Video Sales Letter : Un outil puissant pour booster tes ventes ou tes RDV

Tu es solopreneur, freelance, consultant et tu veux augmenter tes ventes en ligne ? Le tunnel VSL (Video Sales Letter) pourrait être la solution.

Les équipes marketing en entreprise devraient également utiliser cette technique.

Dans cet article, nous allons donc explorer en détail le concept de tunnel VSL et je vais t'expliquer comment l'utiliser efficacement pour développer ton activité.

La Video Sales Letter (VSL) est une variante vidéo de la fameuse Sales Letter (lettre de vente) : une lettre persuasive visant à convaincre le lecteur d'acheter ou de passer à l'action.

À ce sujet, je te conseille de lire The Boron Letters de Gary C. Halbert. Cet ouvrage devrait t’inspirer pour tes VSL.

Qu'est-ce qu'un tunnel VSL ?

Un tunnel VSL est une stratégie de vente qui utilise une vidéo de vente comme élément central pour convertir les visiteurs en leads ou directement en clients. Cette approche combine les principes du copywriting traditionnel avec la puissance de l'engagement visuel et audio de la vidéo.

La vidéo remplace en quelque sorte un vendeur face à son client.

L'utilité du Tunnel VSL

Les tunnels VSL sont particulièrement efficaces pour plusieurs raisons :

• Attirer et maintenir l'attention : les vidéos sont généralement plus engageantes que le texte. Elles permettent de capter et de maintenir l'attention des spectateurs plus longuement, augmentant ainsi les chances de conversion.
• Simplifier des concepts complexes : une vidéo bien conçue peut rendre des idées complexes beaucoup plus accessibles. Cela est particulièrement utile pour des produits techniques ou des services sophistiqués.
• Crédibilité et confiance : voir et entendre une personne peut renforcer la crédibilité et la confiance. Les témoignages de clients satisfaits, ou la présentation de l'expert derrière son offre, peuvent renforcer la réassurance.
• Call-to-Action : Une VSL bien structurée inclut généralement plusieurs appels à l'action stratégiquement placés pour encourager les visiteurs à acheter directement ton offre.

Les composants clés d'un tunnel VSL

Généralement, 5 composantes sont nécessaires :

• Une vidéo de vente persuasive
• Une page de destination ou landing page optimisée
• Des éléments de preuve sociale
• Un appel à l'action clair
• Un système automatisé pour le suivi et les relances

Le Fonctionnement du Tunnel VSL

Le tunnel VSL est un processus en plusieurs étapes conçu pour guider les prospects de la découverte initiale à l'achat final, au téléchargement ou la prise de rendez-vous. Voici un aperçu des principales étapes impliquées dans ce processus :

1. Génération de Trafic

La première étape consiste à attirer des visiteurs vers ton tunnel VSL. Cela peut être réalisé par :

• Publicité payante : Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads…
• SEO (référencement naturel) : Optimisation de contenu pour un meilleur classement dans les moteurs de recherche.
• Réseaux sociaux : Utilisation de plateformes sociales pour diriger le trafic vers la VSL.

3. Page d’atterrissage avec Vidéo de Vente

La VSL elle-même est le cœur du tunnel. Une vidéo de vente efficace contient généralement les éléments suivants :

• Introduction accrocheuse : il faut ici tenter de capter l'attention dès les premières secondes.
• Problématique : souligne le problème spécifique que rencontre ton public cible et que ta solution permet de résoudre.
• Solution : introduis ton offre comme la solution idéale à ce problème.
• Preuve sociale : intègre des témoignages et des études de cas si tu peux.
• Garantie : propose une garantie (remboursement, essai gratuit) pour réduire le risque perçu.
• Call-to-Action clair : indique explicitement ce que le lead doit faire ensuite (acheter maintenant, s'inscrire, télécharger, prendre un rendez-vous, etc.)

4. Page de Paiement ou de prise de rendez-vous

Une fois que le lead décide de passer à l'action, il est dirigé vers une page de paiement sécurisée où il peut compléter son achat ou vers un Calendly pour prendre rendez-vous.

Si ta VSL sert uniquement à inciter ton audience à télécharger un lead magnet ou à s’inscrire à un événement tel qu’un webinaire, ta page de paiement se transforme bien évidemment en une simple page avec formulaire.

Si ton offre est complexe, peu packageable et qu’elle nécessite un prix important, privilégies la prise de rendez-vous avec un outil tel que Calendly. Tu effectueras la vente durant le rendez-vous.

Dans les autres cas, si ton offre est packagée, relativement accessible, tu peux proposer un achat directement en ligne.

5. L’Order Bump

C’est une option, mais tu peux utiliser un Order Bump pour offrir un produit supplémentaire dans le checkout (page de paiement), c’est-à-dire lorsque ton client est sur le point de finaliser l’achat du produit principal.

Imaginons que ton produit soit une formation en ligne sur le Content Marketing. Les personnes intéressées la mettent au panier et se voient proposer un guide, payant mais moins cher que l’offre initiale, sur “comment bien référencer ses contenus sur les moteurs de recherche". Si elles sont intéressées, elles n’ont qu’à cocher la case correspondant à cet Order Bump pour l’ajouter au panier et payer en une seule fois les deux achats.

6. Upsell et Downsell

Pour maximiser la valeur de chaque client, il est courant d'intégrer des offres supplémentaires immédiatement après l'achat initial :

• Upsell : propose un produit ou service complémentaire à un prix légèrement supérieur. Tu peux utiliser ici une OTO page (“One Time Offer”) pour inciter à l’achat.
• Downsell : si le client refuse l'upsell, propose une offre alternative à un prix réduit.

Bien évidemment, c’est le contexte qui prime. Si tu cherches à “vendre” un rendez-vous, ne propose pas d’upsell ou de downsell. Si par contre tu vends un offre packagée, demande-toi comment proposer un upsell ou un downsell, tu augmenteras ainsi ton panier moyen.

Order Bump, upsell et downsell visent à augmenter ton panier moyen.

Dans mon exemple avec la formation sur le Content Marketing, nous pourrions imaginer une Upsell avec une formation pour bien exemploiter ses contenus dans une stratégie Inbound Marketing et un downsell sur comment créer la vidéo YouTube parfaite.

7. Thank You Page

C’est la page sur laquelle tu va délivrer ton offre ou simplement confirmer l’achat ou la prise de rendez-vous.

7. Séquence d’emails

Une séquence d’emails peut être déclenchée en fonction des différents cas de figure possible.

Si tu utiliser ta VSL pour générer simplement des leads. Tu utiliseras alors une séquence d’emails pour nurter ces derniers et les conduire à s’intéresser à l’une de tes offres payantes ou à prendre rendez-vous.

Si tu utiliser la VSL pour vendre une offre, tu peux utiliser la séquences d’emails pour délivrer ton offre et tenter d’inciter ton client à s’intéresser à ton upsell, notamment s’il n’a pas opté pour ce dernier lors de son achat initial. Tu peux aussi utiliser la séquence d’emails pour le nurturer et l’inciter à prendre un rendez-vous si c’est ton objectif.

Les emails de la séquence doivent inclure :

• Des éléments de valeur qui vont le rassurer sur tes pratiques, tes compétences ou ton offre.
• Une présentation de ton upsell si tu cherches à en vendre un.
• Des témoignages clients.
• Des FAQ.
• Un dernier rappel.

8. Suivi et Fidélisation

Après l'achat ou la prise de rendez-vous, il est important de maintenir le contact et de bâtir une relation solide avec ton client :

• E-mails de suivi : envoie des e-mails de remerciement, des conseils sur l'utilisation du produit, et des invitations à rejoindre tes réseaux sociaux et, dans le cas d’un rendez-vous, tu peux profiter des e-mails de suivi pour “préparer” et “chauffer” ton prospect.
• Programme de fidélisation : offre des récompenses, des rabais futurs, ou des accès exclusifs pour encourager les achats répétés.

Pourquoi utiliser un tunnel VSL ?

Le tunnel VSL présente plusieurs avantages :

• Engagement accru : les vidéos captent l'attention plus efficacement que le texte
• Personnalisation : tu peux créer une connexion plus forte avec ton audience
• Simplicité : idéal pour présenter des concepts complexes ou des services
• Conversion plus élevée : les VSL bien conçus peuvent générer des taux de conversion impressionnants

Comment mettre en place ton tunnel VSL efficacement ?

1. Définis ton offre et ton public cible

Avant de commencer à créer ton tunnel VSL, il est crucial de bien définir :

• Ton offre spécifique
• Ton public cible
• Les principaux avantages de ton produit ou service
• Les objections potentielles de tes prospects

2. Crée un script convaincant

Le cœur de ton tunnel VSL est la vidéo elle-même. Pour la rendre efficace, tu dois écrire un script persuasif qui :

• Capte l'attention dès les premières secondes
• Présente clairement le problème que tu résous
• Explique ta solution de manière convaincante
• Utilise des éléments de storytelling pour créer une connexion émotionnelle
• Inclut des preuves sociales et des témoignages
• Se termine par un appel à l'action fort

3. Produis ta vidéo

Une fois ton script prêt, il est temps de passer à la production de ta vidéo. Tu as plusieurs options :

• Apparaître à l'écran "toi-même" (recommandé pour créer une connexion personnelle)
• Utiliser des animations ou des diapositives
• Combiner les deux approches

Les techniques employées sur YouTube pour attirer l’attention et susciter l’engagement sont ici parfaitement exploitables.

Quelle que soit la méthode choisie, assure-toi que la qualité audio et visuelle soit irréprochable. Une vidéo mal produite peut nuire à ta crédibilité.

4. Optimise ta landing page ou ta page VSL

La landing page qui se trouve en amont :

• Un titre accrocheur
• Une brève description de ton offre
• Des éléments de preuve sociale (témoignages, logos de clients, etc.)
• Un bouton d'appel à l'action clair et visible

5. Mets en place un système de suivi et de relance

Le tunnel VSL ne s'arrête pas à la vidéo. Pour maximiser tes conversions, tu dois :

• Configurer un système de suivi pour mesurer tes performances
• Mettre en place une séquence d'e-mails de relance pour les prospects qui n'ont pas acheté immédiatement
• Créer des offres complémentaires pour augmenter la valeur de chaque client

Les limites du tunnel VSL

Bien que le tunnel VSL soit un outil puissant, il a aussi ses limites :

• Coût initial : la production d'une vidéo de qualité peut être relativement coûteuse
• Temps de création : développer un script efficace et produire la vidéo prend du temps
• “Fatigue" : certains prospects peuvent être lassés des VSL trop longues ou trop agressives

Comment optimiser ton tunnel VSL

Pour tirer le meilleur parti de ton tunnel VSL, voici quelques conseils d'optimisation :

1. Test A/B

N'hésite pas à créer plusieurs versions de ta vidéo et de ta page de destination pour tester différentes approches :

• Longueur de la vidéo
• Style de présentation
• Appels à l'action
• Design de la page

2. Personnalisation

Plus tu peux personnaliser l'expérience pour ton audience, plus ton tunnel sera efficace.

Considère :

• Créer des versions différentes pour différents segments de ton audience
• Utiliser des outils de personnalisation dynamique sur ta page de destination

3. Optimisation mobile

Assure-toi que ton tunnel VSL fonctionne parfaitement sur les appareils mobiles :

• Vidéo responsive
• Design adaptatif de la page
• Boutons d'appel à l'action facile à cliquer sur mobile

4. Amélioration continue

Pour rester efficace, tu dois :

• Suivre régulièrement tes métriques
• Rester à l'écoute des retours de tes clients
• Mettre à jour ton contenu et ton offre en fonction des tendances du marché

Exemples de tunnels VSL réussis

Pour t'inspirer, voici quelques exemples fictifs de solopreneurs et de freelances qui ont réussi avec des tunnels VSL :

1. Sarah, coach en développement personnel - VSL axé sur la transformation personnelle - Utilisation efficace de témoignages vidéo - Offre d'un mini-cours gratuit comme incitation
2. Marc, consultant en marketing digital - VSL démontrant son expertise à travers des études de cas - Proposition d'un audit gratuit comme appel à l'action - Séquence de relance par e-mail personnalisée
3. Lucie, designer freelance - VSL présentant son processus de travail unique - Galerie de projets intégrée à la page de destination - Offre limitée dans le temps pour encourager l'action rapide

N'oublie pas que la clé du succès réside dans la qualité de ton contenu et la qualité de ton offre. Si cette dernière n’est pas irrésistible, tu vas avoir du mal à la vendre même avec un super tunnel VSL.

Commence par définir clairement ton offre et ton public cible, puis lance-toi dans l'écriture de ton script.

Si tu veux en savoir plus sur les tunnels de vente, tu peux lire l'article suivant : Tunnel de vente : l'arme absolue pour vendre plus.

​Stéphane