claire : “trouver des adresses emails et créer des fichiers de qualité en B2B”.

Segmentez vos fichiers pour adresser votre invitation qu’aux personnes qui ont le plus de chances d’être intéressées par le sujet.

Pensez là encore au positionnement du Webinar dans votre funnel d’acquisition. S’il porte sur des questions de découverte, invitez des personnes qui sont à ce stade de maturité.

Il en va de même pour les autres niveaux de maturité.

Éventuellement, faites une relance sur les “non-ouvreurs”.

Le site Web

C’est du bon sens, pensez à faire la promotion de vos Webinars sur votre site Web.

C’est une audience qui par définition s’intéresse à vous.

Le Webinar s’avère ici redoutable pour capter du lead et commencer à engager votre audience.

Dans mon cas, j’ai une page dédiée aux événements sur mon site Web.

Vous pouvez également utiliser des popups pour faire la promotion de vos événements sur votre site Web.

Dans ce cas, je vous conseille d’utiliser Wisepops, solution française super élégante, et redoutable d’efficacité.

Twitter

Sur Twitter, la promotion est assez simple à orchestrer.

Vous pouvez rédiger un Tweet qui, au même titre que votre Post Linkedin, porte un vrai bénéfice et souligne l’intérêt de s’inscrire.

Vous pouvez alors automatiser ce Tweet afin de le publier deux fois par jour durant les 15 jours qui précèdent votre événement.

Les Ads

En fonction de l’importance de votre Webinar, et si vous avez des budgets dédiés, vous pouvez faire de la publicité.

Dans ce cas, privilégiez les audiences personnalisées en ciblant les personnes qui ont déjà interagi avec votre site Web ou vos médias sociaux. 

Vous pouvez alors les recibler pour les inviter à s’inscrire. 

Pensez à segmenter votre audience le plus finement possible. Certaines pages de votre site Web ou de votre blog peuvent donner des indications précieuses sur leurs centres d’intérêt.

Par exemple, pour assurer la promotion de mon Webinar sur les Persona Marketing, j’ai tout intérêt à cibler toutes les personnes qui ont récemment visité les articles de mon blog relatifs à ce sujet.

Comment réussir le follow-up des inscriptions ?

La promotion a fonctionné.

Vous enregistrez désormais des tonnes d’inscriptions.

Le follow-up est primordial.

C’est lui qui garantira le fait qu’une grande proportion des inscrits soit bien présente le jour J.

En général, vous pouvez tabler sur 50 % de présents (shows).

Il faut construire un scénario automatisé qui se déclenchera dès qu’une personne s’inscrit.

Voici le mien 👇

Suite à l’inscription

Un email de confirmation est adressé dès l’inscription.

Ce dernier doit logiquement remercier pour l’inscription, inciter la personne à enregistre la date du Webinar dans son calendrier, et communiquer les principales instructions pour participer le jour J.

Le J – 1 Semaine

Une semaine avant le Webinar, un email est adressé à tous les inscrits pour leur rappeler la date de l’événement.

Le J – 1 jour

Le J-1 est un classique rappel. Il invite les inscrits à s’organiser pour ne pas louper l’événement.

Exemple :

Le H – 1 heure

Un rappel une heure avant le démarrage ne peut pas faire de mal.

Le “ça va commencer”

Dernier rappel, 5 minutes avant le démarrage du Webinar. Cet email vous permettra minimiser le nombre de retardataires.

L’après Webinar – remercier les participants

Après la fin du Webinar, un email est automatiquement adressé aux participants.

Mine de rien, ce dernier permet de :

• Remercier les participants pour leur présence
• Leur demander un Feedback
• Les inviter à se connecter à votre profil sur Linkedin
• Les inviter à s’abonner à votre Newsletter (me concernant, j’abonne d’office mes inscrits. Cela leur permet de tester mes contenus et de se désabonner très simplement s’ils ne sont pas satisfaits).

D’ailleurs, si vous aussi vous souhaitez tester ma newsletter, je vous invite à vous y abonner en 👉 cliquant ICI.

L’après Webinar – email pour les no shows

Le but du jeu est de les motiver à regarder le Replay.

Comment animer son Webinar efficacement ?

L’animation consiste à :

1. Créer un script
2. Créer éventuellement un slide deck
3. Animer un Webinar “blanc”
4. Animer le Webinar live

Créer un script

Même si vous maîtrisez parfaitement votre sujet, ne faites jamais l’impasse sur votre script.

Le slide deck n’est quant à lui pas forcément toujours utile. 

Je recommande même de trouver des formules dans lesquelles le support de présentation sous forme de slides n’est pas nécessaire. 

Cela donne souvent des Webinars plus interactifs, à l’image des AMA.

Mais un script est essentiel. 

Il permet d’offrir une vision claire à votre audience sur ce qu’elle va obtenir et surtout, il vous évite de vous disperser et de perdre le fil de votre démonstration.

Votre script peut contenir les éléments suivants :

• Présentation des intervenants : présentez chaque intervenant (ou vous-même si vous êtes seul à animer le Webinar) en énonçant :
  • le prénom et nom
  • une rapide bio qui démontre l’expertise et l’autorité des intervenants par rapport au sujet traité
  • une anecdote sympa qui permet de briser la glace (c’est du “nice to have”)
    
    Assurez-vous que cette présentation soit la plus courte possible. Votre audience est impatiente d’entrer dans le vif du sujet.

• Présentez le sommaire de votre Webinar : quels sont les principaux sujets que vous allez aborder. C’est ici que votre script servira à votre audience.
  
  Bien évidemment, elle ne s’est pas inscrite pour rien, mais un rappel des principaux points abordés permet de contextualiser les échanges.
  
  C’est un peu comme une table des matières pour un livre.

• Utilisez l’arme du storytelling. Vous animez un Webinar pour apprendre à votre audience à solutionner un problème, par exemple : “comment réussir son événement en ligne”.
  
  Ne donnez pas immédiatement la solution, décrivez en profondeur les problèmes liés à votre sujet, en l’occurrence ici à l’organisation d’un événement. Vous pouvez également décrire les risques liés à la non-résolution du problème.
  
  Si vous avez des anecdotes ou des exemples à monter, faites-le !
  
  Plus votre audience sera “terrifiée” par le problème, plus elle accueillera avec délivrance la solution.
  
  Si le sujet du Storytelling vous intéresse, je vous conseille la lecture de l’article Copywriting & Storytelling [le Guide Complet].
  

N’hésitez pas à proposer une incentive aux participants afin qu’ils restent jusqu’au bout.

C’est d’autant plus utile si votre Webinar est long.

En promettant un bonus ou une surprise en fin de Webinar, vous inciterez un maximum de présents à vous écouter jusqu’au bout.

Bien évidemment, il faut que la promesse soit délivrée 😊

Créer un support de présentation

Encore une fois, en fonction de la formule choisie, il n’est pas obligatoire, mais si vous devez en créer un, faites en sorte qu’il soit le plus simple possible.

Évitez de surcharger vos slides avec un trop plein de texte.

Illustrez chaque fois que possible.

Faites des schémas simples.

Assurez-vous que vos slides soient engageantes.

Évitez à tout prix de les lire durant votre animation. Elles doivent être pour vous qu’un simple support qui déclenche votre discours.

Si vous vous mettez à lire vos slides, nul besoin d’organiser un Webinar. Adressez-les simplement à votre public, ce dernier sait a priori lire aussi bien que vous…

Animer un Webinar “blanc”

Si vous n’êtes pas encore aguerrie à l’animation de Webinar, n’hésitez pas à organiser une ou plusieurs sessions “blanches”.

Faites-le en présence d’un public. 

Vos collègues de travail, des amis, votre grand-mère, peu importe, mais le fait de savoir qu’il y a du monde en face de l’écran vous projettera nécessairement dans une situation proche de celle que vous connaîtrez le jour J.

De plus, ces personnes pourront vous critiquer et pointer les éléments qu’il convient d’améliorer.

Enregistrez vos webinars blancs. Cela vous permettra de vous auto évaluer et d’évaluer les aspects positifs et négatifs de votre prestation.

Si vous n’êtes pas satisfait, recommencez jusqu’à ce que vous soyez à l’aise.

Ces Webinars blancs sont également un excellent moyen de se familiariser avec la technique et les fonctionnalités proposées par la solution que vous avez choisie.

C’est aussi un très bon moyen de se roder à accueillir un public et éventuellement à solutionner leur problème de connexion ou de son, par exemple.

Animer le Webinar efficacement

C’est le jour J, il faut y aller.

Voici les points sur lesquels il faut être vigilant :

• L’accueil
• Le respect de votre script
• Le décor et le positionnement de votre ordinateur
• L’animation
• La conclusion

L’accueil

Je vois beaucoup trop de speakers démarrer le Webinar et attendre quelques minutes que les participants arrivent.

Il faut alors qu’ils meublent pour faire patienter les premières personnes présentes.

Je trouve cela insupportable.

D’une part, ça pénalise les participants qui se sont donné la peine d’arriver à l’heure.

D’autre part, ça laisse une impression de flou avec un présentateur qui ne sait souvent pas comment meubler.

Je préconise donc de commencer à l’heure. Laissez-vous une marge de 3 ou 4 minutes de retard le temps qu’un maximum de participants se connectent, et démarrez.

Les retardataires prendront le train en marche.

Le respect de votre script

Conservez en tête votre script et servez-vous-en pour donner une bonne impression dès les premiers instants.

Le but du jeu est de capter votre audience.

Si elle vous écoute d’une oreille et qu’elle vaque en même temps à d’autres tâches, votre message risque de ne pas être retenu.

Capter l’attention dès les premières secondes est important.

Musclez votre intro.

Le décor et le positionnement de votre ordinateur

Prêtez attention à votre environnement.

Un décor lugubre ne mettra pas en valeur votre prestation.

C’est du bon sens.

Si vous avez le choix, optez pour un environnement sympathique.

N’hésitez pas à arranger le plan qui est visible derrière vous.

Faites en sorte qu’il soit rangé, pas surchargé et relativement neutre afin de ne pas déconcentrer vos participants qui pourraient se demander qu’est-ce que vous avez derrière vous plutôt que de vous écouter…

Veillez à ce que la webcam de votre ordinateur soit au niveau de vos yeux.

Faites en sorte que la source de lumière ne soit pas derrière vous, sinon vous serez à contre-jour.

Regardez la vidéo de Chris Lavigne. Il explique comment utiliser sa Webcam pour tourner une vidéo. Tous ses conseils sont parfaitement valables pour votre Webinar.

L’animation

Nous sommes dans le vif du sujet.

La foule vous écoute.

Vous devez vous lancer.

Faire bonne impression.

Souriez.

Soyez dynamique.

Surtout, prêtez attention à votre audience :

• Commencez par raconter une histoire ou une anecdote
• Prêtez attention aux messages dans le Chat. Si des personnes ont des problèmes de son ou d’image, tentez de leur venir en aide. Idéalement, demandez à un de vos collaborateurs qu’il vous assiste pour aider les participants qui ont des problèmes. Vous resterez ainsi focus sur votre prestation et vous ne ralentirez pas le Webinar 
• Délivrez beaucoup de valeur
• Adoptez une posture conversationnelle et tentez d’impliquer votre audience en les prenant à partie
• Donnez des informations croustillantes et des statistiques intéressantes
• Animez avec des sondages
• Laissez du temps pour les questions / réponses
• Utilisez l’humour

Si vous avez suivi les recommandations livrées plus haut, votre animation devrait être un jeu d’enfant.

Dans tous les cas, prenez-y du plaisir. Vous ne serez peut-être pas parfait dès le premier, mais vous vous prêterez rapidement au jeu.

La conclusion

Si vous avez promis un bonus au début du Webinar, c’est le moment de le livrer.

Vous devez, avant de conclure définitivement votre Webinar, proposer CTA puissant vers un “contenu” qui permet de faire avancer vos leads dans leur parcours de décision.

Si votre Webinar est orienté sur la phase de découverte, proposez un contenu premium dédié à l’évaluation.

Si votre Webinar est centré sur la phase d’évaluation, proposez alors un contenu premium dédié à décision.

Enfin, si votre Webinar concerne la phase de décision, proposez une prise de RDV ou une démo, par exemple.

Rien ne sert de pitcher ici son offre, les participants vous écoutent depuis un certain temps déjà. Ils risquent donc de quitter la salle dès qu’ils sentiront que les propos deviennent trop autocentrés ou commerciaux.

Un CTA vers un lead magnet puissant sera donc plus efficace.

Comment réussir le suivi de son Webinar ?

Le Webinar terminé, votre boulot ne s’arrête pas là !

Vous devez tirer profit de vos efforts.

Pour cela, vous pouvez

• Mettre à jour la landing page et faire la promotion de votre Replay
• Intégrer les inscrits dans votre CRM et en créant des Workflow automatisés d’email marketing
• Créer du contenu extrait de votre Webinar
• Mesurer l’impact de votre Webinar sur vos résultats

Mettre à jour sa landing page et assurer la promotion du Replay

Dès la fin de votre Webinar, pensez à mettre à jour la landing page afin de signifier aux personnes intéressées qu’elles peuvent accéder au Replay.

Il suffit pour cela d’indiquer tout simplement que le Webinar est accessible à la demande après inscription.

Pensez également à retirer la date à laquelle vous avez joué votre Webinar.

Une fois la landing mise à jour, n’hésitez pas à faire la promotion de votre Replay auprès :

• des personnes qui se sont inscrites, mais qui n’ont pas suivi le live. Un email automatisé adressé aux “no shows” doit être programmé (voir l’exemple ci-dessus 👆)
• de vos prospects et clients qui pourraient être intéressés par le sujet
• de vos followers et fans sur les médias sociaux

Assurez-vous également que vos commerciaux exploitent ce contenu durant leurs activités de prospection.

Intégrer les inscrits dans le CRM et créer des Workflow automatisés d’email marketing

Le Webinar est une arme à générer des leads.

Toutefois, si vous n’intégrez pas votre plateforme de Webinar à votre CRM ou à votre solution de Marketing automation, vous perdrez en efficacité.

Les plateformes de Webinar proposent généralement des intégrations natives avec les solutions phares du marché (Salesforce ou Hubspot, par exemple).

Si ce n’est pas le cas, vous pouvez utiliser Zapier.

C’est ce que je fais entre Livestorm (ma plateforme de Webinar) et Autopilot (ma solution de marketing automation).

Une fois les inscrits importés dans l’outil de marketing de marketing automation, il est possible d’appliquer des scénarios qui ont pour objectifs de les faire avancer dans leur parcours de décision.

Dans l’exemple ci-dessous, les participants sont invités à télécharger un eBook.

Pour ceux qui passent à l’action, un deal est créé dans Pipedrive pour un traitement via les commerciaux.

Pour ceux qui ne passent pas à l’action, une publicité permettra de les recibler sur Facebook.

Bien évidemment, il ne s’agit que d’un exemple.

À vous d’être créatif 😄

Créer du contenu extrait de votre Webinar

Vous pouvez réexploiter votre Webinar sous de multiples formats :

• Replay
• Extraits vidéos
• Podcast
• Articles de blog
• Web série
• Slideshare

J’ai par exemple créé un article de blog sur la base de mon Webinar “19 idées surprenantes pour générer une audience et des conversions de dingue à adopter dès maintenant” que j’ai animé dans le cadre du salon virtuel sur le Marketing digital “Saloon”.

Mesurer l’impact de votre Webinar sur vos résultats

Les questions à se poser sont relativement simples :

• Quel est l’apport de vos Webinars sur votre génération de leads ?
• Est-ce qu’ils permettent de faire avancer vos leads dans votre tunnel de conversion ?
• Est-ce que les commentaires et avis émis suite à vos Webinars sont positifs ?
• Est-ce que les commerciaux assurent le suivi des leads chauds générés via vos Webinars ?
• Est-ce que vous Webinars sont réutilisés pour alimenter votre présence sur les médias sociaux ?

En fonction de vos objectifs, construisez un tableau de bord avec les quelques KPIs principaux.

Ces tableaux de bord vous permettront de suivre vos performances dans le temps.

Voilà, c’est à vous de jouer maintenant.
Si vous souhaitez participer à mes Webinars, cliquez-ici 👉