La méthode d'action proposée dans cet article est :
- Lister les problèmes fonctionnels de tes clients.
- Les traduire en problèmes émotionnels.
- Les classer par ordre de "douleur".
- Construire ton message autour du problème le plus douloureux.
- Répéter ce message inlassablement pour créer l'urgence.
Pas de vente sans problème, c’est le problème !
Tu as des dizaines de problèmes à régler à tout moment.
Une nouvelle réglementation arrive ? Tu dois t’y conformer.
Tes ventes diminuent ? Tu dois comprendre pourquoi et y remédier.
Tu dois embaucher ? Il faut trouver le bon candidat.
C’est le genre de problèmes qui peuvent te conduire à t’offrir un prestataire pour t’aider.
Ton offre ou celle de ton entreprise répond forcément à au moins un problème.
Dans le cas contraire, elle ne se vendrait pas.
Le GROS problème est que le problème que ton offre résout fait partie d’une liste importante de problèmes que tes acheteurs rencontrent au quotidien.
Tu arrives à me suivre ?
Ton offre résout un problème qui est en compétition avec plein d’autres problèmes que tes clients doivent résoudre.
Comme ils ont un temps et des ressources limités, ça pose un sérieux problème : comment être certain que le problème que ton offre résout soit prioritaire ?
Si l’attention de tes audiences et leur budget ne sont pas captés par toi, ils seront captés par d’autres prestataires qui résolvent des problèmes plus urgents et plus importants que celui que tu résous.
Connais-tu la Matrice d'Eisenhower ?
C'est une matrice simple que les accros à la productivité utilisent pour prioriser leurs tâches.
En fonction de l’importance et l’urgence de la tâche : tu fais, tu délègues, tu décides “quand faire” ou tu élimines.
Ce qui est intéressant, c'est que tes acheteurs pensent intuitivement de cette façon.
Quand un problème est trop pressant et important, ils décident de le résoudre rapidement.
Mais si un problème n'est ni important ni urgent, ils l'ignorent.
Ça ressemble donc à ceci :
La Matrice des priorités pour régler ses problèmes te démontre un truc évident :
→ Pour vendre ton offre plus facilement, tu dois résoudre un problème important et urgent !
Sinon, ton problème risque de se retrouver en bas de la liste de tes acheteurs potentiels.
Pas de priorité, pas de budget, pas de délais, bref tu rames. 🚣
Il n'obtient jamais de ressources.
Mais c'est là que ça devient intéressant.
Car quel que soit le service que tu offres, tu résolves en fait plusieurs problèmes clients.
Par exemple, pour mon offre “Tu n’as pas un Problème de Clients, Tu as un Problème d'Offre” qui vise à accompagner les indépendants de +45 ans et les dirigeants de TPE, les problèmes que je cherche à résoudre chez eux sont :
- Offre interchangeable
- Noyé dans la masse d'autres freelances
- Considéré comme un "généraliste", ils souffrent d'un manque de spécialisation perçue par les clients.
- Attirent des prospects qui comparent les devis au moindre euro : les clients se basent uniquement sur le prix pour prendre leur décision.
- Site web ressemblant à une liste de compétences (ou de fonctionnalités)
- Manque de preuves et de garanties : l'offre ne rassure pas suffisamment les prospects.
- Justifier ses tarifs face à des clients qui ne voient pas la valeur stratégique : difficulté à faire comprendre la valeur de son travail.
- Vendre des "livrables" au lieu de vendre des "résultats" : l'offre se concentre sur les caractéristiques plutôt que sur la transformation.
- Le client perçoit une simple transaction, pas un investissement crucial : le client ne voit pas l'impact réel sur son business.
- La "sauce secrète" n'est pas mise en bouteille : la méthode unique de travail n'est pas "packagée" ni valorisée.
- Amener plus de trafic vers une offre qui ne convertit pas : efforts marketing inefficaces.
- Expertise non "packagée" de manière efficace : le savoir-faire n'est pas présenté de façon optimale.
- Doutes et essais infructueux pendant 12 mois : perte de temps et d'énergie sans résultats concrets.
- Difficulté à se positionner comme un expert incontournable : manque de stratégie pour affirmer son statut.
- Vendre son temps au lieu de sa valeur : modèle économique limitant la croissance.
- Ne pas avoir une offre premium irrésistible : difficulté à attirer des clients prêts à payer le juste prix.
- Manque d'outils marketing et de vente : absence d'un arsenal complet pour commercialiser l'offre.
Mon offre est unique. Cependant, elle répond à plusieurs problèmes parfois très distincts.
C'est pareil pour tes offres.
La question est donc : comment mettre en avant le problème pour lequel ton client est prêt à investir rapidement parce qu’il a besoin de le résoudre rapidement ?
Tu as 2 manières d’y arriver :
- Concentre-toi sur l’émotion.
Qu'est-ce qui rend le problème important dans son contexte ? Certes, ton offre va améliorer sa situation : vendre plus, économiser, gagner du temps…
Mais la crédibilité, la réputation, l’avenir, l’inquiétude, la peur… sont des facteurs bien plus importants.
Prenons un exemple. Tu évolues au marketing d’une grosse boîte. Tes commerciaux attendent de toi des leads qualifiés pratiquement sur le point de signer.
Mais en fait, tu ne livres qu’un fichier XLS de contacts générés sur les salons auxquels tu as participé.
Tu vas avoir l’air fin devant ton équipe de direction en essayant tant bien que mal de justifier ton apport au pipeline commercial de l’entreprise.
Bref, tu vas te sentir un peu ridicule.
Or, personne n’a envie d’être ridicule…
Le même objectif, mais 2 problèmes différents :
- Générer des leads qualifiés pour les commerciaux
- Arrêter d’être ridiculisé durant les réunions du Codir
Un prestataire te drague en te disant d’acheter sa super solution de marketing automation qui va te permettre de qualifier tes leads.
Tu doutes.
Un autre prestataire te drague en te disant que ses clients se sentaient tous un peu ridicules en Codir (l’Avant) et qui les a aidés à devenir celle ou celui que le PDG écoute pour savoir où en est le pipeline commercial et ce que font réellement les commerciaux.
Tu vas trouver ça plutôt alléchant.
Il y a une plus grande “nécessité émotionnelle” à résoudre le second problème.
De plus, le premier problème est souvent couvert par une concurrence énorme. Le client peut t’écouter et acheter chez ton concurrent parce que ce dernier aura consenti une belle remise…
À présent, que peux-tu faire concrètement ?
C’est assez simple :
- Liste tous les problèmes que ton offre est censée couvrir.
- Traduis-les en “problèmes émotionnels”.
- Classe-les par ordre d’importance : lesquels sont les plus mal à tes clients ?
Et construis ton message, ton copywriting autour de ça.
Souviens-toi.
Tu n'es pas seulement en compétition avec les concurrents qui résolvent le même problème que toi.
Tu es aussi en compétition avec les autres problèmes de tes acheteurs.
Et ils priorisent les problèmes qu'ils ne peuvent pas se permettre d'ignorer émotionnellement.
- Concentre-toi sur l’urgence.
Nous avons défini l'importance.
Maintenant, concentrons-nous sur l'urgence.
Certains problèmes, comme ta déclaration de revenus 😅, sont intrinsèquement urgents.
Ils ont des échéances que tu ne peux pas ignorer.
Mais beaucoup d’autres problèmes n’ont pas d’échéance.
Bien qu’ils soient importants, les acheteurs peuvent ne pas ressentir l’urgence de les résoudre.
Et si c’est le cas, tu vas galérer pour vendre car ton client reportera sine die sa décision.
Alors, comment peux-tu rendre ton problème le plus urgent possible ?
Une façon simple est d'utiliser la perception sélective ou la répétition qui ancre.
Laisse-moi t'expliquer.
Quand tu bases ton message sur un problème important de l'acheteur et que tu le répètes encore et encore, le problème reste présent à l'esprit.
Ainsi, les clients potentiels qui suivent régulièrement ton contenu ou voient tes publicités commencent à remarquer les symptômes dans leur vie quotidienne.
Par exemple, es-tu certain(e) de bien prompter ? Sinon, tu devrais participer à notre workshop, on va te faire bosser pour maîtriser l’IA : inscris-toi ICI
Par conséquent, ton problème commence à sembler plus urgent que le reste.
Alors utilise tes canaux de disponibilité mentale et la répétition pour garder ton problème présent à l'esprit.
Tes acheteurs remarqueront les symptômes et ressentiront l'urgence d'agir.
C’est le rôle du contenu, de la pub, de ta présence sur LinkedIn, YouTube, TikTok…
Et comme je suis gentil, je t’ai préparé un prompt pour t’aider à mettre en œuvre les enseignements ci-dessus.
Tu peux tester ici et me dire ce que tu en penses :
Prompt : Le Détecteur de Douleur : comment prioriser les problèmes clients qui font vendre ?
