En marketing, deux options s’offrent à nous pour construire nos messages :
- Partir de notre offre,
- Partir des clients et de leur besoin.
À moins que le produit ne soit absolument remarquable et unique, la première solution s’avère très peu efficace.
Le concept de Job To Be Done offre un cadre intéressant pour engager une réflexion centrée sur le client.
Définition du Job To Be Done
Dans un monde de sursollicitation et de surabondance, il est très difficile d’intéresser une large audience avec des messages autocentrés.
Si nous prenons l’exemple d’un skateboard, ce n’est pas le fait qu’il soit composé de titane, de roues en caoutchouc super résistant et d’un bois noble aux propriétés dynamiques parfaites pour faire du skate qui nous intéresse, mais le fait de briller devant nos amis au skatepark le samedi après-midi et d’épater la galerie.
Notre Job To Be Done n’est pas "acheter un skateboard", mais d’effectuer des figures incroyables.
Le concept du Job To Be Done nous invite à mieux comprendre le but que nos clients souhaitent atteindre.
En nous intéressant au Job To Be Done, nous comprenons mieux leurs motivations profondes, ce qui nous permet de créer des messages marketing qui auront un impact beaucoup plus puissant.
Le Job To Be Done nous invite à voir un client comme un recruteur. Ce dernier ne sélectionne pas un candidat pour le candidat, mais parce qu’une mission doit être accomplie et parce que des objectifs doivent être atteints.
Par exemple, il veut recruter un spécialiste du Content Marketing, parce qu’il faut augmenter la visibilité de l’entreprise sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche. L’objectif n’est pas de recruter pour recruter, mais d’accroître la visibilité de l’entreprise.
Le raisonnement est strictement identique pour un client. Ce dernier n’achète pas ton offre pour l’offre elle-même, mais parce qu’il pense qu’elle va l’aider à accomplir une mission ou atteindre des objectifs.
En d'autres termes, ton offre va l'aider à mieux faire son job.
Il s’agit donc de découvrir cette mission ou ces objectifs, ce qui est plus ou moins difficile, car des facteurs psychologiques peuvent entrer en jeu (souviens-toi de l’exemple du skateboard !).
Comment créer ton "Job To Be Done" ?
Pour réaliser ton Job To Be Done, tu dois trouver 7 facteurs clés :
- Le job : quels sont les problèmes que le client souhaite résoudre et pourquoi ? On parle de point de douleur.
- Les déclencheurs : quels sont les facteurs qui conduisent le client à vouloir résoudre son problème ?
- Le résultat final : quelle sera la situation du client une fois qu’il aura réussi à résoudre son problème ?
- Les facteurs push : quelles sont les motivations du client ? Pourquoi souhaite-t-il changer de situation ?
- Les facteurs pull : en quoi la situation du client sera-t-elle meilleure une fois son problème résolu ? Quel sera l’impact sur sa carrière, sa vie, ses finances… ?
- Les facteurs d’anxiété : en quoi le changement de situation peut-il stresser le client ? Comment le rassurer ?
- Les facteurs d’inertie : qu’est-ce que le client souhaite conserver ? N’est-il pas trop attaché à sa situation actuelle ? Si oui, comment arriver à le convaincre de changer ?
En t'efforçant de trouver des réponses à ces 7 facteurs clés, tu obtiendras un canevas idéal qui prend la forme d’un Job To Be Done.
Si tu veux voir le Job To Be Done en action, je te conseille de lire l'article : Dépasse tes Résultats avec le Framework “Job To Be Done”.
Ce dernier t'aidera à structurer tes actions marketing et ta stratégie de Content Marketing plus efficacement.
Définition du Job To Be Done (JTBD) selon Gemini
Le Job To Be Done (JTBD), ou « travail à faire» en français, est une approche marketing et de développement produit qui se concentre sur les résultats que les clients cherchent à obtenir plutôt que sur les produits ou services eux-mêmes.
En d'autres termes, le JTBD se base sur l'idée que les clients « embauchent » des produits ou services pour accomplir une tâche ou atteindre un objectif spécifique.
Voici quelques exemples de Jobs To Be Done :
- Se déplacer rapidement et facilement en ville (« embauche» d'un vélo, d'une voiture, d'un scooter, etc.)
- Se divertir en famille (« embauche » d'un jeu de société, d'un film, d'un service de streaming, etc.)
- Rester en contact avec ses amis et sa famille (« embauche » d'un téléphone portable, d'un réseau social, etc.)
L'avantage du JTBD est qu'il permet de se concentrer sur les besoins profonds des clients et de proposer des solutions plus innovantes et plus pertinentes.
Voici quelques-uns des principes clés du JTBD :
- Les clients ne cherchent pas des produits, ils cherchent à accomplir des tâches.
- Le « job » est le point de départ de l'innovation.
- Il existe de nombreux « jobs » différents pour un même produit ou service.
- Les clients « embauchent » le produit ou service qui répond le mieux à leurs besoins.
La méthode JTBD peut être utilisée pour :
- Comprendre les besoins des clients
- Développer de nouveaux produits et services
- Améliorer les produits et services existants
- Définir une stratégie marketing plus efficace
En résumé, le Job To Be Done est une approche puissante qui peut vous aider à mieux comprendre vos clients et à leur proposer des solutions plus efficaces.
Stéphane Truphème
Stéphane Truphème
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Stéphane Truphème
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