Comment Réussir le Webinaire Parfait ?

J’ai longtemps exploité le webinaire comme canal d’acquisition. Il me permettait de :

• Toucher une large audience (plusieurs centaines de personnes par webinaire).
• Humaniser la relation.
• Vendre mes offres.

Comme je compte réactiver ce canal, je me suis posé pour créer “le parfait template pour réussir ses webinaires”.

Ce dernier me permettra de mieux structurer mes prochains webi et les rendre super efficaces.

Tu peux le copier si tu veux.

En effet, le webinaire permet d’interagir avec tes prospects et clients en temps réel, de répondre à leurs questions et d’engager une conversation. Cela favorise une relation de proximité sans être aussi intimidant ou intrusif qu’un appel téléphonique ou un rendez-vous physique.

Le webinaire est un temps fort qui doit te permettre d’atteindre 2 objectifs :

1. Aider les audiences à résoudre un problème particulier.
2. Convertir des prospects froids en prospects chauds ou des prospects chauds en clients.

Voici les 7 étapes pour réussir ton webinaire :

Étape 1 : Choisis ton audience et la thématique de ton webinaire

Le choix de l’audience et de la thématique est crucial.

Comme pour toutes les actions marketing, les chances de succès sont démultipliées lorsque tu as en tête une audience précise et un sujet qui intéresse cette dernière.

Concernant ton audience, c’est assez simple puisqu’il s’agit généralement des prospects que tu cherches à convaincre. Toutefois, n’hésite pas à resserrer le plus possible. Plus ta niche sera étroite, plus la proposition de valeur de ton webinaire sera forte.

Par exemple, la formulation “Vous apprendrez à attirer des prospects dans ce webinaire” est moins puissante que “Découvrez comment attirer des prospects quand on est consultant ou formateur”.

Une fois ta cible en tête, fais l’inventaire de leurs objectifs, challenges et objections afin de trouver ta thématique.

Une fois que tu as dressé une liste exhaustive, élimine les options pour lesquelles tu as le moins de crédibilité ou d’autorité, ou celles qui ne sont pas directement en phase avec l’offre que tu souhaites promouvoir.

Tu tiens une shortlist. Ensuite, tente d’estimer le temps nécessaire à la préparation du webinaire pour chaque sujet shortlisté.

Sélectionne celui qui te prendra le moins de temps. C’est généralement celui que tu maîtrises le mieux.

Mets de côté les autres sujets pour tes prochains webinaires.

Étape 2 : Ta promesse de valeur

C’est l’élément capital du succès de ton événement. Tu dois répondre à la question suivante :

→ Quel principal résultat promets-tu de délivrer durant ton webinaire ?

C’est ta promesse de transformation “Avant-Après”.

Quel est l’état ou la situation de ton audience avant qu’elle ne participe ?

Une fois qu’elle a participé, quel est son état ou sa situation ?

Tu peux compléter cette phrase :

Bien évidemment, ne fais pas de surpromesse. Le résultat promis doit être atteignable.

Tu tiens à présent le titre de ton webinaire. Si tu veux le rendre encore plus puissant, rends-le spécifique et mesurable en précisant une durée, un nombre d’étapes ou un résultat chiffré.

Par exemple, “Génère plus de trafic sur ton site Web” est moins engageant que “Triple le trafic de ton site Web en moins de 60 jours avec 3 étapes clés super actionnables”.

Il ne te reste plus qu’à spécifier les différentes étapes qui permettent d’atteindre l’objectif énoncé.

Nous pourrions atteindre notre promesse de triplement du trafic d’un site web à l’aide des étapes suivantes :

1. Comment détecter et utiliser les mots-clés oubliés par tes concurrents pour booster ton SEO sans trop d’efforts ?
2. Comment multiplier par 3 la production de tes contenus avec l’IA sans dégrader la qualité ?
3. Comment utiliser efficacement les plateformes d’acquisition pour rapatrier du trafic vers son site web sans être pénalisé ?

En le faisant, tu renforces considérablement ta promesse de valeur.

Cependant, plus ta promesse de valeur est forte, plus tes audiences risquent d’en douter.

Tu dois donc également travailler sur les objections.

L’objection commune à tous les webinaires est : “la promesse est belle, mais il va me vendre sa sauce”. Il suffit de rassurer en disant, par exemple, que le webinaire sera à 95 % pédagogique et que la présentation de ton offre n’interviendra qu’à la toute fin pour ceux qui s’y intéressent. Tu peux aussi proposer un bonus pour conserver l’audience captive jusqu’au bout.

Il faut aussi traiter les objections spécifiques aux différentes étapes qui conduisent à la promesse. Par exemple, pour l’étape 1 de notre exemple, l’objection pourrait être : “j’ai déjà vu et revu ce type de conseil, je ne vais rien apprendre”. Tu peux alors y répondre en disant que tu vas montrer de nouveaux outils qui méritent d’être connus ainsi que ta propre méthodologie qui t’a permis d’atteindre des résultats surprenants.

Étape 3 : Structure ton webinaire pour un maximum d’efficacité

Voici la structure idéale de ton “Webi OS” :

1. Le “hook” : c’est un élément essentiel pour engager ton audience. Les participants sont derrière leur ordinateur, tablette ou smartphone et auront tendance à être distraits par leurs e-mails, leurs notifications ou leur environnement. Les premières minutes sont critiques. Elles conditionnent le niveau d’attention. Ne te présente pas. N’attends pas les retardataires. Commence à l’heure et campe à nouveau le sujet :
   1. “Dans ce webinar, nous allons voir comment [ta promesse principale]”
   2. “Je vais vous présenter ma méthode en N points. C’est cette dernière qui me permet d’atteindre [résultats obtenus]”.
   3. “En toute fin du webinaire, je présenterai mon offre sur [décrire brièvement l’offre].”
   4. Et pour celles et ceux qui restent jusqu’au bout, j’ai prévu un bonus [présenter le bonus].
2. Le contenu : c’est le cœur de l’événement. Il délivre beaucoup de valeur. Ici, c’est ton expertise qui prime. Tu dois répondre à la promesse initiale pour laquelle les personnes participent.
   1. Montre des choses concrètes : frameworks, exemples, how-to…
   2. Utilise le storytelling pour maintenir l’attention de l’audience.
   3. Montre les preuves que tes recommandations fonctionnent (chiffres, résultats, preuve sociale…).
3. La transition vers ton offre : c’est probablement la chose la plus complexe à faire. Il faut que cette transition soit naturelle et fluide. Il faut ici :
   1. Rappeler les points principaux qui permettent de passer d’un “Avant peu enviable à un Après beaucoup plus confortable”.
   2. Démontre en quoi cet “Après” est vraiment intéressant avec, de préférence, des preuves.
   3. Explique en quoi ton offre aide à atteindre plus facilement et plus rapidement cet Après.
   4. Matérialise concrètement la transformation et les bénéfices plutôt que les caractéristiques ou les fonctionnalités.
4. La présentation de l’offre : c’est le moment de présenter ton offre. Rends-la irrésistible et exclusive pour les présents. Tu peux jouer sur l’urgence en offrant, par exemple, un prix exclusif valable 3 jours suite au webinar. Propose également des bonus qui augmentent la valeur perçue de ton offre.
5. La session de Q&R : tu dois terminer ton webinaire par une session de questions - réponses qui portent sur le contenu délivré ainsi que sur ton offre. C’est un très bon moyen de lever les derniers doutes et objections.

Soigne ton support de présentation. Tes slides doivent soutenir ton discours et en faciliter la compréhension. Propose des éléments visuels et limite le texte au minimum. Ton deck fait intégralement partie de l’expérience.

Étape 4 : Crée ta landing page

La landing page doit être optimisée pour la conversion. C’est elle qui va “accueillir” les personnes potentiellement intéressées et les inviter à s’inscrire.

Donc, c’est grâce à elle que tu obtiendras les inscrits et leurs coordonnées (nom, prénom, adresse email, société…).

Plusieurs facteurs sont essentiels pour optimiser la conversion :

1. Le titre et la présentation du webinar : ils doivent concrètement permettre à l’audience de comprendre pourquoi il est important de participer. Tu dois utiliser ici le travail réalisé à l’étape 2.
2. La date et l’horaire ! Tu peux également mentionner qu’il n’y aura pas de replay pour maximiser ton taux de présence ou au contraire indiquer qu’il y en aura un si tu souhaites maximiser ton taux d’inscription.
3. L’appel à l’action (ou call-to-action) : un simple “inscrivez-vous” fonctionne. Mais tu peux encore améliorer ton “call-to-action” en le transformant en “call-to-value”, par exemple, “Inscrivez-vous et découvrez 10 astuces incroyables pour réussir votre webinar”.
4. Le formulaire d’inscription : ce dernier doit être le plus simple possible. Limite-toi aux champs strictement nécessaires. Tu pourras enrichir les données plus tard.
5. La bio du ou des intervenants : elle n’est pas obligatoire, mais elle peut rassurer, humaniser et finir de convaincre des personnes qui hésitent à s’inscrire, surtout si les intervenants sont connus.

Pense à vérifier le taux de transformation de ta landing page. Plus ce dernier est important, plus ta landing est efficace.

Étape 5 : Promeus ton webinaire

Tu as maintenant toutes les cartes en main. Il faut remplir ton webi au maximum.

Tu peux attaquer cette phase une dizaine de jours avant l’événement. Faire la promotion trop tôt ne sert à rien.

Pense à inclure tous les canaux possibles pour ta promotion :

• Intègre des call-to-action pertinents sur ton site Web ou ton blog.
• Ta newsletter
• Ton fichier d’e-mails opt-in
• Des Ads si tu as le budget
• Tes différents profils sur les médias sociaux (X, LinkedIn, Insta…)

Le template pour tes communications peut ressembler à quelque chose comme ceci :

Ce template doit s’appuyer sur le travail que tu as effectué à l’étape 2.

Tu dois bien évidemment l’adapter en fonction du support utilisé.

Tu peux aussi t’appuyer sur une histoire personnelle pour rendre le récit plus captivant.

N’hésite pas à relancer les personnes qui ne se sont pas inscrites. Ici, tu peux concevoir un véritable scénario qui te permet de varier les plaisirs : bénéfices, risques à ne pas changer de situation, preuve sociale, bonus…

Étape 6 : Maximise ton taux de participation

L’enjeu du webinaire, c’est ton taux de présence ! Il faut donc jouer sur 2 leviers :

• Un rappel “multi-canal” de ton événement pour relancer les inscrits et éviter qu’ils oublient de participer : séquence d’emails, WhatsApp, réseaux sociaux…
• Des vidéos d’endoctrinement pour chauffer ton audience afin qu’elle se dise que l’événement est immanquable !

Le suivi des inscrits jusqu’au jour J est donc essentiel.

Voici un “scénario type” que tu peux bien évidemment adapter :

1ᵉʳ email : confirmation d’inscription + rappel des principaux bénéfices

2ᵉ email : rappel 7 jours avant l’événement (J-7) avec mise en avant de 3 bénéfices clés à participer, si possible en vidéo

3ᵉ email : rappel 3 jours avant l’événement (J-3) mettant en avant les 3 principaux risques liés au fait de ne pas résoudre le problème abordé lors du Webinar et les promesses liées à la transformation “Avant-Après”

4ᵉ email : rappel 1 jour avant l’événement (J-1) avec mise en avant de la preuve sociale, rappel des bénéfices clés et présentation des bonus exclusifs

5ᵉ email : rappel 1 heure avant l’événement (H-1) avec rappel des 3 principaux bénéfices qui attendent les participants + bonus

6ᵉ email : rappel 5 minutes avant l’événement (c’est maintenant) avec une petite note sympa pour humaniser les propos

Le contenu des emails doit rappeler à la personne :

• Qu’elle est inscrite
• Le sujet du webinar
• La date et l’horaire
• La possibilité d’inscrire le webinar directement dans son agenda
• Les informations nécessaires pour se connecter le jour J

Étape 7 : Maximise “l’après webinaire”

Si ton taux de présents est important, ton après-webinaire l’est tout autant.

Tu peux concevoir une séquence d’e-mails pour :

1. Remercier les participants pour leur présence et éventuellement leur donner un accès au replay
2. Prévenir les “no show” qu’ils ont loupé quelque chose de fabuleux et proposer le replay (sauf si tu n’as pas proposé cette option)
3. Lancer une séquence d’e-mails pour sécuriser la vente de ton offre. Cette séquence doit reprendre les principaux enseignements de ton webinaire : risques à ne pas changer la situation, bénéfices liés à la transformation, bénéfices de ton offre, bonus, urgence, exclusivité…

Tu dois construire un véritable “tunnel de vente”.

Sois agile, teste de nouvelles options et optimise en permanence.

Comme toujours, il s’agit d’un jeu à long terme. Plus tu feras de webinaires, plus tes résultats seront élevés.

Happy webinaire!

Stéphane