Pourquoi votre Marketing de Contenu ne fonctionne pas et comment inverser rapidement la tendance ? [+Checklist]

Il y a un peu plus de 10 ans, mon Marketing de Contenu était essentiellement axé sur des articles de blog.

Ces derniers généraient beaucoup de trafic. Ils fonctionnaient comme des aimants à leads, ce qui permettait d’assurer une grande partie de la croissance de mon ex agence digitale (revendue depuis).

Il s’agissait de contenus marketing d’une longueur moyenne, qui avaient pour avantage d’être très axés sur la pédagogie.

Je tentais en effet d’apporter de la valeur à mes lecteurs en leur apprenant quelque chose de nouveau autour des notions d’Inbound Marketing, de Content Marketing ou du Marketing de Contenu ou encore du référencement naturel.

Les caractéristiques de ces articles étaient relativement simples : environ 600 mots, quelques images ou illustrations, quelques liens, quelques chiffres, l’utilisation de mots-clés utilisés par mes cibles. Autrement dit, le B.A.-BA.

Ça marchait très bien, mais cela ne marche plus aujourd’hui !

Combien de fois cliquez-vous sur les résultats de recherche Google pour déboucher sur des contenus qui s’avèrent décevants ?

Lorsque je suggère à mes clients de produire des contenus longs, ils me rétorquent que les Internautes ne lisent pas. Ils n’ont pas totalement tort…

Ils ne lisent pas parce que la majorité des contenus ne valent pas la peine d’être lus !

Alors que s’est-il passé en 10 ans ?

-> Pourquoi un contenu qui fonctionnait parfaitement n’arrive plus aujourd’hui à produire les effets escomptés ?

Le content shock explique en grande partie la “déconfiture” des contenus “moyen”.

Trop de contenus tuent le contenu.

Dans ces conditions, il est légitime de se demander si le contenu marketing est mort et s’il ne serait pas opportun de passer à autre chose ?

Dans cet article, nous allons aborder les notions suivantes :

Qu’est-ce des “contenus prétextes” et pourquoi ruinent-ils le marketing de contenu ?

Pourquoi vos contenus conduisent à l’échec de votre marketing ?

Quelles sont les causes qui conduisent à produire des “contenus prétextes” pour mieux les éviter ?

Comment créer des contenus qui réhabilitent le “Contenu” et qui convertissent ?

Le “Content/Audience fit”

Votre organisation est primordiale dans la réussite de votre stratégie de Marketing de contenu

Les méthodologies pour créer des contenus qui convertissent

Comment vérifier que votre marketing de contenu fonctionne réellement ?

C’est à votre tour à présent, tentez d’optimiser vos contenus pour les rendre incontournables checklist

Qu’est-ce que des “contenus prétextes” et pourquoi ruinent-ils le Marketing de Contenu ?

Nous ne prêtons bien évidemment peu ou plus attention à des contenus (articles de blog, vidéos, infographies…) qui rabâchent un concept largement traité par ailleurs et/ou qui traite d’un sujet donné de manière partielle.

Pour étayer mes propos, voici trois exemples de contenus qui sont certes bien positionnés sur une requête excessivement concurrentielle sur Google mais qui s’avèrent être en fait très déceptifs :

Ces contenus sont très bien positionnés sur Google. Nous pourrions ainsi penser que les marques qui les ont publiés maîtrisent parfaitement leur stratégie de marketing de contenu.

Toutefois ces contenus restent beaucoup trop superficiels pour générer un réel engagement. Alors certes, ils créent probablement une audience mais ils doivent avoir un impact très faible en termes de conversions (commentaires, partages, génération de leads, génération de clients…).

Prenons pour exemple, le premier contenu cité : “Comment bien référencer son site sur Google” et étudions la valeur qu’il nous apporte.

Au passage, je m’excuse auprès de l’éditeur concerné. J’ai sélectionné ce contenu uniquement parce qu’il arrive en très bonne position sur Google sur la requête “Comment bien référencer son site”.

Il n’y a donc aucune volonté de nuisance. Cela me sert simplement d’exemple pour étayer mes propos. Il en va de même pour les deux autres articles cités ici.

Le premier conseil délivré est “avoir une stratégie”. Est-ce que cela nous apprend quelque chose de nouveau ? Non !

Tout le monde sait qu’il vaut mieux avoir une stratégie pour réussir son référencement naturel que l’inverse. Ce qui aurait pu, dans ce cas, être intéressant c’est de savoir comment créer une stratégie efficace.

Mais le présent article répond à cette question en moins de 100 mots ce qui est largement insuffisant pour creuser le sujet et apporter une réponse directement applicable.

Poursuivons…

Le deuxième paragraphe de l’article nous invite à “choisir le bon versant”. Outre le fait que la formulation utilisée pour ce sous-titre n’offre pas ou peu d’indications sur sa teneur, l’enseignement prodigué est là encore beaucoup trop basique pour nous intéresser.

“Vous devez trouver le mot qui vous servira à tracer votre propre chemin” reste une évidence absolue. Comment le trouver aurait été probablement plus intéressant.

Vous remarquerez la présence d’un call-to-action qui nous invite à télécharger un guide sur “Google My Business”.

Je vous pose la question : après avoir lu les 2 premiers conseils prodigués, est-ce que vous vous sentez suffisamment en confiance pour télécharger ce guide et communiquer ainsi vos coordonnées personnelles ?

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Me concernant, je passe mon chemin et je poursuis ma lecture (si je n’ai pas déjà quitté l’article…) à la recherche de conseils plus costauds.

L’article m’informe alors qu’il faut :

Avoir un angle pour se différencier ;
Créer un bon site ;
Respecter les règles de Google.

Il s’agit là encore d’évidences. Nous arrivons à la fin de l’article, nous n’avons rien appris de neuf.

Résultats des courses : nous avons perdu notre temps !

Est-ce que cela nous met en confiance pour s’engager avec l’entreprise qui a produit ce contenu (partager ses contenus, s’abonner, la suivre sur les réseaux sociaux, la contacter) ?

Me concernant, c’est non. Et vous ?

Certains me rétorqueront que je suis de la partie et que je connais donc bien le référencement naturel. Cet article ne m’est pas destiné, il ne peut donc m’intéresser.

Cela peut s’entendre. Toutefois si l’article vise réellement des débutants qui ne connaissent rien au référencement naturel et très peu de choses en marketing digital, il doit clairement l’assumer.

Un titre du genre : “Comment bien référencer son site Web lorsqu’on est totalement novice ?” aurait été plus approprié. Il possède le double avantage de :

éviter de faire perdre le temps précieux des lecteurs plus aguerris
mieux cibler l’audience “des débutants” pour mieux l’engager

Mais au-delà du titre, le contenu même de l’article reste trop “pauvre” pour véritablement accompagner des débutants.

En tant que novice, j’aurais aimé comprendre :

Qu’est-ce que le référencement naturel et pourquoi c’est important ?
Quels sont les grands principes de fonctionnement des moteurs de recherche ?
Comment démarrer efficacement et comment concevoir une stratégie à court, moyen et long terme ?
C’est quoi la notion de cibles sur Internet ?
Comment s’organiser, qui recruter, que faire sous-traiter à une agence ?
Comment détecter des mots-clés pertinents ?
Comment rédiger pour le Web ?
Quels sont les principaux critères pris en compte par Google pour bien référencer des pages Web, des vidéos, des infographies… ?
Quelle est la corrélation entre le SEO, l’UX et la conversion ?

J’aurais également adoré avoir accès à des templates, des exemples et des check-lists pour lesquels j’aurais probablement communiqué mon email.

J’aurais aussi probablement été intéressé par l’abonnement à une newsletter pour recevoir d’autres conseils qui me permettraient d’évoluer rapidement sur la notion de SEO (par exemple, mieux connaître l’impact des recherches vocales, l’importance des “feature snippet”, comment obtenir des backlinks rapidement…).

Donc, même en tant que débutant, j’ai besoin qu’on m’apporte de “vrais conseils” qui puissent réellement m’accompagner dans ma démarche.

Dans l’exemple qui nous a servi de cas, l’impact, même auprès de débutants, est probablement très faible. Vous remarquerez d’ailleurs le nombre de partages obtenus par cet article sur Facebook…

-> Et malheureusement, cet exemple est très représentatif d’une grande majorité de contenus que nous trouvons sur le Web…

Pourquoi vos contenus conduisent à l’échec de votre marketing ?

Parce que nous n’avons plus le temps de perdre notre temps à consulter des contenus qui n’apportent :

guère plus de valeur que ceux déjà consommés par ailleurs ;
des notions que nous connaissons déjà ;
des conseils trop rapidement survolés et qui ne peuvent donc être réellement appliqués à nos besoins spécifiques.

C’est ce que j’appelle les “contenus prétextes” : des contenus qui sont fabriqués avant tout pour générer de l’audience et des leads avant même de réfléchir à la valeur qu’ils peuvent apporter à leur audience.

À force de nous être fait “avoir”, nous nous sommes “éduqués”. Nous consentons désormais à ne livrer nos données personnelles qu’aux “meilleurs éditeurs”, aux entreprises qui savent réellement offrire de la valeur grâce à leurs contenus.

Il y a 10 ans, les “contenus prétextes” fonctionnaient parce qu’ils étaient encore relativement rares. Ils ne fonctionnent plus parce que nous sommes aujourd’hui noyés par la profusion de contenus.

La question est alors de savoir comment apporter de la valeur à travers ses contenus ?

Pour répondre à cette question, intéressons-nous d’abord aux caractéristiques d’un “contenu prétexte”.

-> Les contenus prétextes sont la première cause de l’inefficacité de votre stratégie de Marketing de Contenu.

Lorsque les lecteurs découvrent sur un moteur de recherche un contenu de ce type, ils se disent de prime abord qu’il doit être intéressant. Mais ils auront toutes les chances d’être déçus et de se sentir “floués” d’avoir perdu leur temps à lire quelque chose de moyennement intéressant.

Mettons-nous dans la peau d’une entreprise trop petite pour disposer d’un service presse mais suffisamment innovante pour vouloir faire une campagne de RP.

Le responsable marketing n’étant pas spécialiste des RP, il cherche à mieux comprendre comment intéresser des journalistes à sa cause. Il se sert tout naturellement de Google pour trouver des contenus et commencer à s’éduquer.

Sa requête est : “comment rédiger un CP”.

Les résultats proposés par Google sont les suivants :

Étudions le premier article proposé : “Les 5 étapes pour rédiger un bon communiqué de presse”.

On y apprend qu’il faut :

Identifier un sujet et un objectif
Trouver un angle qui va intéresser le journaliste
Respecter la structure du communiqué de presse
Travailler le contenu du communiqué de presse
Bien cibler pour faire parvenir les informations aux bons journalistes

Tout cela me semble être de pures évidences. Et même si l’article délivre quelques conseils notamment pour les points 2 et 3, il survole bien trop le sujet pour apporter une vraie valeur.

Il s’agit d’un “contenu prétexte”.

Comparons-le maintenant à un contenu concurrent (en anglais) : “How to Write the Best Press Releases With 21 Examples and 7 Templates”.

La table des matières est la suivante :

Why Should My Business Send Press Releases?
When Should I Send a Press Release?
What Should a Press Release Include?
Where Can I Find Free Press Release Templates?
Example of a Press Release Outline
Five Visual Press Release Examples
Five Basic PR Writing Tips
Formatting Steps
Distribution Tactics
Where Should You Send Your Press Releases?

Il est accompagné d’exemples, d’infographies, de conseils directement actionnables ainsi que de modèles à télécharger.

Retournons donc dans la peau de notre apprenti “responsable presse”.

Comment va-t-il réagir face à ces deux contenus ?

Dans le premier cas, son encéphalogramme restera plat. Au mieux, il se donnera la peine de lire le contenu dans son intégralité, au pire il quittera la page au bout de quelques secondes…

Dans le second cas, son encéphalogramme va s’emballer. Il va se dire : “waouh, j’ai plein de choses à apprendre, cet article va vraiment m’aider“.

Il va le partager, le bookmarker, l’étudier en profondeur, télécharger les modèles proposés et finalement s’intéresser à l’éditeur pour mieux le connaître et comprendre ce qu’il propose.

Comprendre les causes qui conduisent à produire des “contenus prétextes” pour mieux les éviter ?

Étudions à présent les causes qui conduisent à produire des “contenus prétextes” et donc à rater sa stratégie de Marketing de Contenu.

Plusieurs raisons peuvent expliquer qu’un contenu n’apporte pas suffisamment de valeur.

Il peut s’agir :

-> D’un manque de stratégie : l’entreprise produit des contenus parce qu’il faut en produire. C’est devenu une tactique marketing incontournable que tout service marketing se doit de posséder.

Dans ce cas de figure, les contenus ont toutes les chances de :

Ne pas répondre à une cible suffisamment bien définie. Les Persona et leurs points de douleur ne sont pas clairement identifiés
Répondre aux seuls enjeux du référencement naturel (il faut donner à manger à Google) ou des médias sociaux (il faut alimenter notre présence sur un maximum de canaux)
Être orientés sur les offres de l’entreprise plus que sur les besoins réels des cibles visées

-> D’un manque d’expertise : les contenus sont produits par des agences, des freelances ou des marketeurs qui n’ont pas suffisamment de connaissance du sujet traité pour creuser en profondeur et pour partager leur expérience, leur vécu.

-> D’un manque de spécificité du contenu. Cet aspect est lié au précédent, mais pas que. Plus un contenu est spécifique et plus il répond à une problématique précise. Il correspond donc à des interrogations très claires, ce qui ne manque pas d’adresser des signaux aux personnes qui ont ces interrogations.

Prenons un exemple. Imaginons que nous nous intéressons au référencement naturel. Si je vous dis “découvrez comment référencer vos contenus“, vous avez toutes les chances de passer votre chemin.

Pourquoi ?

Tout simplement parce que vous vous dites, à juste titre, que l’article est probablement générique et qu’il ne vous apportera pas grand-chose que vous ne connaissez pas.

Par contre, si je vous dis “découvrez la nouvelle méthode plébiscitée par Google et qui m’a permis d’augmenter mes visites de plus de 300 % en 3 mois“, il y a de fortes chances pour que votre attention soit captée et que vous ayez envie de cliquer pour lire le contenu.

Dans le premier cas, l’angle est très généraliste. Dans le second cas, il est au contraire très spécifique.

Étonnamment nous pourrions penser que le premier angle va toucher plus de monde. Mais il n’en est rien. Les stratégies de niche fonctionnent toujours mieux sur Internet que les stratégies de masse.

Je reviendrai probablement sur cette notion de “niche” et sur son importance dans un prochain contenu. Je vous invite d’ailleurs à vous abonner à la newsletter Captain Marketing si vous souhaitez recevoir les prochains contenus de ce type.

Un contenu prétexte répond aux sirènes du marketing plus qu’aux besoins réels des cibles visées.

Mais il ne faut pas se tromper, un visiteur ne devient pas client avec des contenus moyens. Il ne prend pas une décision grâce un joli pop-up, un livre blanc ou tout autre CTA qui les invitent à s’engager avec vous. Bien au contraire, il associera la qualité de vos produits ou de vos prestations à la qualité de vos contenus.

Si vous supposez être l’expert d’un domaine particulier, on attendra de vous une réelle expertise et non pas des conseils élémentaires.

Si le contenu a provoqué un effet “waouh”, le lecteur cherchera en savoir plus sur vous. Il s’intéressera à d’autres contenus, puis à vos contenus premiums (livres blancs, webinars, newsletters…), et enfin à vos offres qu’il abordera avec confiance, en se disant : “les contenus sont rudement bons, les offres doivent l’être également” !

Comment créer des contenus qui convertissent ?

La question désormais est de savoir comment créer des contenus qui convertissent ?

La réponse tient en plusieurs points :

Le “Content/Market fit”
L’organisation (sous-traitance)
Les méthodologies :
- 10x content
- Skyscraper
- Originalité

Chaque point peut faire l’objet d’articles complets. Je n’ai pas ici le loisir d’entrer dans les détails, mais je le ferai probablement à l’occasion de futurs contenus dédiés.

Le “Content/Audience fit”

Il existe une analogie très claire entre le “Content/Audience fit” et le “Product/Market fit”.

Le “Product/Market fit” a été popularisé par Marc Andreessen, Sean Ellis et Steve Blank. Il peut se définir selon le “Business Model Canvas” proposé par Alexander Osterwalder :

Une proposition de valeur très claire
Des canaux de distribution parfaitement en phase avec les habitudes des clients
Une segmentation client excessivement bien définie
Une relation client parfaitement adaptée à leurs besoins, leurs envies ou leurs attentes

Le produit (proposition de valeur) doit donc trouver très rapidement des personnes (segmentation) qui vont le découvrir (canaux) et l’adopter (relation client).

L’un des critères majeurs pour mesurer la bonne adéquation entre le produit et son marché est le “referral”. En d’autres termes, quel est le pourcentage de clients qui vont spontanément s’exprimer favorablement pour le produit.

Le “Content/Audience fit” est très similaire. Il comprend les éléments suivants :

Contenus : sont-ils en adéquation avec les besoins de l’audience ?
Audience : quelles sont les personnes ciblées ? Sont-elles bien segmentées ? Pourquoi s’adresser à elles plutôt qu’à d’autres personnes ? Quels sont leurs besoins, attentes, points de douleur ?
Canaux : quels sont les canaux utilisés par votre audience ? S’agit-il des médias sociaux ? Et si oui, lequel ? Est-ce que les moteurs de recherche sont utilisés ? Et si oui, quelles sont les requêtes qui y sont orchestrées ?
Conversion : est-ce que les contenus produisent suffisamment d’interactions positives : temps de lecture, revisites, scroll, partages, commentaires, téléchargements, inscriptions, abonnements…

Plusieurs scénarios peuvent être envisagés.

Bien évidemment, seul le dernier cas de figure est parfaitement fonctionnel. C’est celui qui doit être visé.

Le “Content/Audience fit” est donc atteint lorsque vos contenus correspondent parfaitement aux besoins de votre audience qui elle-même est parfaitement définie.

Cette dernière découvre et/ou consomme vos contenus sur ses canaux préférés. Elle s’engage bien au-delà d’une simple lecture, puisqu’elle partage et commente vos contenus, ce qui attire rapidement des audiences supplémentaires.

Enfin, elle passe à l’action en répondant volontiers à vos sollicitations : téléchargements, abonnements, inscriptions, achats…

Il n’est donc pas possible de créer des contenus qui fonctionnent réellement sans avoir travaillé avec acharnement son “Content/Audience Fit”.

Votre organisation est primordiale dans la réussite de votre stratégie de Marketing de Contenu

Nous avons vu précédemment qu’une des causes d’échec des contenus résidait dans le manque d’expertise des rédacteurs. Il peut également s’agir d’un manque de temps. Ce qui revient un peu au même. Un expert à qui l’on ne donne pas suffisamment de temps pour rédiger un contenu de qualité se contentera de survoler le sujet et donc de produire un “contenu prétexte”.

Trois solutions sont ici envisageables :

Convaincre la direction de l’importance capitale du Marketing de Contenu afin que les experts de votre entreprise aient pour objectifs de se former à la création de contenu afin de pouvoir créer des contenus qui convertissent.
Recruter des rédacteurs experts de vos sujets.
Sous-traiter à des freelancers et/ou des agences spécialistes de vos sujets. Dans ce cas, je recommande fortement qu’ils agissent sur la base d’interviews de vos experts.

Conservez à l’esprit que les meilleurs contenus sont généralement fabriqués “in-house”. Il y a forcément au sein de votre entreprise des experts ou des personnes qui connaissent parfaitement les besoins de vos clients, leurs attentes, leurs points de douleur. C’est eux qui sont au contact de vos clients au quotidien.

Je reviendrai en détail sur les différents moyens d’organiser efficacement sa production de contenus dans un prochain article. Retenez à ce stade que l’organisation est absolument primordiale pour réussir votre stratégie de Marketing.

Les méthodologies pour créer des contenus qui convertissent

Plusieurs méthodes offrent des canevas relativement précis pour réussir ses contenus et faire en sorte qu’ils aient un réel impact sur l’audience cible.

Il s’agit notamment des frameworks :

10x content
The Skyscraper Technique
Le framework pour des contenus originaux

Le “10x content” a été popularisé par Rand Fishkin. Pour la faire très courte, l’idée du “10x content” est de faire des contenus qui sont 10 fois meilleurs que les contenus concurrents.

Je vous laisse voir l’explication de Rand Fishkin dans un de ses célèbres Whiteboard Friday

https://moz.com/blog/how-to-create-10x-content-whiteboard-friday

Le framework “Skyscraper Technique” est très similaire. Brian Dean l’utilise pour expliquer comment créer des contenus qui vont générer un maximum de liens entrants.

Enfin, le framework pour des contenus originaux permet d’aborder un sujet connu tout en introduisant une ou plusieurs originalités qui permettent de le distinguer des contenus concurrents.
Par exemple, dans cet article j’ai introduit des notions que me sont propres telles que le “contenu prétexte” ou le “Content/Audience fit”.

Comment vérifier que votre marketing de contenu fonctionne réellement (+ checklist) ?

C’est à présent à votre tour d’agir ! Confrontez-vous à vos statistiques et interprétez-les pour ce qu’elles vous disent réellement.

Vérifiez que vos contenus soient partagés, commentés, likés et qu’ils gagnent des positions sur les moteurs de recherche.

Plongez dans les statistiques relatives à vos audiences et jetez un œil sur :

Les nouveaux visiteurs vs visiteurs qui reviennent : si vos visiteurs ne reviennent pas, c’est que probablement vos contenus ne les incitent pas suffisamment à revisiter votre site Web ou votre blog.
Le nombre moyen de pages par session : plus le nombre de pages est important et plus vos visiteurs semblent s’intéresser à vos contenus.
La durée moyenne des sessions : c’est une donnée qui permet de compléter la précédente. Bien évidemment, plus cette moyenne est importante et plus vos visiteurs semblent s’intéresser à vos contenus.
Attention toutefois à l’interprétation de cet indicateur. Google Analytics n’est pas capable de mesurer le temps passé sur la dernière page visitée. Donc plus une page connaît un fort taux de rebond et moins cette donnée est viable.
Le niveau de scroll sur une page donnée. Cet indicateur permet de compléter les deux précédents qui peuvent être trompeurs.

Prenons un exemple, imaginons qu’après la lecture de cet article vous partiez et qu’il s’agit du seul article lu durant votre session. La durée moyenne de sessions sur cet article sera donc totalement erronée sur Google Analytics. Et le nombre moyen de pages par session sera de 1, c’est qui ne semble pas très favorable de prime abord.

Toutefois, si vous avez “consommé” cet article jusqu’au bout, étant donné que cela vous aura pris un peu plus de 15 minutes, il est normal que vous n’ayez plus le temps ou l’envie de lire d’autres contenus.

Est-ce négatif ? Non, bien au contraire si vous êtes allé au bout du contenu c’est qu’il vous a intéressé. Le niveau de scroll peut donc s’avérer un indicateur important à suivre.
Le nombre de visiteurs : est-ce qu’il progresse dans des proportions soutenues ?

N’hésitez pas à comparer ces données sur plusieurs périodes de référence. Ce qui est intéressant c’est de mesurer la progression de ces indicateurs plus que des données brutes à un instant T.

Intéressez-vous ensuite aux statistiques relatives aux conversions. Elles sont essentielles car elles ne trompent pas et sont très simples à interpréter. Soit vos contenus convertissent, soit ils ne convertissent pas ! Ce n’est pas plus compliqué que cela.

Les conversions vont ici concerner les abonnements à votre newsletter et toutes les autres actions que vous souhaitez que vos lecteurs fassent (téléchargement, inscription, achat…).

Enfin, travaillez avec vos commerciaux pour savoir s’ils utilisent vos contenus. S’ils le font spontanément, c’est une preuve que vos contenus les aident à vendre. Un très bon signe que vos contenus ont un réel impact sur vos audiences cibles !

C’est à votre tour à présent, tentez d’optimiser vos contenus pour les rendre incontournables

J’espère que cet article vous sera utile. Bien évidemment il peut être décourageant de se sentir au pied d’une montagne qui semble vertigineuse. Mais en fait, cela n’est pas si compliqué.

C’est une question de conviction, de passion et de temps.

Je vous invite à mener cette réflexion : comment faire moins de contenus mais des contenus dont l’impact sur vos conversions est INDISCUTABLE ?

N’hésitez pas également à commenter cet article pour me dire ce que vous en pensez et/ou à me poser des questions via les commentaires. Je réponds personnellement à toutes les questions.

Enfin, j’ai concocté pour vous une check-list. Elle vous servira de guide pour vos prochains contenus. Vous pouvez simplement la télécharger en cliquant ICI ou sur la bannière juste en dessous.

Si vous avez apprécié cet article, je vous conseille les lectures suivantes :

N’hésitez pas à partager cet article ainsi qu’à le commenter. Je réponds à tous les commentaires personnellement.