Conversion Web : le framework LIFT ✈️

Dans cet article, je te montre comment utiliser concrètement le modèle LIFT pour booster ta conversion Web.

En fait, la conversion web ou CRO (Conversion Rate Optimization) est l’une des disciplines les plus fondamentales du marketing digital.

Mais, elle est trop souvent ignorée !

C’est dommage. Si tu augmentes tes conversions de 10 %, ce sont tous tes résultats qui en bénéficient et ton ROI qui explose.

Avec un peu de méthode, augmenter sont taux de conversion est à la portée de tous.

Le framework LIFT offre un modèle parfaitement actionnable et simple à comprendre pour booster tes conversions web.

Voyons pourquoi 👇

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Qu’est-ce que l’Optimisation des Taux de Conversions et pourquoi a-t-elle un impact direct sur votre génération de leads ?

Une « conversion web »est une action spécifique que tu souhaites que tes visiteurs entreprennent sur tes pages web.

Il peut s’agir, entre autres, d’un téléchargement, d’un abonnement, d’une inscription, d’un achat…

Sur cette landing page, l’action que je souhaite que mes visiteurs entreprennent est l’achat de mon Système pour Créer facilement sa Stratégie de Content Marketing.

Ces actions sont celles que tu dois mesurer dans ta stratégie web marketing.

Le “taux de conversion” représente le pourcentage de personnes qui visitent ton site web (ou tes landing pages) et qui effectuent les actions souhaitées.

L’optimisation du taux de conversion a un impact direct sur ta capacité à générer des leads qualifiés ou des ventes.

Pour optimiser ton taux de conversion, de nombreuses techniques existent.

Le modèle LIFT propose 6 facteurs parfaitement actionnables pour faire ses premiers pas dans le domaine de la conversion Web.

Le modèle LIFT : 6 facteurs clés de succès pour booster ta Conversion Web

Le modèle LIFT s’appuie sur les 6 principaux facteurs de la conversion web.

Ces facteurs permettent d’évaluer l’expérience utilisateur que tu es en mesure de proposer.

Si cette expérience est positive, ton taux de conversion sera optimal.

Dans le cas contraire, tu auras tout intérêt à procéder à des optimisations.

Les 6 facteurs clés de la méthode LIFT sont :

1. Proposition de valeur
2. Clarté
3. Pertinence
4. Distraction
5. Urgence
6. Anxiété

La proposition de valeur

La proposition de valeur a un impact considérable sur le taux de conversion.

C’est la première raison pour laquelle les visiteurs vont s’engager sur ton site web ou tes landing pages : lire, naviguer, acheter, télécharger, s’inscrire…

Elle se trouve donc au centre du modèle LIFT.

Ta proposition de valeur est une équation “coûts-bénéfices” qui conditionne la motivation de tes prospects.

Si les avantages l’emportent sur les coûts perçus, tes prospects sont motivés pour agir.

Ainsi, plus ta proposition de valeur est forte, plus ton taux de conversion potentiel est élevé.

Bien évidemment, une proposition de valeur peut-être « globale », c’est généralement celle que l’on retrouve sur une page d’accueil.

Elle peut aussi concerner une page particulière, telle qu’une page de vente ou une landing page, et donc s’appliquer à un point précis de ton offre (un produit ou service, un livre blanc, un webinar…).

Dans l’exemple ci-dessus, est-ce que la proposition de valeur “Nouveau Livre Blanc” est suffisante pour vous engager ?

Probablement pas…

La couverture du livre blanc indique la thématique de ce dernier. Mais, la proposition de valeur est trop imprécise pour inciter au téléchargement.

Le fait qu’il est indiqué que le livre blanc soit nouveau n’intéresse personne.

La question est : est-ce que ce livre blanc me sera utile ? Si oui, je serais incité à le télécharger. Si non, je passerai mon chemin.

Les visiteurs n’ayant pas une proposition de valeur suffisamment attractive, ne s’engageront pas.

Pourtant, il est, dans ce cas, très facile d’optimiser le taux de conversion avec une proposition de valeur plus précise.

Par exemple : “Utilisez l’IA pour mieux qualifier vos leads et générer plus de ventes”.

Un autre exemple 👇

La proposition de valeur est ici très claire.

Nous savons instantanément de quoi il en retourne : “Comment utiliser Linkedin pour le développement commercial et le marketing”.

Pour le coup, nous pouvons décider facilement si ça nous intéresse et passer à l’action si la réponse est positive.

Nous voyons à travers ces exemples, qu’une proposition de valeur claire et précise conduit nécessairement à des taux de transformation beaucoup plus importants.

C’est le premier étage de la méthode LIFT.

Les cinq autres dimensions qui composent le modèle sont :

• des facteurs positifs qui poussent à la conversion,
• ou au contraire des facteurs négatifs qui tendent à faire diminuer les conversions.

Étudions-les 👇

La pertinence (moteur de conversion)

Ta page web correspond-elle à ce que tes visiteurs recherchent ?

La pertinence de ta proposition de valeur en fonction des besoins ou aux désirs de tes visiteurs est essentielle.

Si tu proposes à une personne de télécharger un livre blanc sur le CRO mais que cette dernière ne s’intéresse pas à ce sujet, il y a peu de chance qu’elle passe à l’action.

C’est du bon sens.

Si tes taux de conversion sont trop bas, tu peux te poser la question de la pertinence de ta proposition face aux besoins de ton audience.

Peut-être que l’audience n’est pas suffisamment qualifiée ou que ta proposition de valeur ne correspond pas à son niveau de maturité.

Par exemple, une étude de cas n’intéressera pas une personne qui démarre un parcours d’achat en B2B. Elle n’a pas suffisamment muri le sujet concerné pour s’intéresser à des cas concrets.

Exemple : si tu commences à t'intéresser au CRO, tu chercheras avant tout à comprendre la notion pour évaluer si elle présente un intérêt pour toi. Une fois cette étape franchies, tu chercheras à mieux comprendre les bénéfices que tu peux en tirer si tu investis dans cette démarche.

C’est uniquement à cette étape que des études de cas seront pertinentes pour toi.

La pertinence s’intéresse également à l’adéquation entre la source qui génère le trafic et la page qui accueille ce dernier.

Par exemple, si tu proposes une publicité Instagram pour des chaussures rouges, mais qui renvoie tes visiteurs sur une page présentant des chaussures bleues, ils auront toutes les chances d’être perdus.

Bien évidemment, cet exemple est caricatural. Mais, le principe de pertinence s’applique à tous les call-To-action.

Si le texte du lien ou du call-To-action n’est pas en parfaite harmonie avec la page d’atterrissage, le visiteur sera désorienté et risque de ne pas passer à l'action.

C’est le principe de la pertinence.

La clarté (facteur de conversion)

Est-ce que ta proposition de valeur ou tes appels à l’action sont suffisamment compréhensibles ?

Les propositions de valeur des pages d’accueil ci-dessous sont-elles simples à comprendre en moins de 10 secondes et engageantes ?

Fais le test 👇

• Que fait Business & Decision ?
• Quel est ton bénéfice à passer par eux ?

Un autre exemple :

• Que fait Clever Age ?
• Quel est ton bénéfice à passer par eux ?

Un troisième exemple :

• Que fait Typeform ?
• Quel est le bénéfice ?

Le résultat est sans appel. Les deux premiers exemples sont complexes à comprendre, le troisième beaucoup plus simple.

La “clarté” passe généralement par le contenu textuel et les visuels.  Tes images, vidéos et textes doivent se combiner pour minimiser le temps de compréhension de tes visiteurs.

L’urgence (facteur de conversion)

Le sentiment d’urgence est un super vecteur de conversion.

Imagine que tu sois à la recherche de cadeaux à offrir pour Noël. Nous sommes le 23 décembre, tu n'as toujours pas fait tes achats. Tu seras certainement prêt à acheter des cadeaux à un prix plus élevé que celui que tu aurais consenti au début du mois de décembre.

Bien évidemment, il y a des facteurs d’urgence que tu ne peux pas maîtriser. Mon exemple en est un.

Il y en a beaucoup d’autres que tu peux créer.

Voici quelques idées :

• Des ventes ou des promos à durée limitée. Un compte à rebours qui défile renforce le sentiment d’urgence. Ce type de technique peut augmenter tes taux de conversion de 185 % !
• Des places limitées pour un événement fonctionneront également, mais encore mieux, le nombre d’inscrits (lorsque ce dernier est important) fera jouer l’effet FOMO (“fear of missing out”) à fond.

Booking joue parfaitement sur le FOMO.

• La rareté est également un bon vecteur pour faire naître un sentiment d’urgence. Amazon en joue parfaitement.

• La preuve sociale joue également un facteur important. Lorsqu’on voit une file d’attente déborder sur un trottoir devant un restaurant, on se dit que le restaurant doit être super bon, et qu’il faudra le tester à l’occasion.

Bien évidemment, ne surjoue pas avec ces techniques. Si ton audience pense qu’elles sont utilisées pour “forcer la main”, l’effet sera négatif et tes taux de conversion risquent d’en pâtir.

Anxiété (inhibiteur de conversion)

Quelles sont les “peurs” potentielles de tes visiteurs ?

Identifie-les avec la plus grande attention, elles risquent de freiner les conversions.

Imagine acheter une montre sur le site web d’Apple, tu n’as aucun doute sur le fait que le paiement se passera bien.

Tu es maintenant sur un site web russe inconnu et vous tu dois effectuer le même type d’achat.

Je suppose que tu vas un peu hésiter lorsqu’il faudra indiquer ton numéro de carte bleue.

Que fais-tu d’ailleurs sur un site web russe 🤔 C’est louche…

Bien évidemment, cet exemple est tiré par les cheveux. Mais, nous voyons bien que tous les éléments qui peuvent introduire un doute, voire pire un risque chez les visiteurs, fera baisser les taux de conversion.

Je parle du “marketing du risque” dans le nouveau mix-marketing à l’ère du digital.

Dans tout achat, il y a un risque.

Si tu arrives à diminuer cette perception du risque, tes taux de transformation augmenteront.

C’est mécanique.

La preuve sociale est un des facteurs qui y contribue.

Dans l’exemple ci-dessous, Merci App joue à fond cette carte dès leur page d’accueil.

Beaucoup d’autres facteurs vont influer sur la perception du risque :

• la simplicité de navigation,
• la sécurisation “https” du site web,
• la conformité au RGPD,
• la notoriété de la marque ou du site web,
• l’ergonomie…

Distraction (inhibiteur de conversion)

La distraction est un inhibiteur de conversion puissant.

Plus l’audience est distraite, plus elle se détournera de l’objectif prioritaire qu’on souhaite la voir entreprendre.

La distraction peut prendre la forme d’un choix complexe. Trop d’options proposées à un Internaute peuvent le dissuader de passer à l’action.

Sentez la différence :

👉 Imagine que tu reçoives un email qui propose de t'inscrire à un webinar. Le choix est simple, si tu es intéressé par le sujet, tu as de grandes chances de passer à l’action et de t'inscrire.

👉 Imagine à présent que tu reçoives un email qui t'incite à t'inscrire à un webinar, à télécharger un livre blanc, à regarder une vidéo, à appeler un commercial ou encore à prendre un RDV. Le choix devient complexe, tu ne sais plus quelle est la meilleure option pour toi et surtout cela te demande un effort de réflexion que tu n'es pas prêt à faire. Tu passes ton chemin.

Nous détestons tous faire des efforts.

Si tu proposes une unique action, tes audience sera concentrée sur cette dernière à 100 %.

Si tu en proposes deux, ton audience sera deux fois moins concentrée.

Si tu en proposes trois, ton audience « divisera » sa concentration par trois.

Et, ainsi de suite…

Les distractions peuvent également prendre la forme de liens hypertextes et d’éléments graphiques ou éditoriaux superflus.

En réduisant au minimum les distractions, tu augmenteras tes taux de conversion.

Dans chacun de ces six facteurs, il existe de nombreux conseils et sous-facteurs qu’il est possible d’utiliser pour développer des hypothèses à tester afin d’optimiser ses taux de conversion.