Dans cet article, je vous montre comment utiliser concrètement le modèle LIFT pour booster vos conversions Web.
En fait, la conversion web est l’une des disciplines les plus fondamentales du marketing digital.
Mais, elle est trop souvent ignorée !
C’est dommage. Si vous augmentez vos conversions de 10%, ce sont tous vos résultats qui en bénéficient et votre ROI qui explose.
Avec un peu de méthode, augmenter sont taux de conversion est à la portée de tous.
Le framework LIFT offre un modèle parfaitement actionnable et simple à comprendre pour booster vos conversions.
Voyons pourquoi 👇
Qu’est-ce que l’Optimisation des Taux de Conversions et pourquoi a-t-elle un impact direct sur votre génération de leads ?
Une “conversion web” est une action spécifique que vous souhaitez que vos visiteurs entreprennent sur vos pages web.
Il peut s’agir, entre autres, d’un téléchargement, d’un abonnement, d’une inscription, d’un achat…
Ces actions sont celles que vous devez mesurer dans votre stratégie web marketing.
Le “taux de conversion” représente le pourcentage de personnes qui visitent votre site web (ou vos landing pages) et qui effectuent les actions souhaitées.
L’optimisation du taux de conversion a un impact direct sur votre capacité à générer des leads qualifiés ou des ventes.
Pour optimiser vos taux de conversion, de nombreuses techniques existent.
Le modèle LIFT propose 6 facteurs parfaitement actionnables pour faire ses premiers pas dans le domaine de la conversion Web.
Le modèle LIFT : 6 facteurs clés de succès pour booster votre Web Conversion
Le modèle LIFT s’appuie sur les 6 principaux facteurs de la web conversion.
Ces facteurs permettent d’évaluer l’expérience utilisateur que vous êtes en mesure de proposer.
Si cette expérience est positive, votre taux de conversion sera optimal.
Dans le cas contraire, vous aurez tout intérêt à procéder à des optimisations.
Les 6 facteurs clés de la méthode LIFT sont :
- Proposition de valeur
- Clarté
- Pertinence
- Distraction
- Urgence
- Anxiété
La proposition de valeur
La proposition de valeur a un impact considérable sur le taux de conversion.
C’est la première raison pour laquelle les visiteurs vont s’engager sur votre site web : lire, naviguer, acheter, télécharger, s’inscrire…
Elle se trouve donc au centre du modèle LIFT.
Votre proposition de valeur est une équation “coûts-bénéfices” qui conditionne la motivation de vos prospects.
Si les avantages l’emportent sur les coûts perçus, vos prospects sont motivés pour agir.
Aussi, plus votre proposition de valeur est forte, plus votre taux de conversion potentiel est élevé.
Bien évidemment, une proposition de valeur peut-être “globale”, c’est généralement celle que l’on retrouve sur une page d’accueil.
Elle peut aussi concerner une page particulière, telle qu’une page de vente ou une landing page, et donc s’appliquer à un point précis de votre offre (un produit ou service, un livre blanc, un webinar…).
Dans l’exemple ci-dessus, est-ce que la proposition de valeur “Nouveau Livre Blanc” est suffisante pour vous engager ?
Probablement pas…
La couverture du livre blanc indique la thématique de ce dernier. Mais, la proposition de valeur est trop imprécise pour inciter au téléchargement.
Le fait qu’il est indiqué que le livre blanc est nouveau n’intéresse personne.
La question est : est-ce que ce livre blanc me sera utile ? Si oui, je serai incité à le télécharger. Si non, je passerai mon chemin.
Les visiteurs n’ayant pas une proposition de valeur suffisamment attractive, ne s’engageront pas.
Pourtant, il est, dans ce cas, très facile d’optimiser le taux de conversion avec une proposition de valeur plus précise.
Par exemple : “Utilisez l’IA pour mieux qualifier vos leads et générer plus de ventes”.
Un autre exemple 👇
La proposition de valeur est ici très claire.
Nous savons instantanément de quoi il en retourne : “Comment utiliser Linkedin pour le développement commercial et le marketing”.
Pour le coup, nous pouvons décider facilement si ça nous intéresse et passer à l’action si la réponse est positive.
Nous voyons à travers ces exemples, qu’une proposition de valeur claire et précise conduit nécessairement à des taux de transformation beaucoup plus importants.
C’est le premier étage de la méthode LIFT.
Les cinq autres dimensions qui composent le modèle sont :
- des facteurs positifs qui poussent à la conversion,
- ou au contraire des facteurs négatifs qui tendent à faire diminuer les conversions.
Étudions-les 👇
La pertinence (moteur de conversion)
Votre page web correspond-elle à ce que vos visiteurs recherchent ?
La pertinence de votre proposition de valeur en fonction des besoins ou aux désirs de vos visiteurs est essentielle.
Si vous proposez à une personne de télécharger un livre blanc sur le CRO mais que cette dernière ne s’intéresse pas à ce sujet, il y a peu de chance qu’elle passe à l’action.
C’est du bon sens.
Si vos taux de conversion sont trop bas, vous pouvez vous poser la question de la pertinence de votre proposition face aux besoins de votre audience.
Peut-être que l’audience n’est pas suffisamment qualifiée ou que votre proposition de valeur ne correspond pas à son niveau de maturité.
Par exemple, une étude de cas n’intéressera pas une personne qui démarre un parcours d’achat en B2B. Elle n’a pas suffisamment muri le sujet concerné pour s’intéresser à des cas concrets.
Exemple : si vous commencez à vous intéresser au CRO, vous chercherez avant tout à comprendre la notion pour évaluer si elle présente un intérêt pour vous. Une fois cette étape franchies, vous chercherez à mieux comprendre les bénéfices que vous pouvez en tirer si vous investissez dans cette démarche.
C’est uniquement à cette étape que des études de cas seront pertinentes pour vous.
La pertinence s’intéresse également à l’adéquation entre la source qui génère le trafic et la page qui accueille ce dernier.
Par exemple, si vous proposez une publicité Instagram pour des chaussures rouges, mais qui renvoie vos visiteurs sur une page présentant des chaussures bleues, ils auront toutes les chances d’être perdus.
Bien évidemment, cet exemple est caricatural. Mais, le principe de pertinence s’applique à tous les call-To-action.
Si le texte du lien ou du call-To-action n’est pas en parfaite harmonie avec la page d’atterrissage, le visiteur sera désorienté et risque de ne pas convertir.
C’est le principe de la pertinence.
La clarté (facteur de conversion)
Est-ce que votre proposition de valeur ou vos appels à l’action sont suffisamment compréhensibles ?
Les propositions de valeur des pages d’accueil ci-dessous sont-elles simples à comprendre en moins de 10 secondes et engageantes ?
Faites le test 👇
- Que fait Business & Decision ?
- Quel est votre bénéfice à passer par eux ?
Un autre exemple :
- Que fait Clever Age ?
- Quel est votre bénéfice à passer par eux ?
Un troisième exemple :
- Que fait Typebot ?
- Quel est votre bénéfice à passer par eux ?
Le résultat est sans appel. Les deux premiers exemples sont complexes à comprendre, le troisième beaucoup plus simple.
La “clarté” passe généralement par le contenu textuel et les visuels. Vos images, vidéos et textes doivent se combiner pour minimiser le temps de compréhension de vos visiteurs.
L’urgence (facteur de conversion)
Le sentiment d’urgence est un super vecteur de conversion.
Imaginez que vous soyez à la recherche de cadeaux à offrir pour Noël. Nous sommes le 23 décembre, vous n’avez toujours pas fait vos achats. Vous serez certainement prêt à acheter des cadeaux à un prix plus élevé que celui que vous auriez consenti à dépenser au début du mois de décembre.
Bien évidemment, il y a des facteurs d’urgence que vous ne pouvez pas maîtriser. Mon exemple en est un.
Il y en a beaucoup d’autres que vous pouvez parfaitement créer.
Voici quelques idées :
- Des ventes ou des promos à durée limitée. Un compte à rebours qui défile renforce le sentiment d’urgence. Ce type de technique peut augmenter votre taux de conversion de 185% !
- Des places limitées pour un événement fonctionneront également, mais encore mieux, le nombre d’inscrits (lorsque ce dernier est important) fera jouer l’effet FOMO (“fear of missing out”) à fond.
Booking joue parfaitement sur le FOMO.
- La rareté est également un bon vecteur pour faire naître un sentiment d’urgence. Amazon en joue parfaitement.
- La preuve sociale joue également un facteur important. Lorsqu’on voit une file d’attente déborder sur un trottoir devant un restaurant, on se dit que le restaurant doit être super bon, et qu’il faudra le tester à l’occasion.
Bien évidemment, ne surjouez pas avec ces techniques. Si votre audience pense qu’elles sont utilisées pour “forcer la main”, l’effet sera négatif et vos taux de conversion risquent d’en pâtir.
Anxiété (inhibiteur de conversion)
Quelles sont les “peurs” potentielles de vos visiteurs ?
Identifiez-les avec la plus grande attention, elles risquent de freiner les conversions.
Imaginez que vous achetiez une montre connectée sur le site web d’Apple, vous n’avez aucun doute sur le fait que le paiement électronique se passera bien.
Vous êtes maintenant sur un site web russe inconnu et vous devez effectuer le même type d’achat.
Je suppose que vous allez un peu hésiter lorsqu’il faudra indiquer votre numéro de carte bleue.
Que faites-vous d’ailleurs sur un site web russe 🤔 C’est louche…
Bien évidemment, cet exemple est tiré par les cheveux. Mais, nous voyons bien que tous les éléments qui peuvent introduire un doute, voire pire un risque chez vos visiteurs, fera baisser votre taux de conversion.
Je parle du “marketing du risque” dans le nouveau mix-marketing à l’ère du digital.
Dans tout achat, il y a un risque.
Si vous arrivez à faire diminuer cette perception du risque, vos taux de transformation augmenteront.
C’est mécanique.
La preuve sociale est un des facteurs qui y contribue.
Dans l’exemple ci-dessous, Merci App joue à fond cette carte dès leur page d’accueil.
Beaucoup d’autres facteurs vont influer sur la perception du risque :
- la simplicité de navigation,
- la sécurisation “https” du site web,
- la conformité au RGPD,
- la notoriété de la marque ou du site web,
- l’ergonomie…
Distraction (inhibiteur de conversion)
La distraction est un inhibiteur de conversion puissant.
Plus l’audience est distraite, plus elle se détournera de l’objectif prioritaire qu’on souhaite la voir entreprendre.
La distraction peut prendre la forme d’un choix complexe. Trop d’options proposées à un Internaute peuvent le dissuader de passer à l’action.
Sentez la différence :
👉 Imaginez que vous receviez un email qui propose de vous inscrire à un webinar. Le choix est simple, si vous êtes intéressé par le sujet, vous avez de grandes chances de passer à l’action et de vous inscrire.
👉 Imaginez à présent que vous receviez un email qui vous incite à vous inscrire à un webinar, à télécharger un livre blanc, à regarder une vidéo, à appeler un commercial ou encore à prendre un RDV. Le choix devient complexe, vous ne savez plus quelle est la meilleure option pour vous et surtout cela vous demande un effort de réflexion que vous n’êtes pas prêt à faire. Vous passez votre chemin.
Nous détestons tous faire des efforts lorsque nous sommes online.
Si vous proposez une unique action, votre audience sera concentrée sur cette dernière à 100%.
Si vous en proposez deux, votre audience sera deux fois moins concentrée.
Si vous en proposez trois, votre audience “divisera” sa concentration par trois.
Et, ainsi de suite…
Les distractions peuvent également prendre la forme de liens hypertextes et d’éléments graphiques ou éditoriaux superflus.
En réduisant au minimum les distractions, vous augmenterez votre taux de conversion.
Dans chacun de ces six facteurs, il existe de nombreux conseils et sous-facteurs qu’il est possible d’utiliser pour développer des hypothèses à tester afin d’optimiser ses taux de conversion.
